拉新：多樣化的獲客渠道中，內容營銷和搜索引擎“兩軍崛起”。KOL 流傳和優質網站搭建可信任的“初體驗”。

內容營銷和SEO

獲客渠道多樣化，DTC企業看重內容營銷和搜索引擎，晉升拉新獲客后果

Yotpo 最新調研顯示 13，美國市場 DTC 品牌的最有效獲客渠道之中，內容營銷渠道排名第一，其次是搜索引擎優化（SEO）和品牌官網的直接拜訪，這兩者相輔相成，SEO 針對美國花費者應用品牌官網的習慣而凸顯出其后果。此外，搜索引擎營銷（SEM）也同樣被視為具有較高獲客后果的渠道。

美國 DTC 品牌獲客渠道散布（依照后果排序，2019 年）

ASOS 案例：

追隨市場趨勢采取多樣化的拉新方法，早期以郵件營銷獲客，之后融會自有雜志、數字化營銷等方法拓展獲客渠道，獲取新客流量。為觸達更多新用戶，ASOS 在 2019 財年新增兩個內容營銷渠道，進行新內容系列 “Top picks” 的視頻播放，視頻由 ASOS 的時尚主編主導， 內容重要是向花費者展現和推舉單品。專業的視角、有說服力的視頻內容與花費者發生共識，形成“引流帶貨”的品牌流傳后果。

癥結看法領袖（KOL）

KOL自帶流量，借力內容營銷渠道，有助于晉升品牌的著名度、信賴度和影響力，是開辟新用戶的主要手腕。

網紅、明星和名人等 KOL，擁有大批粉絲，對周邊花費圈層形成了必定影響力，其發生的與品牌相干的內容更容易被“口口相傳”，為 DTC 站點引流的才能不容小覷。

據 Bloglovin 的最新調查 ，時尚品牌日益看重 KOL 營銷。三分之一的受訪市場營銷人員以為 KOL 營銷是整體營銷戰略的必要組成部分，41% 的受訪者以為，KOL 營銷后果要好于傳統的營銷方法。例如 REVOLVE、Fashion Nova 等領先的時尚品牌都將 KOL 作為品牌流傳和引流的主要手腕。他們通常會通過合作網紅帶貨和開展 KOL 內容營銷運動、反饋和鞏固合作關系的 KOL 會員制度、舉行有品牌曝光度的派對運動、合作旗下的 KOL 打造子品牌來進一步發掘“引流”效應。

REVOLVE 案例：

REVOLVE 成立于 2003 年，通過嚴厲篩選和吸納與其品牌調性相符的 KOL 來進步品牌曝光度和認可度。2009 年起便開端與時尚博主合作，在金融危機的不利市場環境下逆勢實現盈利。

REVOLVE In?uencer 營銷主要舉動里程碑

截至 2019 年第一季度，REVOLVE 合作的時尚博主超過 3,500 名，其中不乏流量大戶 Camila Coelho（著名內容營銷平臺粉絲 810 萬）、Aimee Song（粉絲 530 萬）等。REVOLVE通過 KOL營銷助力，致力于成為一個能夠引領、啟示花費者時尚觸覺的生涯方法平臺。

此外，KOL 通常會創作并表達自己的“品牌三觀”，并等待其生產的內容被流傳被認可，從而獲得個人影響力的進一步晉升。企業與其合作培養共享品牌理念，勉勵連續創作，分享與品牌相干的內容，從而形成有系統的培養和管理機制。為了更好地管理 KOL，優良的時尚 DTC 企業會設立 Influencer 營銷團隊負責對接和管理，并在選擇和評估 Influencer 的價值方面，形成了穩固的權衡指標。

Fashion Nova 案例

公司內部設立針對 Influencer 的管理團隊，對合作 Influencers 進行監視和審核，確保其遵照簽署的協定。同時定期交換收聚集作方的反饋，形成良性的合作機制。針對 Influencer， 團隊采取“互動率”作為選擇和評估 KOL 的主要指標，即最近的 12 個推文中獲得的點贊數目占粉絲數目比例不低于 5%。

Fashion Nova In?uencer 營銷團隊架構和職能

優化網站的用戶體驗

網站用戶接觸體驗是進步用戶轉化的主要影響因素

對于線上時尚品牌而言，勝利的用戶接觸體驗是通過盡可能多地抓住花費者的感官，營造出沉浸的、融入感高、甚至個性化的體驗，從而盡可能迅速地將花費者從登錄頁面（landing page）移動到商品閱讀，最后勝利進入結帳頁面(check-out page)，是拉新用戶的主要門路。

首先，從花費者動身，將美國時尚花費者在 DTC 網站閱讀直至下單前的進程細分成五個環節：網站閱讀、目的商品搜索、商品圖片查看、商品信息瀏覽、評論區閱讀，可以挖掘其幾大核心根本需求。領先的時尚 DTC 企業則通常會環繞這些維度來打造其品牌購物網站。

美國時尚花費者購置進程核心需求歸納

Boohoo 案例

品牌站點打折信息擺設清楚、檢索維度多樣和便捷的癥結字搜索等。搜索維度細分多維，包含品類、特別體型、穿著場景、尺碼等。

Boohoo.com 網頁布局（以 UK 網站女裝為例）

產品信息清楚。價錢旁側標志了運送和退貨提醒，點開后對于不同運送時效和價錢進行了詳細的標注，并附有退換貨的程序指導。產品的圖片均有模特參與。產品詳情中也對設計細節、尺寸、體型以及護理方法進行了詳細說明。

Boohoo 產品信息、物流和退換貨信息出現

好的線上視覺營銷能夠基于上述提及的易于閱讀的商品出現、視覺友愛和信息豐碩的圖文，通過科學的配色、視覺焦點的內容布局和環繞品牌精力的產品故事講述，來夯實品牌網站的形象，給花費者有說服力的、統一性的“故事”。

線上時尚企業網站視覺營銷的核心原則

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