亞馬遜按點擊付費廣告（PPC）策略可以幫助賣家提高品牌認知度、提高產品知名度、優化搜索引擎結果頁面展示（SERP），并最終有助于提升產品銷量。此外，賣家的廣告設置需要處理許多技術性細節，包括ACoS、曝光次數、點擊次數和轉化次數等諸多維度。

當亞馬遜賣制定出完善的PPC策略時，平臺流量將紛至沓來。

一、什么是亞馬遜PPC？

亞馬遜PPC可以讓賣家創建并發布具有吸引力的廣告，當用戶點擊廣告時，廣告所有者便需要為此付費。賣家可以自由設計和更改廣告系列，從而提高產品銷售和店鋪的盈利能力。其中，動態競價流程決定了點擊費用。

二、亞馬遜PPC基礎術語

? 關鍵詞：也稱為搜索詞，是消費者使用亞馬遜搜索框輸入的短語，用于瀏覽市場中的特定產品。通過相關度較高的搜索關鍵字，商家可以提高其亞馬遜產品listing的曝光率和排名。

? 展示次數：用戶在亞馬遜上查看廣告的次數。

? 點擊次數：用戶點擊廣告的次數代表點擊次數。

? CTR（點擊率）：該比例為點擊次數與展示次數的比率。例如，如果一個用戶在廣告顯示了100次后才點擊了賣家投放的廣告，則點擊率為1%。

? 轉化率：轉化率是銷售額占總點擊次數的比例。因此，假設賣家所投放的廣告收獲了10次點擊次數，其中4次促成了實際交易，則轉化率為40%。

? ACoS（廣告銷售成本）：廣告銷售成本 是確定亞馬遜PPC廣告活動盈利狀況的最重要標準之一，該比例為廣告成本與銷售額比較。因此，如果賣家的廣告成本為20美元，并獲得100美元的銷售額，則ACoS為20%。

? RoAS（廣告支出回報率）：該指標用于衡量亞馬遜PPC活動成功與否。例如，如果賣家的廣告成本為20美元，并賺得了100美元，那么RoAS為10:2。

? CPC（每次點擊費用）：該指標用于幫助賣家計算每次點擊費用。當用戶點擊廣告時，賣家需向亞馬遜支付在賣家中心的活動管理器中指定的出價。

? 自動定位：該功能可讓亞馬遜后臺自動控制廣告配置方式，這種方式非常適合剛開始投放PPC廣告的新手賣家。

? 手動定位：與自動定位不同，賣家可以更改廣告系列設置。無論是具有亞馬遜PPC經驗的賣家，還是想在平臺上試水的新手都可嘗試。

三、亞馬遜PPC廣告類型

1、商品推廣（Sponsored Products）

商品推廣是按點擊付費的廣告，可在亞馬遜搜索結果的上方、旁邊或內部展示賣家投放的廣告，還可以在桌面和移動模式的產品頁面上進行展示。在使用商品推廣廣告時，ASIN 通常會帶來積極的結果，這不僅增加了亞馬遜產品listing上的展示次數，還能改善消費者對產品的看法。

2、品牌推廣（Sponsored Brands）

該廣告類型僅支持在亞馬遜注冊的品牌使用。對于新品牌和發展中品牌，建議使用品牌推廣廣告，因為能夠成功提高目標受眾對品牌的認知度。

在亞馬遜網站內外，該廣告類型都可以進行投放。此外，通過其子公司和第三方合作伙伴網站，亞馬遜可以在移動、桌面和應用程序等視圖中展示廣告。

這三種亞馬遜 PPC 廣告類型屬于自助服務，允許賣家自行編輯廣告并監督廣告活動。亞馬遜不會干擾廣告活動，賣家可以完全控制需要更改的信息。出于廣告類型的特性，賣家只需要在消費者點擊自己投放的廣告時向亞馬遜付費即可。每次點擊都意味著需要一次競價，賣家的出價越高，投放的廣告出現在亞馬遜消費者面前的可能性就越大。

四、制定合理的亞馬遜PPC廣告策略

1、前期研究階段

該階段需要賣家通過關鍵詞研究、受眾分析、產品定位、市場趨勢等諸多維度進行全面的信息收集。新手賣家可考慮選擇長尾關鍵詞，從而匹配用戶的查詢意向，并更輕松地覆蓋目標受眾。此外，與短尾關鍵字相比，此類關鍵短語更加具體，并且搜索流量相對較少。

2、淺試策略

經過充分的研究之后，部分賣家已經嘗試著開始試跑自己的PPC策略了，也有部分新手賣家經常向合格的亞馬遜PPC管理服務提供商尋求建議。

測試搜索詞組時，最初可先選擇自動定位功能，然后以低預算運行一周。在此期間，可以收集數據以查看特定關鍵字活動 是否成功。如果成功的話，賣家可以利用此信息進行手動定位以充分利用相關數據。

同時，建議賣家設置三個不同的廣告系列，使用不同的預算設置不同的出價標準，并在所有三組中使用不同的創意關鍵字，從而通過對比投放效果清楚了解哪些關鍵字更適合相關產品。

3、分析結果

使用包括RoAS和ACoS等相關關鍵指標來檢查廣告投放的有效性：

RoAS（廣告支出回報率）：顯示賣家在廣告上花費的每一美元所賺取的金額。

ACoS（廣告銷售成本）：為了從分配的銷售中獲得一美元，賣家在廣告上投入了多少成本？

分析結果并確定哪些營銷活動以較少的營銷費用有效地產生了銷售。效果較好的廣告活動可以適當增加投入，而表現不佳的活動則可以選擇關閉。為確保亞馬遜準確反映來自Campaign Manager的數據，賣家應至少每周監控一次結果。

4、找出合適策略，復現以上步驟

廣告系列產生結果后，賣家可以重復成功的策略，以增加其他關鍵字所產生的銷售額。亞馬遜產品listing中使用的關鍵字和圖片會顯著影響CPC結果。

亞馬遜上的競爭過于激烈，賣家無法單純依靠商品質量來產生銷量，酒香還怕巷子深。相反，賣家需要絞盡腦汁提升產品吸引力，以在這個擁擠的市場中吸引顧客。

因此，亞馬遜PPC廣告是提升產品曝光率的關鍵。通過仔細的研究規劃并運行相關廣告活動，相信你也可以逐步降低廣告成本，并提高產品知名度和銷量，從而助推業務獲得全新發展。

封面圖源/ 圖蟲創意

編譯/ 雨果跨境 劉志偉

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