在外貿(mào)流程中，折扣是外貿(mào)人員經(jīng)常遇到的情形，然而，很多外貿(mào)人員卻不會(huì)很好地處置這一問題，從而導(dǎo)致局勢非常被動(dòng)。為此，作為外貿(mào)人員有必要掌握一些折扣的技巧。下面介紹幾種常用的外貿(mào)折扣技巧。

給折扣確切是一門學(xué)問，折扣政策用得恰到優(yōu)勢，不僅可以勤儉企業(yè)有限的資源，讓好鋼用到刀刃上，而且，還可以加大企業(yè)或者出售主管手中的籌碼，從而能夠靈巧自如地掌控渠道，奇妙地應(yīng)對市場競爭，讓折扣成為擠壓競爭對手的有力兵器。

1．把折扣變成嘉獎(jiǎng)

很多企業(yè)的折扣不敢輕易縮減,往往與企業(yè)在操作流程中，折扣較為固定，給經(jīng)銷商留下太多的理所當(dāng)然有關(guān)，而折扣要想運(yùn)用自如，真正地施展它的作用，一個(gè)很有效的辦法就是把折扣變成嘉獎(jiǎng)，折扣在經(jīng)銷商心目中既然是不能輕易轉(zhuǎn)變的，那么，作為企業(yè)或者出售主管就不妨在談客戶時(shí)，將折扣變成嘉獎(jiǎng)并給客戶“洗腦”予以明晰。

2．折扣要進(jìn)行考察

折扣要想真正施展它的鼓勵(lì)作用，而不是成為理所當(dāng)然的所得，那么，對折扣進(jìn)行考察尤其重要，并且勢在必行。沒有考察的折扣，如同產(chǎn)品降價(jià)，雖然幅度很大，但對于經(jīng)銷商的鼓勵(lì)作用卻可能甚微，并且，如果操作不當(dāng)，極有可能變成制作竄貨、倒貨的根源。因此，折扣考察很關(guān)鍵。折扣考察的重點(diǎn)有如下幾方面:

●將折扣與重要考察指標(biāo)掛鉤。比如，將折扣與回款、鋪貨率、終端生動(dòng)化等聯(lián)系起來，通過對重要指標(biāo)進(jìn)行考察，從而可以重視渠道建設(shè)，夯實(shí)市場基本，使企業(yè)有一個(gè)合理的投入產(chǎn)出比。

●將折扣與市場表示掛鉤?？梢酝ㄟ^“一票否決制”，將竄貨、倒貨的經(jīng)銷商予以撤消折扣，低價(jià)推銷、價(jià)錢倒掛者，更要嚴(yán)懲不貸。

通過將折扣進(jìn)行考察，作為廠家就可以將折扣牢牢控制在自己手里，從而該出手時(shí)就出手，靈巧奇妙用折扣。比如，某便利面公司將其給經(jīng)銷商每箱0.5.元的折扣，依照擺設(shè)、終端籠罩率兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考察，依據(jù)市場部門的考察結(jié)果予以分級兌現(xiàn)，從而讓折扣引領(lǐng)了市場導(dǎo)向。

3．折扣要循序漸進(jìn)

在實(shí)際的市場操作中，很多企業(yè)往往容易犯-一個(gè)致命的錯(cuò)誤，剛開端時(shí)折扣的力度非常大，甚至有的產(chǎn)品還會(huì)徼虧，目標(biāo)是想通過較大力度的渠道折扣政策，迅速進(jìn)入市場，占據(jù)市場，然后，通過逐步下降折扣的幅度，從而到達(dá)更終盈利的目標(biāo)。其實(shí)，這是一相情愿的行動(dòng)，這種做法的結(jié)果必定是力度縮減了，銷量和市場份額也同比減少了，因此，折扣政策的制訂和投放要循序漸進(jìn)。

具體包含如下內(nèi)容:

●折扣政策必定要先小后大。也就是說，在制訂折扣政策時(shí)，剛開端的折扣必定要適中，要先小再大。從而可以慢慢地牽著客戶的鼻子走，實(shí)現(xiàn)回款、占倉、壓貨、擠壓競品等市場目標(biāo)。

●折扣政策投放，必定要穩(wěn)步上升。即折扣政策在放開流程中，要保持穩(wěn)步上升原則，不要一下子將折扣政策全體拋出來，以免讓客戶誤認(rèn)為廠家的利潤空間很大，從而獅子大張口，向廠家提出一些不合理的政策要求，使廠家很被動(dòng)。準(zhǔn)確的做法應(yīng)當(dāng)是政策要慢慢放，保持循序漸進(jìn)，讓客戶一點(diǎn)點(diǎn)感到廠家在看重和拓展市場，而不是折扣政策忽大忽小，讓人摸不著腦筋。

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