對于賣家來說，旺季可是一年中的重頭戲，亞馬遜平臺的銷售旺季區(qū)間一般是在每年的9月到次年的1月。這時候正是旺季訂單鋪天蓋地來臨的時候。對于亞馬遜賣家來說，旺季期間除了煩惱備貨問題外，賬號安全、庫存管理、避免退貨等問題也困擾著他們。

今天，邀請到90后跨境電商網(wǎng)紅百曉生，多維度從亞馬遜選品、旺季店鋪的運(yùn)營再到節(jié)后庫存管理為賣家進(jìn)行解答運(yùn)營中常見的問題。

問：旺季訂單增加 如何盡量避免退貨？

答：旺季訂單增加,退貨率也可能提高，所以盡量在旺季做一些退貨率低的產(chǎn)品或者是增加相應(yīng)的售后服務(wù)。

問：旺季這幾天的流量會不會是因?yàn)閬嗰R遜升級而下降了？

答：是的，就像大家都知道雙十一淘寶京東都會有大促銷，那這幾天我需要買的移動電源我就會暫時不買，等到活動當(dāng)天再買。人的期望是有個期望值的，會導(dǎo)致某段時間流量的波動。

問：在淡季我們應(yīng)該怎么運(yùn)營店鋪？

答：這就需要看我們的產(chǎn)品是屬于什么季節(jié)的，有些人店鋪的產(chǎn)品就做淡季幾個月就可以做出爆款，有些人店鋪的產(chǎn)品就是要做滿四個季節(jié)的。正常來說你的店鋪想在一年四季就盈利，那肯定適合四季的產(chǎn)品都需要去做。

問：對講機(jī)類目都是便宜的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品都是高端的，遇到這種情況要怎么選品呢？

答：對講機(jī)目前在亞馬遜的費(fèi)率較低，要說怎么選品，涉及選品標(biāo)準(zhǔn)，我的z型打法里有講到主要是把各個維度平分，把競爭容量、市場容量選好，各個產(chǎn)品的展示，再打差異化就相對而言比較容易。

問：FBA發(fā)到倉的貨，有的SKU動銷率很差，如何做才能賣出去？

答：肯定需要試銷，拿個幾百件出來試銷，像競爭比較大的電子類目的產(chǎn)品，如果不試銷的話那么你的競爭占有率肯定會被人搶走的。

問：新品準(zhǔn)備上架，該如何判定是否預(yù)先壓庫存在亞馬遜倉庫？

答：這就需要看你的產(chǎn)品一個月能賣多少，如果賣的不多，那么前一兩個月肯定要走海運(yùn)和空運(yùn)，具體走多少可以看看你的競爭對手來決定。

問：新品曝光量應(yīng)該要怎么增加？

答：第一，是提高推廣費(fèi)用，包括廣告費(fèi)和評論費(fèi)；第二，是提高站外的超鏈接點(diǎn)擊出處，比如EDM營銷或者是掛在獨(dú)立站或第三方網(wǎng)站；第三，是把我們的產(chǎn)品放到推廣網(wǎng)站去賣，這三種方式都是可以增加曝光量的。

問：如何避免價格戰(zhàn)？

答：目前避免價格戰(zhàn)最好的辦法就是能夠?qū)Ξa(chǎn)品做差異化，因?yàn)椴町惢目蛻魧Ξa(chǎn)品的價格不會太敏感。還有就是盡量不要做類目競爭太強(qiáng)的產(chǎn)品，如果大家都在做這個產(chǎn)品，價格肯定會被一直壓低。

問：美國站這么熱還有品類推薦嗎？

答：任何一個站點(diǎn)就算再熱，也是一個完全競爭市場下的一個經(jīng)濟(jì)情況，只要沒有被壟斷，那么就會有中小賣家生存的產(chǎn)品，只是我們需要去發(fā)掘那個市場細(xì)分。所以在美國站去判斷新品推薦，可以去top100或者top10000發(fā)掘發(fā)展快的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，或者我們新賣家的產(chǎn)品或是跟蹤的店鋪上的新產(chǎn)品，只要銷量好，都是可以去模仿的。

問：Top10000鏈接怎么找？

問：怎么提高留評率呢？我產(chǎn)品銷量還好，但是評論卻總是低的可憐。

答：目前最好的辦法就是在客戶留了feedback后，在兩三個小時內(nèi)迅速發(fā)郵件去催評是最快的。如果你是一個新品牌，客戶對你的包容度會比較高，所以當(dāng)你的產(chǎn)品是剛上的新品牌的話，可以大量的用一些催評軟件去催評論，當(dāng)然郵件用詞要人性化一點(diǎn)，不要太官方，這樣可以提高留評率。評論率的高低一般在1%到10%不等，一般情況下是1%-2%，超過這個比率的話一般是有在一些slick deals，以及一些review平臺上送評，增加評論基數(shù)。

問：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高但流量低該如何是好呢？

答：有可能是產(chǎn)品曝光低或者是市場容量需求比較低，一個辦法是提高流量那就要增加廣告費(fèi)，還有一個就是提高產(chǎn)品的評論量，增加產(chǎn)品點(diǎn)擊。其他的話就要看產(chǎn)品市場容量高不高，如果不是容量問題那就跟推廣力度有關(guān)。

問：如何有效的清庫存以及季節(jié)性的產(chǎn)品？

答:目前來說，我們通常會在季節(jié)性產(chǎn)品即將走下坡路之前的一個月會盡量減少庫存，大概減少一半的發(fā)貨量。另外，如果有庫存，可以多平臺多渠道去賣去清庫存，還有一些大的清庫存網(wǎng)站比如slick deals。

問：廣告要怎么優(yōu)化，有什么步驟嗎？

答：第一，最快的方式是用易賣寶或紫鳥這些工具把別人的asin放到里面查，得出別人的關(guān)鍵詞，放到我們后臺可以做我們的精準(zhǔn)詞；第二，是通過工具把別人關(guān)鍵詞放進(jìn)去，可以提高我們精準(zhǔn)廣告費(fèi)用。

至于優(yōu)化，正常來說，廣告的一個產(chǎn)品分為鋪詞組，一個是詞匯組，一個是精確組，鋪詞組需要1000多個詞，所以優(yōu)化的時候把轉(zhuǎn)化率高的提到鋪詞組，再從鋪詞組提到精確組去，他們的價格需要提高個1.5倍。

問：美國站有品類推薦嗎？

答：可以通過判斷市場容量來選品類，從排名上看如果排名一樣，哪些類目銷量最高，競爭程度就最低，以家居寵物美容這幾個類目為例，銷量排名相對于其他類目是更高的。

問：有人說產(chǎn)品滯銷，如何去重新編輯讓其重新觸發(fā)亞馬遜新品信息匹配機(jī)制？

答：除了清庫存以外，可能兩三個月后會對評分比較差的產(chǎn)品重新上架，這種行為會觸發(fā)亞馬遜的重新排名，能讓這款產(chǎn)品排名更好。

除了重新編輯文案重新上架之外，其次就是更改現(xiàn)有產(chǎn)品文案，要想觸發(fā)亞馬遜重新匹配機(jī)制，可以通過改圖片、改標(biāo)題、改st、改類目、改cpc來做到。

問：如何推測競爭對手的成本和推廣成本呢？

答：推廣成本首先從評論量推測，還有從廣告費(fèi)推測，一般來說是測試對手獨(dú)立站的廣告競價費(fèi)用，可以通過第三方網(wǎng)站來測。通過AI測試這款廣告的曝光率的情況，正常曝光率是千分之三，根據(jù)曝光率情況、展現(xiàn)次數(shù)、點(diǎn)擊次數(shù)來粗略估算他的廣告費(fèi)用。

問：有沒有辦法判斷產(chǎn)品是不是刷單？

答：有的，有些網(wǎng)站可以判斷對手的評分。像review meta這個工具，可以查看到listing有沒有刷單的情況

問：采集評論發(fā)現(xiàn)促銷量的方法有哪些？

答：可以通過評論VP和非VP的比值判斷競爭對手有多少促銷產(chǎn)品。

問：關(guān)于內(nèi)部關(guān)聯(lián)，有什么關(guān)聯(lián)的好方法嗎？

答：我見過的內(nèi)部關(guān)聯(lián)比如傲基，產(chǎn)品下方關(guān)聯(lián)的都是自己的產(chǎn)品，像這種是通過對自己同一個店鋪里好幾款產(chǎn)品同時進(jìn)行購買或同時進(jìn)行促銷，能造成關(guān)聯(lián)。

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