延期交貨，應當是外貿業務員更不愿意涌現的狀態了。

客戶焦急沒法如期收貨，業務員同樣焦急，一個不注意，還會失去好不容易開發來的客戶。

但外貿行業本就充斥了不明確性，各種因素，延期交貨有時確切是無法避免。

在這種時候，能取得客戶的信賴就顯得至關關鍵，也是更能體現業務員才能的時候。

1.貨期再三推遲，還有救嗎？

之前有位小伙伴，也是因為各種原因導致了不能如期交貨，但他們的處置手段就有很大的問題。

其實不少小伙伴也在犯和他同樣的錯誤，今天把他的案例放出來，大家也可以對比看看，自己是不是也有同樣的問題存在。

來看看他的問題：

冰大，更近有一個不能如期出貨的單子，很焦急，所以想來聽聽您的看法。

情形是這樣，我們有一個澳大利亞客戶，5月初就下單了，當時是說好6月份出貨，交期30天左右，客人接收了。

但因為這個客戶這次的訂單中有很多是我們的新產品，而這個新品又是我們第一次量產，而且也是我們第一次對外出售。

雖然之前也有試生產過，但是因為之后工程師又在細節上做了一些變動，所以這些產品就等于是完整第一次做。

全部工程部，采購部都很不給力，原資料什么都沒有到位，延期到20多號還是不能出貨。

所以我們預計只能延期到下一班船，計劃28號裝貨，走7月份的第一水船。

當時全部工廠的各個部門都確認好這個交期是可以的，結果，今天又去催的時候，他們給我的的回答是：

“不行，還得再延期。”

現在真的特殊焦急，上一次延期已經跟客人解釋過，因為是新產品所以要預備對比久，還需要一些時間。

客人當時是很和不情愿的接收了，因為他這個訂單的另外一款產品也已經沒庫存，只能期待。

現在又要我去跟客人解釋還得延期一周，但我真的不知道該怎么說了。

我們之前的通常做法都是編個理由誘騙客戶，然后再和客戶說負疚。

這次引導讓我跟客人說是因為噴漆不良所以才導致了延期，來不及這次水船，只能延期到下一水。

可是我實在是沒有勇氣這么說了，因為就算延期到下一水，我怕工廠還是出不了貨。

這個客戶很不錯，我怕這樣再拖下去，這一單就是和他的更后一次合作了。

我的想法是去跟客人磋商一下，將這個訂單分兩次出貨，兩次海運，其中一次的運費我們出。

因為這邊海運到澳大利亞的散貨海運費是0，我們只需要付港雜費就好了，惋惜被主管否了。

冰大，您說這種情形到底該怎么解釋呢？

2.耍小聰慧，是在逼走客戶

其實這個小伙伴的做法真的是一塌糊涂，從頭到尾都泄漏著不專業。

我當時是這么和他說的：

首先，延期可以，外貿原來就充斥了各種意外，比如延期1周，還是延期4周，都沒問題，但是必需要有合理的支配表。

重要在于你們一開端就要告知客人延期的狀態。

做好訂單計劃表，及時更新，讓客戶及時了解情形，訂單進展到哪一步了，里面每一項都要列了解。

原資料的采購，什么時候到位？

生產什么時候開端，什么時候完成？

然后噴漆，什么時候開端，什么時候完成？

還有產品的組裝，包裝等等一系列過程。

總之，每一個環節都要量化，列好清單，及時的反饋。

如果你做了上述的orderprocesslist，哪怕你中間有環節出了問題，那就可以告知客人：

“因為某個環節出了問題，所以我們需要反復這個環節，確認無誤后再往下進展，所以我們的交貨期會推后多少時間，請您原諒。”

我相信只要你能做到這個，客人必定會被你的專業折服。

其實很多香港貿易商都是這么干的。

這也是為什么這些年來，他們能在沒有價錢優點的情形下，客戶還是會源源不斷給他們訂單，而不是輕易的和大陸價錢更好的供給商合作。

說到底，還是專業度的較量。

靠編故事，誘騙客戶，連自己都不知道什么時候能夠出貨，一拖再拖，是 不行的。

一次兩次蒙混過關，但總會有翻船的時候，那時就真的把客戶給作死了。

再說第二點。

海運費為0，然后你們只付港雜費，這種小手法就不要用了。

你要知道，客人收 ，會支付很高的目標港費用，客戶不傻，你做了這一次，那基本上也不會有下一次合作了。

很多時候供給商就這么做，自認為聰慧，結果把客人給做死了。

既然延期了，你們干脆就跟客人說，打折，不是很好的事情么？

辛艱難苦開發的客人，如果這都不跑，不是你們才能好，而是你們同行更爛。

3.靈巧會談

關于訂單延期的事情，我還是想再說一點，就是會談的時候，要靈巧一些。

之前也有小伙伴問過我，如果工廠對比忙，實在是沒有方法如期出貨怎么辦。

除了我上面提到的做好計劃支配之外，和客戶說話也是需要技巧的，還是要春秋筆法。

比如說，明明原資料還沒采購，你可以說成：

我們已經提交審批，采購部門的同時已經在進行原資料的采購了，我回頭會詳細確認一下具體的進展，再給你回復。

比如說，生產還沒開端，你可以說：

“目前原資料已經到位，我們正在進行審查，必定要確保原資料沒有任何問題。

因為我們對于品質無比苛求， 不可能用任何的有defective的資料給我們的客戶生產，這是對于客戶的不負義務。

所以還請您懂得，我們需要幾天時間來完成對于原資料的全方位品質把控，再進入生產環節。

請放心，我必定會讓你知道全部訂單的進展的。”

同樣的事情，不同的說法，就會有不同的結果，考驗的還是業務員的會談才能。

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