圖片來源：圖蟲創意

一，開篇之言

二，調研流量方法

一，開篇之言

老鐵們好，我是一味君。

最近在知識星球回復賣家如何推新品的問題，在回答問題的時候，我發現有些賣家推新品真的是沒有計劃也沒有詳細的步驟。然后我就問了賣家兩個問題：

新品的流量來源你知道么？

新品主要的競爭對手流量你知道么？

我問了這兩個問題，賣家老鐵回答真的很不專業，按照老鐵的思路去新品基本推不起來。電商最底層的邏輯【流量-轉化-賺錢】，新品流量渠道不知道在哪里，不知道如何查鏈接的流量，鏈接何來轉化，何來賺錢。我相信還有不少運營搞不懂【流量】，今天我特意寫這篇文章，來告訴老鐵們如何找流量渠道，如何篩選優質的流量。

二，調研流量

【以行車記錄儀小類目第1名作為案例】

 圖片來源：亞馬遜后臺截圖

還是用熟悉的記錄儀類目和老鐵分享【如何調研流量】，為什么要拿小類目第1名作為案例，因為小類目第1名的鏈接流量來源是巨大，有很多不同流量的入口，對比產品之間的流量差距，最好準備三條鏈接。

小類目第1名鏈接

小類目排名最好的直接競爭對手

自家的新品

把三條鏈接通過工具即可查出來三條鏈接搜索流量的差距。

現在先查小類目第1名的搜索流量來源，打開SIF關鍵詞網站，把第1名ASIN放在SIF反查流量的來源，比如下圖：

 圖片來源：SIF后臺截圖

通過SIF反差清晰看到這條鏈接的各個流量來源，這里面可以給我們帶來一個非常重要的數據，那就是競爭對手在上架新品的時候，如果開了搜索流量的廣告，我們可以一目了然看到競爭對手搜索廣告流量的布局。新品能否推上來，搶占搜索流量坑位是一個非常重要的動作，我經常說一句話，新品先攻搜索流量，等到搜索流量大部分的關鍵詞排名在前3頁之后，再來搶關聯流量的效果會更加好。

接著我們要留意一個非常重要的數據，那就是第1名鏈接【自然流量詞】，為什么要先留意自然流量詞？因為自然流量是通過買家自然搜索和廣告搜索共同形成的流量詞，通過廣告打出去的廣告詞不一定很準確，自動廣告的流量基本到處飛到處跑關鍵詞，這種流量不一定精準的。自然流量詞再通過篩選和整理，就可以得到關鍵詞數據庫。

點擊查看第1名的自然流量詞，如下圖：

 圖片來源：SIF后臺截圖

關于調研出來的自然流量詞，我主要看三大指標：流量占比/搜索量排名/月搜索量，我一個個指標和老鐵們解釋。

【流量占比-找到精準出單關鍵詞】

每條鏈接在不同關鍵詞的流量占比是不一樣的，這個也就是我們平時說的搶關鍵詞坑位排名，把關鍵詞打上首頁頂部的位置。

但是我想說一句話，對于新品，不要隨意任意開廣告去搶一些垃圾流量和不精準流量，新品最重要的流量在【精準出單關鍵詞流量】。精準出單關鍵詞流量主要分兩部分，第一部分就是共性關鍵詞流量，第二部分就是共性精準屬性關鍵詞流量。

共性關鍵詞流量，不帶任何品牌關鍵詞，也不帶任何屬性關鍵詞，這個關鍵詞就是產品的名稱，不管行車記錄儀是單錄記錄儀，還是雙錄記錄儀，還是三錄記錄儀。這些都是在記錄儀的基礎上增加屬性單/雙/三的記錄儀。

比如行車記錄儀里面幾個常見的關鍵詞：

dash cam

car camera

dash camera for cars

dashcam

dashboard camera

這類關鍵詞就是記錄儀的共性關鍵詞，不帶任何的屬性關鍵詞。屬于其中一個共性關鍵詞會出現很多不同屬性功能的記錄儀Listing。

比如第1名單錄記錄儀的鏈接，里面的關鍵詞流量占比。

 圖片來源：SIF后臺截圖

Dash cam front and rear 是單錄記錄儀的精準出單關鍵詞么？這個關鍵詞不是第1名鏈接的精準出單關鍵詞，因為關鍵詞英文的意思是車前車后記錄儀，有兩個鏡頭的行車記錄儀，記錄儀可以記錄車頭前面的視頻，后面的鏡頭可以記錄車尾部的視頻。

那為什么SIF把這個關鍵詞歸類為精準流量詞？因為這個單錄記錄儀是第1名的鏈接，這條第1名的鏈接不但評論多，產品性價比高，亞馬遜會給第1名鏈接流量入口。當真實的買家搜索dash cam front and rear關鍵詞的時候，立馬在第1頁看到第1名的鏈接，產品也滿足部分真實買家的需求，加上第1名鏈接在這個關鍵詞轉化率不低，因此第1名鏈接就牢牢占據了這個關鍵詞流量占比。因此這個關鍵詞不能歸類為精準流量詞，而是歸類為主要出單關鍵詞即可。實際上這個關鍵詞也可以命名為出單屬性關鍵詞。

再來看看這個關鍵詞，car accessories，為什么SIF不把這個關鍵詞進行歸類？這個關鍵詞的搜索量排名和月搜索量非常大，但是對于記錄儀來說，這個關鍵詞不精準啊。把這個關鍵詞屬于亞馬遜前臺搜索查看結果。

 圖片來源：亞馬遜后臺截圖

跑出來的產品是汽車配件，有車充/吸塵器/記錄儀/儲物柜等等產品，這種流量是不精準的流量詞，特別是新品階段不能打這種類型的關鍵詞，要不會拉低鏈接的轉化率。當鏈接排名穩定之后，再來慢慢打也不遲，而且鏈接穩定在小類目前20名之后，亞馬遜系統也會推薦匹配更多這類不精準的流量詞給鏈接。因此有些能夠出單的不精準流量詞壓根不需要廣告打出去，系統會根據大類目買家購物的行為匹配更多流量給排名靠前的鏈接！

【關鍵詞搜索量排名】

SIF搜索量排名是從亞馬遜品牌備案的賣家后臺的Brand Analytics模塊導出的數據（簡稱ABA數據）中的搜索頻率排名（Search Frequency Rank），數字越小表示搜索量越高。

相當于我們不需要手動去亞馬遜后臺查每個流量詞的搜索頻率排名，只需要利用SIF工具把ASIN放進去就可以查到鏈接流量詞的占比，這個流量詞的搜索頻率排名也會統統更有數據。這個很方便的，大大提升關鍵詞調研的效率。

但是在這里面我要說一點，調研出來的第1名900多個關鍵詞，其實90%以上的關鍵詞是沒有什么訂單的，我上一篇文章寫到，調研出來的關鍵詞如何篩選優化整理，還沒有看過這篇文章的老鐵，點擊下面黃色文字即可跳轉查看文章：

（高效調研亞馬遜類目出單關鍵詞！）

對于搜索量排名超過1000000的關鍵詞，其實這個關鍵詞每天出單量基本為0。所以我在文章里面通過篩選優化，1000000之后的關鍵詞全部刪掉，把垃圾流量的關鍵詞全部刪掉，把其他品牌關鍵詞也刪掉。最后得到一份共性關鍵詞數據，大概30個以內，從900個整理到30個以內。

【關鍵詞月搜索量】

這個指標也很重要，那什么是關鍵詞的月搜索量？賣家精靈給出一個比較標準的答案，如下圖：

 圖片來源：SIF后臺截圖

指一個自然月，比如2019年7月，該關鍵詞在亞馬遜站內的搜索次數。比如，某用戶搜索某關鍵詞，然后翻了3頁，則該用戶搜索次數=1+3=4。搜索量一定要結合搜索趨勢看才更客觀，搜索量都是指上個自然月，當月搜索量在下月月初更新。如果關鍵詞上個月沒有搜索量，就會顯示該關鍵詞在歷史月搜索量中最大的旺季月份。有時候您看到某關鍵詞搜索量和搜索趨勢和預期的不一致，特別是2019年2月份以前，是因為存在刷關鍵詞排名或刷購買量導致，讓轉化率奇低或奇高。

關鍵詞月搜索量已經包含真實買家點擊和賣家點擊數據，不同的關鍵詞月搜索相差真的很大。而且不同關鍵詞的在搜索量下的購買率又大大不一樣。比如賣家精靈的分析：

月購買量，指一個自然月，比如2019年7月，該關鍵詞在亞馬遜站內搜索后產生購買的商品數量。比如，某用戶搜索iphone charger，然后購買了1個iphone充電器，2條數據線(關聯推薦的商品)，則購買量=3。

用戶問到最多的問題，是為什么該關鍵詞下搜索量或購買量這么少？這可能是因為該關鍵詞不是核心關鍵詞，您可以先通過關鍵詞反查來找到該類產品爆款的核心詞來確認主關鍵詞

【購買率，購買率 = 購買量/搜索量】

點擊查看詳細解釋：購買率也叫做搜索轉化率，數據來源于亞馬遜后臺的商品機會探測器

指的是在買家輸入該搜索詞并點擊此細分市場中的任意商品后，商品購買次數占買家輸入該搜索詞總次數的比例。

一般反映了該關鍵詞的精準度，越精準、用戶決策周期越短的產品，購買率越高。比如某關鍵詞：wirelesscharger，一個月內被搜索了120萬次，產生了1.6萬件銷售(未必全部是無線充電器，也可能是數據線。則該詞的購買率 = 1.6萬/120萬=1.33%。

首先這些數據我不知道到底準不準確，我們當成一個參考數據即可，比如 camera car 共性關鍵詞月搜索量大概在2500左右，那么我們通過數學計算，每天的搜索量大概2500/30=84個搜索量。

84個搜索量，哪怕這個84搜索量的轉化率為10%，一天這個關鍵詞的出單量8單。那么自家鏈接排在這個關鍵詞首頁也搶多了什么單量，最多成交1單2單。所以很多老鐵會很疑惑，明明這個關鍵詞有曝光有點擊就是轉化率低，因為有些關鍵詞的轉化率本來就很低。比如真實買家搜索mini dash cam瀏覽一下之后，然后馬上搜索mini dash cam frontand rear瀏覽并下單，那么這個mini dash cam關鍵詞的轉化率肯定差啊。

對于月搜索量低于1000的關鍵詞，可以歸類為長尾詞，而且這類長尾詞可以通過廣告打出來，比如通過手動詞組和廣泛匹配打出來，哪怕你沒有辦法通過關鍵詞調研找出低于1000月搜索量的關鍵詞。

最后做一個總結，新品真的要好好調研流量，具體步驟：

通過SIF調研和整理主要出單關鍵詞，特別是精準出單關鍵詞

通過后臺匹配分析功能找到更多的長尾詞

通過賣家精靈查一下精準出單詞的出單量

通過后臺手動廣告驗證關鍵詞的曝光量點擊量和轉化率

按照這四步驟，可以挖掘很多很多的關鍵詞。

最后想要查新品和直接競爭對手和第1名鏈接流量的差別，只需要利用SIF進行反差流量詞的差距，以及每個流量詞具體的差距：

 圖片來源：SIF后臺截圖

點擊對比產品流量即可查共同關鍵詞的數據對比：

 圖片來源：SIF后臺截圖

今天分享到這里，后面會寫很多亞馬遜干貨文章，喜歡我的文章的老鐵，關注一味君即可。

（來源：一味君）

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