外貿(mào)人的生涯永遠(yuǎn)像場拉鋸戰(zhàn)。

今天客戶請求降價的時候避之不及，而明天可能就因為原材質(zhì)價錢上漲，又在絞盡腦汁的想怎么給客戶提漲價。

不同的是，這次該躲的，就是客戶了。

1.做報價備注防患于未然

坦率講，突然要漲價，任何時候，客戶都是會反感的，因為這關(guān)系到了好處。

你因為匯率變動漲價，可以，這是一個適合的理由。

但是如果人民幣貶值呢？你多賺的匯率差，會不會退給客人？

如果你的喪失要對方承擔(dān)，而好處卻不跟對方分享，那怎么讓別人心甘寧愿跟你會談，去接收你的漲價？

所以這一切的前提，就是一開端報價的時候就防患于未然，也是我所說的，做好報價備注。

一般來講，影響價錢最主要的兩個因素，一個是原材質(zhì)價錢，還有一個就是匯率的變動。

就以匯率為例：

第一份報價備注，我就會設(shè)置一個匯率基點和一個變動區(qū)間。

比如以6.3為基點，3%為區(qū)間，如果匯率變動在3%以內(nèi)，那就不調(diào)劑價錢，客戶下單的話，就依照本來商定的價錢。

但是如果匯率跌幅或者漲幅超過了3%，那就依據(jù)匯率重新調(diào)劑價錢，漲價或者降價。

這樣一來，你在給客戶漲價的時候，都是有理有據(jù)的，因為當(dāng)初你已經(jīng)在報價中事先告訴了，客戶已經(jīng)接收了這個設(shè)定。

原材質(zhì)上漲也是同理。

第二個備注，我會設(shè)置一個有效期。

在我看來，有效期是非常主要的一點，因為有效期，也相當(dāng)于一條退路。

在某些特別情形下，突然發(fā)明自己把價錢報錯了，那就可以以此為借口，因為有效期過了，所以可以重新調(diào)劑價錢。

2.這么提漲價才最合理？

雖說防患于未然，但很多朋友在報價的當(dāng)初并沒有意識到這一點，而這時候，原材質(zhì)價錢已經(jīng)上漲了10%。

怎么提漲價？

像這種情形，我建議是依據(jù)不同情形而定，首先權(quán)衡目前的利潤能夠保持在多少。

第一種情形，如果說公司的利潤含退稅，還能夠保持在10%，這個訂單做下來不虧的話，我建議是把這單接下來。

就像我一直說的，誠信很主要。

當(dāng)然，在接這一單的時候也要告知客人，產(chǎn)品價錢本來應(yīng)當(dāng)要漲10%以上。

然后拿出數(shù)據(jù)，比如原材質(zhì)的價錢數(shù)據(jù)，你可以附上網(wǎng)頁鏈接，做成pdf文件，給客戶參考。

這樣就能向客戶證明，本來這個漲價10%是合理的。

但是由于之前沒有提過隨著原材質(zhì)漲價產(chǎn)品也得漲價，所以你本著誠信的原則，還是持續(xù)做了這一單。

這樣一來，客戶就會認(rèn)為你們信用很不錯，同時也給客戶留下了好印象。

第二種情形：如果說當(dāng)初為了爭奪客戶，報價原來就已經(jīng)很低，利潤只有3%。

而這時候原材質(zhì)漲10%，如果接下這一單，就得虧7%。

如果這個訂單還不小，有100萬美金，那7%就是7萬美金，這個情形，就不能硬接下了。

那這種情形下，我的做法就是一個字：

拖。

這里的拖不是說故意晾著客戶，不回復(fù)客戶的資訊，而是通過奇妙的辦法把這件事情給擱置下來。

怎么做？

首先向客戶的下單表現(xiàn)感激，并報歉，因為正好碰到我們訂單的高峰期，公司有其他幾個客戶同一時代也在下單。

依照支配的話，你們的訂單最快也要三個半月以后。

因為而報價單里一般都是備注好有效期的，拖到兩三個月后，有效期早就

已經(jīng)過了。

這個時候，就能重新坐下來，重新談報價的事情。

3.恰當(dāng)“套路”順勢而為

看到這里，估量會有朋友問，把時光兩三個月的時光后，客戶會不會因為你拖訂單兩三個月不做，而撤消訂單，轉(zhuǎn)而尋找別的供給商？

當(dāng)然有可能，但其實不必過于憂心。

但是要注意的一點是，原材質(zhì)價錢上漲，并不是只有一個人漲價，而是所有供給商都會漲價。

這個時候，如果我不動價錢，客戶立刻轉(zhuǎn)單給同行支付更高價錢的概率是很低的。

因為客戶想要的，就是能夠用原價錢做成一單，而且必需盡快出貨。

所以接下來可以“勉為其難”的告知客戶，因為這幾個月的訂單真的排滿了，采購的原材質(zhì)真的是不夠用。

如果你要緊迫下單，我們須要臨時再采購一批原料。

借此就可以順勢提出，如今原料的價錢已經(jīng)漲價，就算我們不想調(diào)劑價錢，都得被迫給你update price，不知道能否可以。

然后，把客戶拉回到會談桌，重新談價錢和細(xì)節(jié)。

當(dāng)然，原材質(zhì)漲幅的部分，為了讓對方有理由持續(xù)下單給你，還認(rèn)為你夠nice，也要替客戶消化一部分。

訂單滿的情形下，還可以給他緊迫插訂單。

究竟原材質(zhì)漲價情形下，還愿意承擔(dān)一部分，真的是值得深度合作的供給商。

常聽到說外貿(mào)難做，賺不到錢，這個我不否定，但任何行業(yè)都有做的好的，都有找到新思路的。有些人一直不轉(zhuǎn)變，總是自哀自怨，混成現(xiàn)在的樣子，怪不了別人。

記住，大部分時光，限制勝利的，只有你自己。

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