圖片來源：圖蟲創意

總在猶豫中錯失商機？又擔心廣告過分“冒進”導致預算浪費？又或是面臨關鍵詞庫匱乏、競品分析總是“找錯對象”？

今天，廣告君為你邀請到了金牌賣家，通過實際案例帶來他獨家的廣告“進退策略”，為你分享如何根據市場競爭環境及預算情況，完成廣告布局！

*以下內容僅代表賣家個人觀點和數據

僅供參考，不代表亞馬遜廣告官方建議

“磨刀不誤砍柴工”，想要廣告投放效果達到自己的預期值，前期的準備工作絕不可忽略。我們一般將準備工作分為廣告檢查、關鍵詞調研、競品分析、目標客戶定位4大板塊。今天我們將重點介紹關鍵詞調研及競品分析。

1.關鍵詞調研——前期準備的基礎工作

第一步：豐富關鍵詞詞庫

為了避免在投放時無詞可用，我們會通過以下渠道來豐富我們的關鍵詞詞庫：

其中，品牌分析（ABA）工具是亞馬遜廣告平臺品牌分析功能之一，可直接為你提供“內部數據”，幫助你獲得更精準的關鍵詞排名情況！

第二步：完成關鍵詞分級

在建立自己的“詞海”后，我們會根據品牌分析（ABA）工具搜索頻率排名、廣告平均建議競價及關鍵詞調研結果，結合美國站的經驗數據，把關鍵詞分成核心熱詞、中等大詞和長尾小詞三級：

第三步：根據分級采取不同的投放方式

以史萊姆玩具套裝為例，“Slime kit”根據關鍵詞分級屬于核心熱詞，在實現精準引流的同時，也面臨著激烈的市場競爭，因此我們會為其采用【中等競價詞組+精確匹配】進行投放，以避免高競價導致的預算浪費及廣泛匹配帶來的低精準度。

而同樣都是核心熱詞的“Slime”，雖然與史萊姆玩具套裝的相關度相對“Slime kit”較低，但是其搜索量更大，因此引流效果相對會更好，對于類似的類目核心詞，我們主要通過【中低競價+廣泛匹配】來獲取更多長尾流量。

2. 競品分析——瞄準“正確對象”

在進行競品分析時，很多賣家都會陷入“同類產品千千萬，如何能找出我們需要重點關注的主要競品”的困惑中。

我們通常會采取三大 “物色”渠道來找到合適的對標競品：

通過以上渠道找到可參照的“正確對象”后， 分類“擊破”就顯得尤為重要，根據競品與自身產品的比較，我們會將競品分為四類：

想了解針對每一類競品都有哪些迎戰策略？繼續往下看！

在我們的實操中，不僅針對不同的廣告目的會使用不同的廣告產品，面對不同的競爭環境及預算情況，我們也會采取不同的廣告“進退投放策略”：

● 全面進攻型策略

1. 使用情況：預算充足，競爭環境舒適

2. 廣告目的：盡可能搶占更多曝光位，增加曝光

3. 廣告策略：通過高競價投放關鍵詞與高流量競品

4. 重點關注指標：曝光量，特別是優質曝光位置的曝光量、CTR、轉化率

● 保守進攻型策略

1. 使用情況：預算充足，市場競爭激烈

2. 廣告目的：避免正面直接和頭部競品“硬剛”，理性選擇最適合的曝光位

3. 廣告策略：以提高廣告轉化為核心

4. 重點關注指標：轉化率、ROAS、長尾曝光量

● 保守型策略

1. 使用情況：預算有限，市場競爭激烈

2. 廣告目的：花少錢辦大事，以提升ROAS為核心目標

3. 廣告策略：主打高轉化的廣告，把握長尾流量

4. 重點關注指標：轉化率、ROAS、長尾曝光量

● 防御/占領型策略

1. 使用情況：競爭對手采取進攻型策略或是我們想針對某個競爭對手

2. 廣告目的：防止流量流失或攔截競品流量

3. 廣告策略：搶占欲防御的自家產品黃金廣告位，避免被競品占據導致流量流失；搶占競品黃金廣告位，將競品流量引導至自身產品頁面

4. 重點關注指標：在特殊位置的曝光量、CTR

感到很復雜？我們來舉個例子，假設我們要推廣一款學習卡產品Chinese Flash Cards。

案例基本情況：

市場總量：月銷600（不算大）

競爭環境：舒適，無強力競爭者

預算：充足

根據產品面臨的競爭環境及我們自身的預算情況，可判斷此款學習卡產品適合采取全面進攻型策略：

廣告目的：盡可能獲得更多的關鍵詞和商品頁面曝光位，特別是頭部優質曝光位

競價建議：設置高競價，以搶占優質曝光位。

競價策略：選擇動態競價-提高與降低，并設置當廣告有可能出現在搜索結果頂部或者首頁時加價搶占位置，以保證廣告有可能給產品帶來銷售時，能主動抓住機會。

廣告產品：

1. 品牌推廣廣告

? 選擇自定義競價，并設置用于搜索結果首頁以外的廣告位加價，搶占非首頁優質位置。

? 同時可結合品牌旗艦店建立特定系列產品的營銷頁面，作為品牌推廣廣告、品牌旗艦店焦點廣告的落地頁，以提升廣告的轉化率并建立品牌認知。

2. 展示型推廣廣告

針對頁面訪問次數進行競價優化，以獲得更高點擊率。受眾定向可將再營銷與亞馬遜消費者結合投放，多方向挖掘潛在客戶。

賣家小結：

全面進攻型策略的目的，是要盡可能多的搶占曝光位、增加出單機會、提高品牌認知，因此在實操中需要盡可能在保證效果的基礎上，把能用得上的廣告產品都利用起來。

無論采取“進退策略”中的哪種策略，都需要大家根據實際的廣告投放目的及相應的競爭環境、預算情況和廣告效果做出及時調整，畢竟有了明確的目標，我們的推廣思路才能更清晰，廣告效果才能更可控。

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