風(fēng)聞已久的亞馬遜電商業(yè)務(wù)退出中國(guó)市場(chǎng)的資訊在近日得到了證實(shí)，亞馬遜表現(xiàn)將于2019年7月18日停滯為亞馬遜中國(guó)網(wǎng)站上的第三方賣家供給賣家服務(wù)。當(dāng)然這并不代表亞馬遜完整退出中國(guó)，亞馬遜的其他業(yè)務(wù)，包含亞馬遜海外購(gòu)、亞馬遜全球開(kāi)店、Kindle和亞馬遜云盤算AWS等等，將持續(xù)在中國(guó)發(fā)展。

15年的盡力，最終錯(cuò)失中國(guó)電商這塊大蛋糕，這或許將是貝索斯永遠(yuǎn)的痛。

2004年8月，貝索斯以7500萬(wàn)美元的高價(jià)收購(gòu)卓著網(wǎng)，那時(shí)中國(guó)電商行業(yè)如一片荒灘，剛剛開(kāi)端開(kāi)墾。滿眼望去，亞馬遜只看到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)當(dāng)，并沒(méi)有看到后來(lái)的巨無(wú)霸阿里和京東，這也怪不得亞馬遜，因?yàn)楫?dāng)時(shí)兩個(gè)巨頭的雛形都尚未形成。可見(jiàn)，貝索斯的進(jìn)入不可為不早。然而，這樣的先機(jī)、這樣的實(shí)力、這樣的雄心，為什么會(huì)是這樣的結(jié)局呢？

同期展開(kāi)的eBay與阿里巴巴淘寶的對(duì)決，微軟MSN與騰訊QQ的對(duì)決，結(jié)局也是差不多，本土企業(yè)以小克大，完勝國(guó)際巨頭。

在本篇中，我們一起來(lái)看一下這些背后的原因。首先看一下亞馬遜的情形，然后再看一下eBay和微軟的故事，最后講一下對(duì)國(guó)際化中的中國(guó)企業(yè)家的啟發(fā)。

亞馬遜錯(cuò)失中國(guó)電商市場(chǎng)

這15年亞馬遜做了許多毛病的決策，這里只看兩個(gè)帶有嚴(yán)重毛病的決策吧。

亞馬遜中國(guó)和美國(guó)總部堅(jiān)持一致，保持不搞打折促銷

亞馬遜以為低價(jià)促銷不是連續(xù)經(jīng)營(yíng)之道，應(yīng)當(dāng)保持為客戶供給真正的價(jià)值。它將大部分投資都放在了花費(fèi)者很難看見(jiàn)的處所，比如倉(cāng)儲(chǔ)、物流系統(tǒng)的鋪設(shè)，建成了亞馬遜除美國(guó)本土之外更大的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，并將先進(jìn)的算法、大數(shù)據(jù)等中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有的技巧帶到中國(guó)。然而，前者很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超；后者的優(yōu)勢(shì)也沒(méi)能體現(xiàn)出來(lái)。

當(dāng)時(shí)阿里、京東正忙著打造購(gòu)物節(jié)，跳樓價(jià)，剁手價(jià)及其他各種價(jià)；秒殺，閃購(gòu)，各種限時(shí)促銷；直降，滿減，每滿減；“2837（即兩件八折三件七折，下面兩項(xiàng)同理）”，“4655”，“5463”，全場(chǎng)三折，一折專區(qū)，各種折，各種折上折；萬(wàn)店滿減，天降神券，三層疊加，眼花紛亂，熱烈非凡。

雙11和618，一家一個(gè)，年中一個(gè)，年末一個(gè)，正好包圓，掀起了全民網(wǎng)購(gòu)的狂潮。而亞馬遜在一旁保持不參與，和美國(guó)總部堅(jiān)持一致。美國(guó)的確也無(wú)法做這么龐雜的促銷，不說(shuō)別的，美國(guó)普通花費(fèi)者的數(shù)學(xué)程度就比中國(guó)花費(fèi)者差多了，算不過(guò)來(lái)。

也許這種促銷手腕在國(guó)際大公司看來(lái)過(guò)于低俗蠻橫，然而合適中國(guó)當(dāng)時(shí)的國(guó)情。亞馬遜是一家重價(jià)值、重長(zhǎng)期的體面的公司，然而，如果短期活不下去就沒(méi)有長(zhǎng)期，如果長(zhǎng)期活不下去就無(wú)所謂價(jià)值不價(jià)值、體面不體面。企業(yè)的目標(biāo)不是體面地逝世去。

要在中國(guó)活下去就要懂得中國(guó)的實(shí)際情形，因地制宜、審時(shí)度勢(shì)地做決策。中國(guó)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情形是，電商在花費(fèi)者的心智就是打折、廉價(jià)，網(wǎng)購(gòu)的東西不打折的、不廉價(jià)的話，為什么要網(wǎng)購(gòu)呢？導(dǎo)致這種花費(fèi)者心智的一個(gè)原因是，中國(guó)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的姿態(tài)比擬特別。

引爆中國(guó)電商的第一個(gè)品類是服裝，淘寶曾經(jīng)嘗試無(wú)數(shù)種品類，最后服裝勝利了。這是美國(guó)人看不懂的。

貝索斯開(kāi)辦亞馬遜時(shí)，科學(xué)地剖析了哪些品類合適在網(wǎng)上賣，他以為至少有兩個(gè)尺度，一是標(biāo)品，二是對(duì)體驗(yàn)試用的請(qǐng)求不高。剖析下來(lái)，最合適的應(yīng)當(dāng)是圖書(shū)。然而，服裝正相反，是最非標(biāo)的品類，是最須要試穿體驗(yàn)的品類。那么為什么引爆中國(guó)電商的是這個(gè)看似最不合適電商的品類呢？

當(dāng)時(shí)中國(guó)的服裝的倍比非常高，有時(shí)高達(dá)20倍之多，出廠價(jià)50塊錢的衣服到店里賣1000塊。這里重要有三個(gè)原因：

• 一個(gè)是當(dāng)時(shí)中國(guó)零售業(yè)的效力特殊低，零售業(yè)三大基本設(shè)施信息流、物流、資金流都很原始，所以須要通過(guò)無(wú)數(shù)層代理能力接觸最終花費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)出售。每一層代理都多多少少起到了營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)、墊資等作用，都付出了勞動(dòng)，都承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，都須要回報(bào)，于是層層代理層層加價(jià)，最終到店里貨架上的價(jià)錢就非常之高了。這是零售業(yè)的廣泛情形，所有品類都這樣。

• 第二個(gè)原因是，服裝行業(yè)還有其特別性，售罄率低。服裝有季節(jié)性、時(shí)尚性，容易過(guò)時(shí)，過(guò)時(shí)就賣不掉，或者賣不出好價(jià)格，商家就賺不到錢。所以，假設(shè)售罄率是50%的話，商家就要把另外一半賣不掉的貨品的成本也算到賣價(jià)里去，這樣總賬才算得過(guò)來(lái)。所以服裝的倍率比其他品類又高很多。

• 第三個(gè)原因，中國(guó)的供給鏈的效力低。假設(shè)售罄率很高的話，那么這個(gè)問(wèn)題也不會(huì)這么突出，然而當(dāng)時(shí)中國(guó)的供給鏈效力很低，從開(kāi)訂貨會(huì)下單到生產(chǎn)出來(lái)到店里上架，得三四個(gè)月甚至半年，花費(fèi)者的需求很可能已經(jīng)變了，而且原來(lái)靠開(kāi)訂貨會(huì)這種方法通過(guò)代理商間接地捕捉花費(fèi)者需求的方法精確率就不高。這兩個(gè)因素一疊加，售罄率就更上不去了。售罄率越上不去，售價(jià)就越下不來(lái)。

在這樣的背景下，電商涌現(xiàn)了。

首先，過(guò)季清倉(cāng)的貨品可以放網(wǎng)上賣，價(jià)錢當(dāng)然是極廉價(jià)的，原來(lái)線下過(guò)季的衣服有時(shí)都秤斤兩賣。電商成了一個(gè)“下水道”。

其次，非清倉(cāng)的貨品因?yàn)橹虚g少了很多環(huán)節(jié)，價(jià)錢也可以大大降低。同樣一件衣服，線下商場(chǎng)賣1000塊，線上商場(chǎng)賣500塊。當(dāng)然這遭到了線下的強(qiáng)烈抵御，線上線下的博弈另外再講。

總之，中國(guó)的特別情形導(dǎo)致服裝引爆了電商，電商從一開(kāi)端就是低價(jià)、甚至低價(jià)低質(zhì)的代名詞。這和美國(guó)很不一樣。電商涌現(xiàn)時(shí)，美國(guó)的零售業(yè)基本設(shè)施已經(jīng)相當(dāng)完備，供給鏈效力也已相當(dāng)高了，電商的價(jià)錢并不比線下低多少，很多時(shí)候是完整同價(jià)。比如Zara的官網(wǎng)，所有貨品和線下同款同價(jià)同時(shí)同量，一視同仁。Zara是世界快時(shí)尚的標(biāo)桿，柔性供給鏈響應(yīng)才能非常強(qiáng)，從下單到上架只需一個(gè)星期的時(shí)光，售罄率非常之高，沒(méi)有必要把互聯(lián)網(wǎng)作為清倉(cāng)的“下水道”，無(wú)貨可清。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，這是準(zhǔn)確的方向，是所有服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡力的方向。互聯(lián)網(wǎng)作為人類最主要的創(chuàng)造之一，難道對(duì)于服裝行業(yè)只能扮演下水道的角色嗎？顯然不是，這只是電商的第一階段，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)端進(jìn)入第二階段，電商平臺(tái)只靠猖狂打折獲客的日子已經(jīng)過(guò)去，開(kāi)端做更高質(zhì)量的營(yíng)銷，商家也開(kāi)端把線上作為一個(gè)和線下并駕齊驅(qū)的渠道，不再是線下的“下水道”，正價(jià)新款、商場(chǎng)同款、線上特供款等的比例越來(lái)越高，阿里、京東紛紜推出新品冷啟動(dòng)、新品全鏈路等扶持新品的政策，并依據(jù)價(jià)錢段配置資源，向正價(jià)、高價(jià)貨品傾斜。而這正是亞馬遜一開(kāi)端保持的事情，惋惜它保持得太早了。因地制宜、審時(shí)度勢(shì)做決策是癥結(jié)，幾乎任何一個(gè)決策，抽離了空間、時(shí)光的維度都無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)。

亞馬遜中國(guó)和美國(guó)總部堅(jiān)持一致，保持不做廣告

這個(gè)毛病和保持不打折促銷是一樣的。不給電商業(yè)務(wù)打廣告是亞馬遜全球統(tǒng)一的規(guī)定，它以為中國(guó)也應(yīng)當(dāng)這樣。然而只靠口碑宣揚(yáng)獲客的速度太慢了，要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)光能力到達(dá)臨界點(diǎn)爆發(fā)。亞馬遜注定等不到這個(gè)臨界點(diǎn)，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在鋪天蓋地打廣告。中間亞馬遜也反悔悟，破例在中國(guó)打廣告，但是這個(gè)水土不服的品牌廣告沒(méi)有帶來(lái)相應(yīng)的出售增加，沒(méi)能品效合一，只是給亞馬遜全球電商部門供給了彈藥，之后幾年都把中國(guó)區(qū)廣告當(dāng)作成本失控的案例在全球宣講批斗。

亞馬遜的電商業(yè)務(wù)江河日下，當(dāng)初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)是何等的高調(diào)風(fēng)光，簡(jiǎn)直是氣概洶洶，然而等到2012年中國(guó)電商大戰(zhàn)拉開(kāi)序幕的時(shí)候，亞馬遜連參戰(zhàn)的資歷都沒(méi)有了，只有掩面觀戰(zhàn)的份兒。現(xiàn)在更是徹底偃旗息鼓了。

為什么會(huì)這樣潰敗？其實(shí)這樣的結(jié)局不少業(yè)內(nèi)人士早有所料。去年在吳曉波的《十年二十人》節(jié)目中，劉強(qiáng)東就提到，當(dāng)年京東跟亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)程中，最核心的感到就是亞馬遜對(duì)其中國(guó)團(tuán)隊(duì)缺少信賴。中國(guó)市場(chǎng)變更快，如果前線沒(méi)有大范圍授權(quán)的話，是會(huì)出問(wèn)題的。

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