圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

我們在做亞馬遜選品的時候，非常重要的一點就是很多人不會核算利潤，在這里跟大家分享一下做亞馬遜的成本都包含哪些，還有FBA和FBM如何核算利潤率。

這里給大家提個小TIPS：

利潤率一定程度上可以反應這個產(chǎn)品的市場競爭度，利潤率越低那么證明這個市場上很多的賣家在打價格戰(zhàn)，我們?nèi)绻雸龅脑?，除非做比較高質(zhì)量的產(chǎn)品，否則也只能陷入到無休止的價格戰(zhàn)里面去，選品的時候利潤率如果沒有達到我們的要求也是不要考慮的。

一： 亞馬遜成本組成部分

1、亞馬遜顯性成本構成及解釋

2、亞馬遜沉默成本構成及收費標準

二： 亞馬遜利潤率核算

1、FBA利潤率核算方式 2、FBM利潤率核算方式

一： 亞馬遜成本組成部分

在講利潤核算之前，需要給大家普及一個亞馬遜配送模式的點。

亞馬遜有FBA和FBM兩種配送模式：

亞馬遜FBA即亞馬遜倉儲派送，是指亞馬遜賣家將自己的產(chǎn)品貨物，提前備貨至亞馬遜海外倉庫，買家下單后亞馬遜負責直接將亞馬遜倉庫中的貨物派送至客戶手里。

FBM即自發(fā)貨，是指客戶下單之后，賣家把商品通過國際物流直接發(fā)送到客戶手里。

所以這兩種亞馬遜物流方式的核算利潤也是不一樣。

1. 亞馬遜顯性成本構成及解釋

關于FBA成本結構：

產(chǎn)品采購成本

（贈品）

（包裝成本）

（質(zhì)檢費）

國內(nèi)物流成本

頭程物流費用

尾程物流費用

亞馬遜傭金（銷售額的15%）

合倉費（0.3美金 2.1人民幣）

這里面的贈品、包裝成本、質(zhì)檢費用如果有的話可以加上，沒有的話可以忽略。

產(chǎn)品采購成本

這個產(chǎn)品采購成本就是我們最終含稅之后的采購價格，而且這個采購成本是會發(fā)生變化的。

我們在有一定銷量之后，可以去跟工廠談更低的采購價格，從而降低我們的成本。

在這里跟大家推薦一種定價的思路：開始只要15%的利潤率。

我們采用高質(zhì)量的產(chǎn)品配合中端的市場價格區(qū)間，用比較低的利潤率占用市場，有了銷量之后再去跟工廠談更低的采購價格。

國內(nèi)物流成本

國內(nèi)物流成本主要指的是從工廠配送到貨代的運費。如果我們想要質(zhì)檢的話，先讓工廠把產(chǎn)品發(fā)到我們這邊，再由我們發(fā)給貨代，需要額外多付一個中間的費用。

國內(nèi)物流成本因為針對整體的頭程運費來說不是很多，所以很容易被人忽略。但是發(fā)貨頻繁后這段費用也是不少的，盡量重視起來。

頭程物流費用

頭程物流模式

頭程模式分為空運和海運。

接下來說一下這兩者的區(qū)別：

圖片來源：regan跨境

圖片來源：regan跨境

可以看到，從價格方面， 空運比海運費用貴很多。

時效性對比的話，空運也是要更快。

但是空運有個弊端，很多屬于敏感貨和危險品的產(chǎn)品，比如電池，或者磁粉，為了安全問題都是沒有辦法走空運的。

頭程核算方式

接下來跟大家講解一下我們發(fā)FBA應該如何核算我們的物流運費：

確定產(chǎn)品的拋重和實重的比值，取較大值。

接下來我以這個產(chǎn)品的尺寸為例給大家演示：

圖片來源：regan跨境

產(chǎn)品的包裝尺寸是70 70 1 . 重量的話是0.7kg。

那么我們首先算拋重： （一般來說空運拋重/5000，海運拋重/6000）

那么這個產(chǎn)品的空運拋重比就是：4900/5000 = 0.98

接下來用拋重0.98和實重0.7對比。 去較大值 0.98.

然后配合我們拿到的空運成本，我們以51/kg來算。

那么最終我們產(chǎn)品頭程物流成本就是0.98*51=49.98元。

海運的話就是4900/6000=0.81 0.81* 15=12.25元。

這就是我們產(chǎn)品頭程物流的核算方式。

發(fā)頭程注意事項

要注意的是，我們在發(fā)頭程的時候，一定要提前問好發(fā)貨的要求標準，貨代不一樣標準有差異。

以我目前發(fā)的貨代要求為例：

包裹重量要求：

1、單件實重12KG以上，沒到12KG按12KG算。單件實重大于等于22.5KG加收170元/件

2、單件包裹任何一邊長超過120CM，收取超長費用120RMB/件，第二邊超過75CM，同樣收取120RMB/件，單邊超180CM，不接

3、單件包裹長+（寬+高）*2，如果超過266CM收取超長費用120RMB/件，如果超過330CM，不接

4、單件包裹實重大于40KG，不接

5、超規(guī)格件請單詢

所以我們在發(fā)貨之前，一定要詢問幾個重要的問題點：

1. 是否屬于敏感貨？

2. 是否有額外的費用？（關稅）

3. 最近時效性怎么樣

4. 價格

5. 如果貨件丟失賠付條款怎樣。

尾程物流費用

接下來是尾程費用核算方法：

亞馬遜官方工具核算方法

第一種是官方工具進行核算我們的產(chǎn)品成本：

https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_USsellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_US

圖片來源：亞馬遜后臺

進入后臺之后，我們在這里輸入產(chǎn)品的長寬高還有重量，再選擇我們要做的類目，可以直接得出來我們的產(chǎn)品配送費用是多少。注意填寫的長寬高和重量是以英寸和磅為單位。

圖片來源：亞馬遜后臺

2. 賣家精靈插件抓取競品方法

賣家精靈利潤計算器

圖片來源：賣家精靈

進入利潤計算器之后，點擊配送費用旁邊的計算機：

輸入產(chǎn)品的長寬高和重量后，這里也可以直接得到我們產(chǎn)品的配送費用是多少，還免去了我們換算的步驟。

亞馬遜傭金（銷售額的15%）

圖片來源：亞馬遜后臺

圖片來源：亞馬遜后臺

普通產(chǎn)品的銷售傭金是15%，但是我們做之前最好還是要提前進行核算。

合倉費

如果我們使用亞馬遜倉庫的話，因為倉庫比較分散，也有可能會把我們的貨進行分倉，所以我們需要手動設置合倉，合倉后亞馬遜也會收取我們合倉費用。

合倉費用的標準：

標準尺寸（每件商品） 合倉費

小于或等于 1 磅：$0.30

1-2 磅：$0.40

超過 2 磅：$0.40 +（超出首重 2 磅的部分）$0.10/磅

大件商品（每件商品）

小于或等于 5 磅：$1.30

超過 5 磅：$1.30 +（超出首重 5 磅的部分）$0.20/磅

比如你的產(chǎn)品是小于或等于1磅的標準商品，一票發(fā)過去的商品件數(shù)為1000件，如果選擇合倉，F(xiàn)BA就要收取你1000乘以0.3等于300美金的合倉費，那也差不多有2000多人民幣的費用了

另外設置合倉的方式給大家演示一下：

圖片來源：亞馬遜后臺

圖片來源：亞馬遜后臺

圖片來源：亞馬遜后臺

選擇庫存配置服務就可以設置手動合倉，亞馬遜就不會將我們一箱產(chǎn)品分開，但是也是會收取額外的費用。

2. 亞馬遜沉默成本構成及收費標準

測評費用 推廣費用： （廣告費用 站外費用 秒殺報名費用） 倉儲費用 退貨費用 優(yōu)惠券使用費用

測評費用

測評產(chǎn)品的費用很多人都有誤區(qū)，覺得送測的話，10元的產(chǎn)品我們會虧損10元，但是實際上并不是這樣的。

我們?nèi)绻M行測評，那么虧損的是我們的實際產(chǎn)生成本，也就是上面講到的：采購成本+頭程+尾程+傭金。 而利潤這部分亞馬遜是會返還到我們的賬戶上，所以我們在做產(chǎn)品測評的時候利潤這部分要抹去。

推廣費用： （廣告費用 站外費用 秒殺報名費用）

關于推廣費用沒有辦法具體預估，因為我們的產(chǎn)品每天花費的廣告預算是不固定的，并且我們要做幾次活動，做多少次站外也是不固定的。

所以我們一般會預留10%-15%成為我們的產(chǎn)品推廣費用。

也就是說我們想要30%利潤率的話，那么我們會實際設定45%利潤率的定價，給推廣費用預留出15%的空間。

倉儲費用

圖片來源：亞馬遜后臺

圖片來源：亞馬遜后臺

如果我們做的是大件產(chǎn)品的話，倉儲費用是比較高的需要格外注意這個成本。

另外我們千萬要把控自身的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，如果產(chǎn)生滯銷的話，產(chǎn)品放置超過一年以上，那么會收取長期倉儲費（這個費用費用高），另外最近出臺的政策顯示亞馬遜有權利扔掉我們放置超過一年的庫存。

退貨費用

退貨也會產(chǎn)生一定的費用，一般來說是虧損我們之前的發(fā)貨物流成本。

圖片來源：regan跨境

優(yōu)惠券使用費用

如果我們設置優(yōu)惠券的話，客戶只要是兌換成功的優(yōu)惠券，亞馬遜都會收取一定的手續(xù)費。例如北美站和歐洲站為0.6美元，日本站為60日元。

每一次優(yōu)惠券被成功折抵，折扣額與手續(xù)費都會從預算減去，直至預算歸零為止；其中北美站和歐洲站的最低預算額為100美元/天，而日本站為10,000日元/天。

圖片來源：亞馬遜后臺

二： 亞馬遜利潤率核算

1. FBA利潤率核算方式

講解完了各個成本的構成，我們最后再說下利潤率如何核算。

還是以剛才的產(chǎn)品為例，產(chǎn)品空運的費用是49.98元，海運費用是12.25元 采購成本為58元。

圖片來源：regan跨境

我們可以直接借用亞馬遜官方的核算利潤工具：

成本填好之后我們再去前臺找到對標的產(chǎn)品填入市場價格，最后得到我們具體利潤率信息：

這里需要注意的是，我們輸入產(chǎn)品尺寸重量信息后，尾程費用是直接得出來的，我們只需要填入對應的售價，頭程費用以及產(chǎn)品成本就可以。右邊就得到了所有成本的占比以及具體的利潤率。

圖片來源：亞馬遜后臺

2. FBM利潤率核算方式

FBM的利潤核算比較簡單：

FBM利潤= 售價 - 產(chǎn)品采購成本 - （國內(nèi)物流運費） - 產(chǎn)品國際物流運費 - 亞馬遜傭金

利潤= 419.93元（59.99美金）-58元 - 國際物流運費 - 419.93*0.15

FBM運費核算方式和FBA是一樣的，只不過需要加個包裹處理費。還是以之前的產(chǎn)品尺寸重量數(shù)據(jù)為例，F(xiàn)BM也是拋重/6000和實重對比，取值0.81.

圖片來源：regan跨境

那么我們的重量段在于0.7-1之間。 我們的FBM運費就是78.85+9.5 = 88.35元

利潤 = 419.93元（59.99美金）-58元 - 88.35 - 62.9 = 210元利潤

（公式里匯率按照7來核算，圖片內(nèi)亞馬遜按照實際匯率核算，所以利潤出現(xiàn)誤差）

圖片來源：亞馬遜后臺

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