小商品出海也能實現(xiàn)爆單自由？

引得海外消費者瘋狂搶購？

相信你少年時代的書桌上少不了得力的陪伴

也許你備戰(zhàn)大促的辦公桌上也有得力的身影

在布局跨境電商之前，得力在國內(nèi)已經(jīng)是家喻戶曉的國民文具品牌?？缇吵龊：?，得力也在海外打下了自己的一片天地，成為國內(nèi)外消費者的學(xué)習(xí)伙伴與工作助手。

得力文具

上線站點：歐美日

熱賣品類：學(xué)校用品

拳頭產(chǎn)品：訂書機、桌面收納、彩鉛和卷筆刀

得力海外電商公司跨境自營部副經(jīng)理 Faye

得力在亞馬遜總體銷售額同比增長323%，其中來自企業(yè)和機構(gòu)買家的銷售額更是同比增長485%*！

今天，小編將帶大家一起對話得力海外電商公司跨境自營部副經(jīng)理Faye，看看得力是如何在海外玩轉(zhuǎn)文具辦公用品，快來抄作業(yè)吧！

01在國內(nèi)發(fā)展得這么好還有出海的必要嗎？

得力的品牌出海征程走了將近十個年頭，一開始為國際品牌做貼牌加工，后續(xù)逐步拓展品牌海外線下分銷。2018年，得力才毅然選擇通過亞馬遜轉(zhuǎn)型跨境電商出海。

得力海外電商公司跨境自營部副經(jīng)理Faye

加工貿(mào)易不是長遠(yuǎn)之計，傳統(tǒng)外貿(mào)發(fā)展也持續(xù)受阻，轉(zhuǎn)型做跨境電商，是代工廠和傳統(tǒng)外貿(mào)突破瓶頸的一個彎道超車賽道。

隨著跨境電商的興起以及海外文具用品需求的不斷提高，得力銷售的產(chǎn)品覆蓋了企業(yè)、學(xué)校機構(gòu)所需的辦公會議、節(jié)日布置、短途通勤、實驗室清潔等眾多應(yīng)用場景，是個“錢”力股。在這樣的大趨勢下，得力組建了一批以90后、00后為主力軍的跨境電商團隊，憑借桌面收納盒、訂書機、白板等拳頭產(chǎn)品， 讓中國制造走向海外，和海外文具品牌搶占市場份額，僅3年，亞馬遜就占據(jù)了得力跨境電商業(yè)務(wù)的90%。

02得力熱賣產(chǎn)品這么多如何找準(zhǔn)老外喜歡的產(chǎn)品？

得力海外電商公司跨境自營部副經(jīng)理Faye

最開始上線產(chǎn)品的時候，我們采取的是大規(guī)模鋪貨的策略，把國內(nèi)賣得好的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)上架，但結(jié)果不盡人意。

國內(nèi)外消費者的偏好差異，讓得力發(fā)現(xiàn)，選品策略不可“一鍵復(fù)制”。于是，得力馬上重新進行了市場調(diào)研，研究各個海外站點最熱門的文具產(chǎn)品，從產(chǎn)品外觀設(shè)計、功能特性、價格等各個方面進行分析，深入了解消費者關(guān)注的賣點。得力根據(jù)分析，重新推出了一套更加符合海外消費者喜好的桌面收納、訂書機、彩色鉛筆等文具，快速成為了亞馬遜上的爆品。

得力特別總結(jié)出在亞馬遜上打造爆款5大步驟

前方高能，此處大波干貨來襲！

打造爆款第一步：

對標(biāo)競品，了解學(xué)校用品熱點！

得力經(jīng)常通過亞馬遜 Best Seller 榜單來了解競品的產(chǎn)品功能、銷量、定價、關(guān)鍵詞分析，找準(zhǔn)核心賣點的關(guān)鍵。除了站內(nèi)的資源，得力也會利用站外第三方工具去了解不同學(xué)校用品品類的熱度以及消費趨勢，更好地把握熱賣趨勢。

打造爆款第二步：

善于發(fā)現(xiàn)亞馬遜上的隱藏商機！

得力發(fā)現(xiàn)亞馬遜除了龐大的海外消費者基數(shù)外，還有超過500萬優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機構(gòu)買家！有近90%的top 100美國學(xué)校教育機構(gòu)、3000多所法國學(xué)校、超90%的日本國立大學(xué)的學(xué)校機構(gòu)買家，都在亞馬遜企業(yè)購進行學(xué)校用品的采購。且每到文具品類相關(guān)的促銷節(jié)點更是銷量大增，復(fù)購率也相當(dāng)高，這對于學(xué)習(xí)用品賣家來說是一個很大的商機。因此得力在上線第二年就成為首批開通亞馬遜企業(yè)購的賣家。

我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)以及學(xué)校機構(gòu)買家的采購潛力非常大！商采訂單平均銷售數(shù)量也高于整體40.8%。2021年，來自企業(yè)端的銷售額更是較前一年增長485%！

——Faye

打造爆款第三步：

了解消費者偏好，注重評論管理！

不同站點、不同類型的消費者存在不同的購買偏好。得力通過品牌分析工具和賣家平臺去了解買家畫像、精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群。同時也時刻關(guān)注Best Seller上競品的評論以及自身產(chǎn)品的評論，分析用戶痛點，更好地深挖買家需求。

企業(yè)買家注重性價比，因此我們主推標(biāo)品。而個人買家注重個性化產(chǎn)品，因此我們會對產(chǎn)品的顏色、外觀進行調(diào)整。

從零售端來看，歐美的消費者偏愛粉色產(chǎn)品，日本消費者則更重視品質(zhì)以及馬卡龍色系。

——Faye

打造爆款第四步：

提供高性價比產(chǎn)品，并持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品！

對產(chǎn)品進行改良，是打造爆款的關(guān)鍵一步。學(xué)校用品在研發(fā)過程中需要進行不同的測試，為了嚴(yán)格把控品質(zhì)，得力會對鉛筆、墨粉等進行CTC/CSC測試、化學(xué)性測試、安全性測試等，對白板進行運輸測試、跌落測試等。

在產(chǎn)品上架前，依托于供應(yīng)鏈、成本優(yōu)勢以及對產(chǎn)品包裝的優(yōu)化，得力以低于競品5-10%的價格優(yōu)勢，推出對標(biāo)其它頭部爆款的高品質(zhì)、高性價比、功能性強的產(chǎn)品。

我們在選品備貨方面，其實也遇到過問題。在運輸白板的時候，直接選用傳統(tǒng)外貿(mào)出口的產(chǎn)品和包裝，導(dǎo)致物流費用遠(yuǎn)超競品，沒有價格競爭力，負(fù)利潤銷售。差價最大的一塊白板，配送費差異就有60美金！

——Faye

吸取教訓(xùn)之后，得力對所有白板產(chǎn)品都進行了包裝優(yōu)化，根據(jù)FBA的尺寸，對產(chǎn)品尺寸、包裝尺寸和配件進行優(yōu)化，并用官方物流等方式以降低物流費用。同時，得力還預(yù)留出3-4個月的物流運輸時間，100%使用亞馬遜物流FBA來解決后端配送、售后問題。

之前上架過一款修正帶，但很多消費者反應(yīng)帶芯附著力不強、存在脫帶的問題。為此，我們買了競品進行對比，發(fā)現(xiàn)相較之下確實存在不足，因此選擇以進口帶芯替代之前的國產(chǎn)帶芯，對產(chǎn)品進行了優(yōu)化，并重新上架。對于改善后的產(chǎn)品，我們也持續(xù)觀察，整個過程由品質(zhì)部門跟蹤監(jiān)督反饋。

——Faye

打造爆款第五步：

抓住亞馬遜大促節(jié)點，

善用站內(nèi)外工具，流量變銷量！

除了眾所周知的Prime Day 和黑色星期五外， 我們主攻活動是亞馬遜企業(yè)購的返校季和開工季。

——Faye

返校季是亞馬遜企業(yè)端一年一度的重要活動，幫助教育型企業(yè)買家購買學(xué)校用品、教學(xué)活動用品等教育型用品，并進行大規(guī)模商采儲存。對于返校季活動，得力也形成了一套選品-開發(fā)-備貨-宣傳推廣一條龍的完整備戰(zhàn)計劃。返校季一般在當(dāng)年的年中開始，但得力會提前一年就著手開發(fā)選品，以保證產(chǎn)品的深度與廣度。

在確定好選品之后，當(dāng)年第一季度就開始進行備貨和宣傳推廣，提前制定宣傳方案，站外站內(nèi)打二八分配的推廣組合拳，并將主要精力集中在站內(nèi)布局：

站外為二：得力通過使用社交媒體來增加用戶粘性，從而提高產(chǎn)品及品牌關(guān)注度。

站內(nèi)為八：通過節(jié)日預(yù)熱氛圍及品牌旗艦店來觸達目標(biāo)消費者，并且通過設(shè)置企業(yè)價格 批量折扣，為企業(yè)買家提供有吸引力的價格。

除了設(shè)置95折的企業(yè)價格，在大促的時候我們還會使用批量折扣工具，購買數(shù)量越多，折扣越高。返校季整體流量能達到平時的三倍左右！

——Faye

03得力在國內(nèi)名氣這么大如何打響在海外的知名度？

找準(zhǔn)品牌定位+設(shè)計+營銷，是我們打響知名度的秘訣！

品牌定位

得力的品牌定位是致力于在線上銷售渠道打造極致性價比的辦公、學(xué)校用品。因此得力在品牌知名度打造方面，堅持產(chǎn)品為主，通過口碑營銷，讓產(chǎn)品成為品牌最好的代言。

品牌設(shè)計

針對跨境電商，得力結(jié)合消費者視覺體驗，進行場景本土化，而且也采取了多品牌策略，按品牌風(fēng)格設(shè)計不同的視覺。比如得力的工具品類，視覺設(shè)計以黃色為主。

品牌營銷

同時得力還會通過各大社交媒體發(fā)布一些可種草的視頻或者圖文推廣素材，以一個統(tǒng)一的視覺符號呈現(xiàn)，全方位的品牌營銷以打造品牌知名度。

對出海賽道的精準(zhǔn)把握

對擴展一公里不如深耕一厘米的產(chǎn)品品質(zhì)的追求

讓得力成功走向海外

繼續(xù)創(chuàng)造美好產(chǎn)品，服務(wù)全球用戶

未來，得力仍將以產(chǎn)品為核心，努力打造全球知名品牌！也將繼續(xù)加速亞馬遜戰(zhàn)略布局，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，吸引更多海外消費者！

相關(guān)資訊

2022亞馬遜企業(yè)購返校季：

6月15日-9月18日

美國站參與方式：

在賣家平臺為評分4.0以上的ASIN創(chuàng)建批量折扣（批量折扣購買2個及以上，至少5%的折扣）

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可參與品類：

亞馬遜企業(yè)購學(xué)校品類

熱賣選品推薦

如何開通亞馬遜企業(yè)購

如果您已是亞馬遜賣家

可以登錄賣家平臺，按照以下三步或通過幫助頁面搜索“亞馬遜企業(yè)采購商城”，自主解鎖亞馬遜企業(yè)購功能！

*數(shù)據(jù)來源：亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)，2021年5月（賣家已授權(quán)發(fā)布）

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