在正式面談流程中，傾銷員應當及時提醒傾銷要點，開展要點傾銷，告知客戶、吸引客戶、說服客戶。在處置客戶異議時，傾銷員也應當提醒有關重點，補償或抵消有關購置異議。到了成交的階段，似乎該說的都說了，該看的都看了，客戶已經明白了傾銷重點，不用再做更多的說明了。

但是，為了更后促成交易，傾銷員應當講究成交策略，遇事多留一手，等到成交時再一--提醒有關有利于成交的傾銷重點和優惠條件，促使客戶下定更后的購置決心，有效地達成交易。

1．制訂會談策略

在實際傾銷工作中，傾銷員要注意提醒的機會和后果，面談內容應逐步深刻，首先要誘發客戶的購置愿望，并且要留有必定的成交余地，傾銷要點先留一手，到了更后的重要時刻再行提醒，這是成交的更后法寶。

但是，有些傾銷員不了解客戶的購置心理，面談起來口若懸河，一瀉千里，傾銷重點卻裸露無遺，這樣既不利于客戶接收傾銷信息，又不利于更后成交。如果傾銷員在面談時和盤托出，這樣就會變自動為被動。因此，傾銷員應當講究成交策略，多留幾手絕招，除非萬不得已，絕不輕易亮出王牌。既要及時提醒傾銷要點，又要充足留有成交余地。

例如，在成交關頭，傾銷員可以提高提醒傾銷要點，增強客戶的購置信念，如“還有三年免費保修服務呢”、“還有兩件贈品呢”、“還有這個特征呢”等。

另外，我們還應當特殊指出，傾銷員也要為客戶留下必定的購置余地，即使這一次不能成交，也希望日后還有成交的機遇。

總之，在成交流程中，傾銷員應當講究必定的成交策略，保持必定的成交原則。也就是說，傾銷員應當親密注意成交信號，靈巧靈活，隨時預備成交;傾銷員應當造就準確的成交態度，清除各種成交心理障礙，謹嚴看待客戶的否認答復;傾銷員應當充足留有成交余地，利用一切可以利用的成交機遇，有效地促成交易。當然，在實際傾銷工作中，傾銷員既要講究成交策略和原則，也要講究技術和辦法。只有適當地運用有效的成交技術和成交辦法，傾銷員能力成功地促成交易，完成傾銷義務。

每一次會談都有其特征，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情形下首先妥協的會談者可能被以為處于脆弱位置，致使對方施加壓力以得到更多的妥協;然而另一種環境下，同樣的舉措可能被看做是一種要求回報的合作信號。

在國際貿易中，采用合作的策略，可以使雙方在交易中樹立融洽的商業關系，使會談成功，各方都能受益。但一個純潔的合作關系也是不切實際的。當對方追求更大利益時，會采用某些競爭策略。因此，在會談中采用合作與競爭相聯合的策略會促使會談順利停止,這就要求我們在會談前制訂多種策略計劃，以便隨機應變。

需要事先計劃好，如果必要時可以做出那些妥協。核算成本，并明確怎樣妥協和何時妥協。關鍵的是在會談之前要思考幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方以為你的合作欲望是脆弱的表現時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時轉變會談的策略，可以取得額外的妥協。

2．略施小惠法

在與客戶商談時，產品的好壞對客戶往往有所影響。每個精明的會談人員都知道這點，凡是帶客戶出去吃飯的會談人員都做對了。略施小惠是因為很多人都愛好貪點小廉價。可是他們又不愿平白無故地接收別人的東西。因此就會以盡責任的態度來加入商品出售會，甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說。唯有如此，他們才會認為受之無愧。而一切結果正是如此。哪些平白無故接收了小惠的人往往會假意地對哪些產品會談人員，他們是因為真正對商品感興致，才來加入這次商品出售會的，只不過區區小惠，便使本來疑惑的民眾變成了積極的聽眾。這種辦法在出售中可以推廣。

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