他山之石，可以攻玉。本文對美國本土優良的時尚 DTC 企業進行了研討，從品牌、產品、渠道、用戶、供給鏈、組織和信息體系七個維度深度分析更佳實踐，期望給中國出海 DTC 企業供給參考和借鑒。

時尚 DTC 企業勝利經驗的剖析框架

信息起源：Google 和德勤訪談、研討與剖析

品牌建設的核心四要素：產品、渠道、用戶及供給鏈

產品賦予品牌連續的性命力

產品是時尚 DTC 企業將品牌理念觸達用戶的重要載體，是企業進行品牌塑造、堅持品牌活氣的核心環節。在時尚品牌競爭劇烈的背景下，精準的產品定位，豐碩的產品組合計劃及落地可為品牌發明連續的關注度和收入，產品落地才能也連續反哺產品定位和品類計劃， 形成良性循環。

產品力高階剖析維度

信息起源：Google 和德勤訪談、研討與剖析

獨立站點和多站點模式助力渠道拓展

電商行業，渠道即平臺，是鏈接產品與花費者之間的橋梁紐帶，展現商品、觸達用戶。渠道建設對于企業品牌策略和營銷資源的分配等方面均息息相干。DTC 企業發展進程中，渠道的戰略也在動態的調劑變更。總體而言，時尚 DTC 企業的渠道包含獨立站點運營和多站點運營兩種模式：

• 獨立站點：DTC 企業依托單一網站平臺運營，所有的產品無論是自有品牌和第三方品牌，無論是何種產品品類，均在單一網站平臺上出售。

• 多站點：DTC 企業同時運營多個網站平臺，不同平臺聚焦不同品類或不同作風，從而籠罩更普遍的花費人群。

拉新和用戶留存雙模拉動用戶增加

用戶是連續發明價值的基本，拉新與留存是 DTC 企業發展進程中關注的兩個核心指標。

拉新的主要性體現在：

• 品牌站點樹立之初依附大批的拉新來獲取和積聚用戶；

• 品牌留存用戶隨著偏好及年紀的變更，會連續不斷的流失，而不斷有新的用戶符合品牌定位，連續拉新使得品牌的用戶群體堅持動態不變。

用戶留存則是將初期不穩固的用戶轉化為穩固用戶，甚至忠實用戶的進程，其主要性體現在：

• 可以延伸用戶購置性命周期，形成對于品牌的長期忠實，更大化發掘單個用戶的畢生價值（Life Time Value，LTV）；

• 留存用戶發生的復購可減少企業的營銷投入，下降獲客成本；

• 穩固的復購率是企業可連續發展的支持力，企業將重心放在產品的創新和質量晉升上，更好地服務客戶，實現良性循環轉化。

拉新和留存用戶圈層

信息起源：Google 和德勤訪談、研討與剖析

供給鏈的精益化管理和生態構建造詣從容發展

尚行業的變更風起云涌，互聯網時期下的供給鏈效力之爭已然打響。從產品開發、生產、倉儲到物流配送，供給鏈是時尚企業可連續發展的主要支持。隨同企業的發展，供給鏈生態和管理也在不斷演進：

• 企業發展的初期，供給鏈以支持產品交付為核心導向，企業對產品供給需求重要采用被動響應，各節點的運作效力和成本仍有較大優化空間。主意企業通過全球化采購和制作基地的安排，實現迅速上新。

• 隨著企業的不斷發展成熟，供給鏈在滿足交付的基本之上，以精益化運營為核心導向，關注各節點間的協同運作來下降成本，實現高時效。

• 邁進互聯時期，時尚市場需求差別化、個性化，花費者愛好變更引發產品迅速迭代，企業對于高時效的需求日趨凸顯。優良時尚 DTC 企業應用“剛柔并濟”之術，在管理系統上進步供給靈巧性及敏捷性，在生態布局上打造強有力的基本設施和與供給商共同成長的系統以晉升效力、應對風險。

不同階段供給鏈的目的和特點

信息起源：Google 和德勤訪談、研討與剖析

品牌建設的基石：組織架構和信息體系

組織架構使能“時效”“人效”的多維晉升

時效性是時尚 DTC 企業競爭的一大核心才能。面對用戶差別化需求的增長和互聯網時期信息傳遞效力的晉升，企業可通過組織架構的管控和優化，到達“時效”與“人效”的雙重晉升。此外，設計人才的培養是時尚企業守住其設計靈魂的核心資產之一；而領先的時尚企業近年來也身材力行看重數字化人才的引進和培養，對助力高人效和時效起到了癥結的作用。

數字化的信息體系買通企業任督二脈

信息體系是企業的另一大支持系統，它是以軟硬件裝備為基本，通過整合多源數據，承載著產品、渠道、供給鏈和用戶等核心運營閉環。前端和后端的信息體系以及各體系所發生的數據在用戶體驗和企業運營效力的晉升上都具有主要意義。

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