外貿賣家在出售中，如果買家明白提出需要的產品和服務，只需要在友愛協調的交流環境中熱忱地介紹產品，并依據買家的要求提供服務。然而，并不是每個買家都會直接說出自己的要求，這就要求賣家通過溝通和視察找到隱蔽的要求，通過友愛的提示和引誘滿足對方，更終達成交易。

自動營銷得到的詢盤，這個買家可能是賣家自己的google或者yellowpage或者b2b在網站上搜索信息，然后發送過去的開發信或電話開發，然后對方知道賣家的信息和郵箱。

在這種情形下，賣家通常對買家有初步的印象，賣家以前可能已經訪問過這家公司的網站。在得到查詢后，賣家可以開端提高發掘買家的更多信息。

第一步：分析買家的網站。買家網站有很多信息，公司網站主要了解買家背景信息和主要產品，谷歌地圖也可以分析公司的范圍和鄰近情形，更了解地了解買家。

打開買家網站，可以斷定買家是否是賣家的目的潛在買家、貿易商或進口商、加工中心或終端用戶。不同類型的買家群體接收價錢的才能不同。

買家的實力越大，對質量的要求就越高。交易員通常對價錢更敏感。如果終端用戶接收價錢，他們必需有更高的才能。

第二步：了解網站以外的信息。這就要求賣家在與買家聊天的流程中找到買家的潛在要求。

問題式尋找痛點，簡單來說就是通過痛點讓買家意識到自己的緊張。讓買家看到自己的痛點，包含過去的痛點和未來的痛點。

交易問題，當了解買家的情形，找到買家的痛點，放大，通過交易問題，基本上可以交易。

然后通過專業知識引誘自己的產品和服務。

暗示性問題放大苦楚，當通過問題找到買家的痛點時，賣家需要放大他的苦楚，讓對方認為不買是一種損失。

經過這一系列的引誘問題，就會更深刻地了解他們對產品的急切要求。

所謂“知己知彼百戰不殆“在對買家進行了深刻的調查后，賣家的報價也可以相應地調整，這對以后的跟進和獲得訂單都有幫助。

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