什么是貿易促銷？

貿易促銷指生產商向經銷商提供的出售促銷。

貿易促銷的主要對象

貿易促銷的主要目的是零售商，因為零售商是產品流通流程的更后一部分，促銷折扣可以直接傳遞給消費者。此外，隨著大型連鎖店的興起，越來越多的零售商開端直接從制作商那里購置商品，促銷活動對增強制作商與零售商之間關系的關鍵性也越來越突出。需要指出的是，為了便利討論，我們直接將貿易促銷限制在零售商的規模內。事實上，這個概念可以用于制作商和批發商，或批發商和零售商。

貿易促銷工具

貿易折讓：貿易折讓(tradeallowance)這是制作商向批發商和零售商等中間商提供的價錢轉讓。價錢轉讓或折扣是為了實現一些特別目標，如在特別階段分配出售空間或購置新產品。例如，當地經銷商可以通過通用電氣公司的電話推廣獲得特定的折扣。

推進資金：中間商可以通過火銷渠道增進生產商的產品運動，從而增進資金(pushmoney)。促銷資金通常提供應零售商的出售人員。例如，煙草制作商通過零售商鼓勵計劃PhilipMorris公司依據出售額的大小給予零售商現金報酬。為了獲得額外售其他品牌的香煙，以獲得額外獎金。Morris公司香煙增進品牌轉型。

培訓：有時，如果產品相當繁瑣，如在盤算機和電信行業，生產商會培訓中間商的人員。例如，東芝公司新推出一款電視，那么東芝的出售代表就必需培訓出售人員如何向消費者演示這個電視的新功能。對于哪些不熟習技術的年長的消費者來說，出售人員對他們進行電視功能演示特殊關鍵。

免費商品：制作商經常向零售商提供免費商品，而不是數目折扣。例如，早餐食品制作商可以在零售商訂購的每20盒麥片中多放一盒免費麥片。有時，免費商品可以作為貿易折扣的支付形式。例如，當零售商購置必定數目的商品時，制作商不會給予價錢折扣，而是給予額外的免費商品（相當于價錢折扣的成本）。

商店展現：制作商可以與零售商一起支配商店展現。例如，食品制作商經常派代表到雜貨店和超市向購物者分發產品樣品。化裝品公司也經常派代表到百貨公司，通過為消費者化裝來他們的產品。

行業展會：行業結合會的會議、會談和會議是促銷活動的一個關鍵方面，也是增加中的一個廣大市場。在這些展覽中，制作商、經銷商和其他經銷商有機遇向客戶或潛在客戶展現他們的商品或服務。該單位潛在買家的聯系成本估量僅為人員出售的25%~35%。行業展覽對介紹新產品有特別影響，使新產品比廣告、直接營銷或出售瀏覽更容易打開市場。企業舉行行業展覽，吸引和發覺新的潛在買家，為現有客戶提供服務，介紹新產品，進一步企業形象， 市場對新產品的反響，進一步企業士氣，收集競爭產品的信息。

貿易促銷的優點

1.貿易促銷可以吸引出售人員、零售商和消費者對某個品牌的關注。這種關注可能是品牌急切需要的，比如被疏忽或被對手攻擊的新上市品牌。

2.貿易促銷及其零售促銷給消費者帶來了更多的選擇和驚喜。這些活動不僅能吸引消費者進入商店，還能激發他們購置特定水晶品牌的熱忱。促銷活動的及時性也給消費者帶來了緊急感。

3.貿易促銷不僅可以區分零售商的價錢，還可以區分消費者。這樣，制作商只能為價錢敏感的細分市場提供價錢折扣。

4.貿易促銷為制作商提供了一種競爭手段，可以在不長期下降產品價錢的情形下與價錢較低的競爭對手競爭。這對面臨自有晶體品牌或無晶體品牌商品威逼的 晶體品牌尤為關鍵。因為這些競爭對手正在逐漸侵蝕他們的市場份額。研討表明， 品牌可以勉勵自有品牌或無品牌產品的消費者通過提供折扣切換品牌，否則不是。

貿易促銷的目標

通過提供貿易促銷，制作商主要希望實現博得普遍分銷、控制庫存和勉勵品牌零售促銷三個目的。

貿易促銷更關鍵的目標是實現品牌的普遍分銷。所謂的普遍性，包含兩個方面：不僅要有足夠數目的經銷商來經營這個品牌，而且要確保每個經銷商都能為這個品牌提供足夠的貨架空間。這對于新上市的品牌或市場要求較小的品牌尤為關鍵。當然，這也實用于成熟的品牌。在成熟的市場中，品牌之間的分別很小。當消費者熟習的品牌由于缺貨或貨架展現不便利而找不到時，他們很容易轉向商店展現的其他競爭品牌。有時，即使在通過貨架渠道時，他們也會因為激動而同理心。由此可見，堅持普遍的分銷渠道、足夠的貨架空間和良好的商品展現對新或成熟的品牌有多關鍵。

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