假設(shè)準客戶已贊成購置：當(dāng)準客戶不斷涌現(xiàn)購置信號，但又遲疑不決拿不定主張時，可采取“二選一”的技巧。例如，一個傾銷員可以對著一位顧客說：“請問你想要淡灰色的車還是銀白色的？”或者說：“請問是星期二還是星期三送到您的府里？”這種“二選一”的問話技巧，只要準顧客選上一位，其實就是幫他拿出主張，下決心要買來幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購置，也不愛好迅速簽單，他總要在產(chǎn)品色彩、規(guī)格、式樣、交貨日期等方面不停地打轉(zhuǎn)。在這個時候，精明的出售員就要轉(zhuǎn)變策略，暫時不談訂貨問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助對方挑選色彩、規(guī)格、式樣、送貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就完成了。

在“怕買不到”的心理下，人們往往對哪些得不到、買不到的東西，就越想要它、買它。出售人員可以利用這種“怕買不到”的心理，來促成定單。例如，售貨員可以對著顧客說：“這類產(chǎn)品只剩下更后一種了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒了?！被蛘哒f：“今天是優(yōu)惠價的更后期限，請把握好機會，明天你就不能買到這個折扣價了，先買一點試用看看：準顧客想要購置你的產(chǎn)品，但又對產(chǎn)品沒有信念，可建議對方先買點試用看看。如果您對產(chǎn)品有信念，雖然剛開端的定單數(shù)目有限，但對方滿意后，可能會給您大訂單。這個“試看”的技巧也可以幫助客戶下決心購置。

欲言又止：有些準客戶天生遲疑不決，他雖然對你的產(chǎn)品感興致，卻拖了很久，沒有做決議。此時，你不妨故意收拾東西，做出分開的樣子。這類告辭的舉措，有時也會引起對方反問式的答復(fù)：所謂反問式的答復(fù)，就是當(dāng)準顧客訊問某一種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，必需運用反問來促成訂單。例如，準顧客問：“你們有銀白色冰箱嗎？”這時，售貨員無法答復(fù)，只能反問：“對不起！我公司不生產(chǎn)，但有白、棕、粉三種色彩，這幾種色彩，你更愛好哪一種？快刀斬亂麻：在試過了幾招后，都不能觸動對方的時候，你就得用殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準客戶簽署單。比喻說，把筆拿到手上，然后直接對他說：“如果你想賺錢，快簽字！”

請師兄學(xué)藝，態(tài)度謙遜：在你費盡口舌，想出一個方法來解決問題的時候，不妨試一試這種方法。例如：×經(jīng)理，盡管我知道我們的產(chǎn)品完整合適您，但我的才能卻不夠強，不能讓您佩服。但在告辭前，能否請您指出我的不足，并給我一個改良的機遇？這樣謙遜的話，不僅容易滿足對方的虛榮，還能清除彼此間的對峙情感。有時候，他會給你指導(dǎo)，勉勵你，讓你高興起來，有時候會給你一份意想不到的訂單。

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