• 記住你是一名業(yè)務(wù)員，而不是傳話筒。

一位差勁的業(yè)務(wù)員是傳話筒，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員如果有時(shí)光、懂英語(yǔ)，那你是沒(méi)有用的；一位普通業(yè)務(wù)員是營(yíng)業(yè)員，對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題可以像流一樣對(duì)答，但不能影響客人的選擇；一個(gè)優(yōu)良的業(yè)務(wù)員是導(dǎo)購(gòu)，能幫他明白解釋他自己的需求，并想方法滿足顧客的需求。

• 不要炫耀自己已有的表示。

• 別過(guò)度炫耀顧客已經(jīng)取得的成就。

有一次，跟一些企業(yè)談了價(jià)錢，大談他的一個(gè)大客戶怎么樣，還說(shuō)別人每月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)錢。這種談法，無(wú)異于封口，當(dāng)時(shí)認(rèn)為他已經(jīng)吃飽了，再給飯也不要。

• 答應(yīng)過(guò)的事要去做。

許諾要做的事，即使辦不成也要事先告知客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。老實(shí)非常主要，不僅僅是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很主要，即使單子沒(méi)做成，至少在客人面前能保住誠(chéng)信，不管對(duì)企業(yè)，還是對(duì)自己未來(lái)的發(fā)展都有利益。

• 只有買錯(cuò)了，才不會(huì)賣錯(cuò)。

一個(gè)毛病的購(gòu)置可能會(huì)毀了一個(gè)公司，試著諒解買主的種種遲疑不信賴。

• 及時(shí)回復(fù)詢價(jià)。

收到客人詢盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，哪怕是一份民眾的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你的工作效力和對(duì)客人的尊敬。有時(shí)，當(dāng)你斟酌如何回應(yīng)的時(shí)候，客人已經(jīng)飛走了。特殊主要的是那些在阿里或環(huán)球資源上做廣告，每天都有大批的訊盤業(yè)務(wù)。

• 給工廠的服務(wù)員。

由于我的經(jīng)驗(yàn)，工廠，尤其是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我們所說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)端茶倒水，而是說(shuō)在日常的與客人溝通、處置問(wèn)題時(shí)，不僅要有好的產(chǎn)品，更要有服務(wù)的意識(shí)。

• 業(yè)務(wù)才能。

如今有些行銷書強(qiáng)調(diào)營(yíng)業(yè)員在與客戶會(huì)晤時(shí)，必需謙遜。

但許多企業(yè)只做到不低人一等，在客戶面前很酷。冷也就算了，很多問(wèn)題一問(wèn)三不知，甚至連工廠的根本情形都不懂得，而且擺出一副“你的問(wèn)題很荒謬”的表情。看起來(lái)，要做到不低微很容易，但同時(shí)做到不亢，就不那么簡(jiǎn)略了。

• 清楚的底線。

假設(shè)客戶的底線在您的底線之下，那么價(jià)錢就不談了。只不過(guò)，你的底線你知道(如果你不知道，問(wèn)問(wèn)自己是否扮演了話筒的角色)，而客人的底線在哪，很多時(shí)候他自己都不知道。

• 議價(jià)策略的核心。

核心的討價(jià)還價(jià)策略，是讓客人認(rèn)為占了廉價(jià)(注意：就是想方設(shè)法給客人這種感到，而不是真正給客人廉價(jià)，好好領(lǐng)會(huì)其中的差異)。

• 提價(jià)下降的影響。

全行業(yè)的減價(jià)幅度越大，生意越難做；全部行業(yè)的提價(jià)幅度越大，生意越好。

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