“凡事預則立，不預則廢”，在會談前必需制訂明白的目的，目的不明白，就不能充足施展。特殊是對一個會談人員而言，如果沒有目的，就會變得無精打采、焦躁不安。就會失去工作要點。由此可以看出設定目的是多么的關鍵。制訂會談目的一般分三步。

1．設定幻想目的

每個人在每時都會由于外界的一些環境或者信息的影響而發生很多很多的妄想，這就是初定的目的。但它是完整不成熟的，還需要深加工，以及付諸行為。那么怎樣制訂目的才好呢？一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行為的目的做了以下詳細劃分:我希望能順利抵達巴黎，能在法國著陸就已經不錯了，其實只要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。

這位探險家設定的目的就是幻想目的，幻想目的是希望得到的目的，即到達此目的，對自己的利益大有優勢，如果未能到達，也不至于傷害自己利益。做出售--定要從實際動身的，在出售流程中，設置高目的的人往往會比設置低目的的人表示得好。不過，期望愈高，絕望的概率也會愈大，這當中自然要承擔風險。

2．把握 目的

一家位于蘇格蘭的小輪胎公司本來一周只開工四天，經理為增強產品在市場的競爭力，希望能將工作日為一周開工五日。但是，工會謝絕開會，理由是工會的幻想目的是周五不開工。

在漫長的出售流程中，公司經理一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫倒閉。可工會一再保持幻想目的。更后出售發表失敗，公司宣布關閉，工人們都失業了。工會就是因為要尋求幻想目的而就義了 目的——保住飯碗。

目的是生存問題，幻想目的也就是發展問題，幻想目的要為 目的服務。如果生存沒解決談何發展？ 目的是心理的底線。

另外，為了到達更終目的應將目的精致化，差異樹立長期目的、中期目的、短期目的。

3.更好有個目的區間

在幻想目的與 目的之間，更好能有一個明白的目的區間，以便和客戶留有會談的余地。讓客戶心理上有造詣感。

市場上，A攤主的襯衫用紙寫著“25元一件，決不還價。”這讓客戶難以接收，一天也賣不出一件。而旁邊的同樣是賣襯衫的B攤主沒有標價，每件30元。但可以講價，而且通過講價，一般還是以25元成交。每天的銷量還不錯。客戶愉快的話，還會買個領帶。

同樣都是25元成交，B攤主為什么銷量比A攤主好呢，因為B攤主的價錢有個目的區間—一更高30元是他的幻想目的，更低25元是他的 目的。而這種目的區間的設定能讓客戶心理上接收。

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