“直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式（DTC），能夠持續(xù)為目標(biāo)消費(fèi)者提供品牌本身的價(jià)值。從2005年獨(dú)立站品牌出現(xiàn)，然后出現(xiàn)一批海外創(chuàng)業(yè)者，根據(jù)當(dāng)時(shí)海外消費(fèi)者痛點(diǎn)，針對(duì)市場(chǎng)空白延伸出了一些自己的DTC品牌。隨著一大批DTC品牌出現(xiàn)，以及市場(chǎng)上消費(fèi)需求逐漸被填滿，再加上整個(gè)DTC模式和增長(zhǎng)被海外消費(fèi)者所理解，到2019年時(shí)已經(jīng)逐漸趨向于理性增長(zhǎng)階段。”在杭州市跨境電商綜試辦主辦的“跨境電商獨(dú)立站新增長(zhǎng)私享會(huì)”上，跨境電商獨(dú)立站服務(wù)商陳志浩分析說，“我們可以看一下海外DTC代表品牌，比如Warby Parker創(chuàng)立了自己的DTC官網(wǎng)，直接把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，把中間批發(fā)商和經(jīng)銷商的差價(jià)讓利給消費(fèi)者。另一個(gè)例子是Everlane，主打經(jīng)典款服飾，通過小SKU和透明價(jià)格，把所有產(chǎn)品售價(jià)展現(xiàn)出來，然后把自己的理念介紹給消費(fèi)者。”

陳志浩坦言，大多數(shù)商家在做海外跨境電商業(yè)務(wù)時(shí)，主要想到的是要不要做平臺(tái)站，通過e-Bay等平臺(tái)銷售貨物，它的利潤(rùn)空間是商品售價(jià)減去獲客成本，這就是平臺(tái)站潛在的利潤(rùn)空間。“很多人后來轉(zhuǎn)去做獨(dú)立站，做站群，做爆品站。通過爆品把流量吸引到站內(nèi)，通過站內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)提高客單價(jià)，整個(gè)站群的獨(dú)立站，或者爆品站的獨(dú)立站利潤(rùn)是客單價(jià)減去獲客成本。但對(duì)DTC品牌站來說，利潤(rùn)空間是把消費(fèi)者吸引到獨(dú)立站之后，持續(xù)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，然后在全生命周期里不斷提供價(jià)值，利潤(rùn)空間是全生命周期價(jià)值減去最開始的獲客成本。”陳志浩說。

為了幫助轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的商家打造品牌，陳志浩會(huì)分三個(gè)步驟進(jìn)行：第一步給客戶建立統(tǒng)一的品牌形象；第二步是以需求場(chǎng)景作為品牌的接觸點(diǎn)，來觸達(dá)消費(fèi)群體；第三步是通過站內(nèi)運(yùn)營(yíng)和整體站內(nèi)用戶體驗(yàn)和信息露出，降低客戶購買決策的難度。

陳志浩舉例說，某汽配品牌從亞馬遜轉(zhuǎn)型到獨(dú)立站，第一步是做整體梳理。美國(guó)比較盛行DIY文化，喜歡自己操作，所以會(huì)找對(duì)應(yīng)的博主和一些垂直類測(cè)評(píng)網(wǎng)站對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)。第二部是聯(lián)盟營(yíng)銷，通過發(fā)布一些產(chǎn)品信息，然后對(duì)應(yīng)垂直類論壇和博客站。接下來是當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入獨(dú)立站之后，降低他們的整體購買決策難度。包括根據(jù)汽配這個(gè)特殊品類，優(yōu)化整個(gè)站內(nèi)用戶體驗(yàn)，能夠讓用戶在中國(guó)的車型和年份之中迅速找到需要匹配的車型是什么，從而迅速找到想要的產(chǎn)品。平臺(tái)還會(huì)展示更多真實(shí)的用戶評(píng)論，通過第三方來證明產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)消費(fèi)者下單，并且提供一些比較有保障的售后服務(wù)和物流配送服務(wù)，降低消費(fèi)者決策難度。

針對(duì)強(qiáng)供應(yīng)鏈商戶，陳志浩介紹說，會(huì)有幾個(gè)方面的基礎(chǔ)，包括質(zhì)優(yōu)價(jià)低，通過低價(jià)吸引用戶，并且通過高質(zhì)量的產(chǎn)品來留存用戶，不斷打造自己的產(chǎn)品口碑，提高用戶對(duì)產(chǎn)品和品牌的信任感；二是有強(qiáng)的供應(yīng)鏈，能夠保證供應(yīng)穩(wěn)定、上新頻率和售后服務(wù)，并且這些產(chǎn)品都應(yīng)是剛需產(chǎn)品，比較有明確的消費(fèi)場(chǎng)景，通過消費(fèi)場(chǎng)景可以直接觸達(dá)消費(fèi)者。而且客戶需要對(duì)品牌和獨(dú)立站有比較長(zhǎng)期的投入，因?yàn)槠放篇?dú)立站相對(duì)來說其品牌的打造周期更長(zhǎng)一些。（來源：中國(guó)貿(mào)易報(bào)）

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