對一名外貿業務員來說，更關鍵的就是做好兩件事：

首先，要學會斷定你的潛在客戶是否老實和是否下單。

其次，如何在價錢戰中把握好您的客人，讓他們牢牢地掌握在您手中，直到簽署正式合同為止。

首先，我們把第一個重點講了解.我認為做得很好.更好是從八個不同的角度來檢查考察，并在實踐中綜合運用，能力有所建樹.

(1)真正想要產品，且有誠意的客人.他們會留下詳細的聯絡材料.例如：公司名稱、地址、電話、傳真、電郵等等.而反觀一般的詢價同行，他們為了掩蓋自己的身份，經常留著這一信息，或者是假的.如何驗證？打個電話，用英語交談，訊問對方的公司名稱、經營的產品規模、聯系方法等，一看就知道是真的。

(2)讓你的潛在買主提供其公司網站.稍微正規的公司也會擁有自己的網站.如果該公司確切存在，他們的網站就應當存在.并且基本描寫與你在郵件中看到的相同。

(3)應用GOOGLE搜索體系.如果你的客戶和你說他們是北美地域文具進口商的前三名.實際上，只需搜索一下，就能知道他們的陳說是否準確.而且你也可以了解一些與他們公司有關的信息.

(4)真正有誠意購置產品的客戶不僅會訊問價錢，還會涉及到付款方法、交期等交易條件等.特殊是當問到價錢時，他們通常會報出不同的數目，因為訂貨的數目不同，所以價錢也不一樣。

(5)要求客人提供他們公司的銀行賬戶號碼，通過您的賬戶核實客戶的信用是否可靠，以及有關公司經營狀態的關鍵信息.

(6)從語言上看，一般英語較為僵硬、語法極其準則的信件，一般都是中國人寫的.反觀外國客戶，他們寫的郵件，從語言上顯著可以看出有一種異國風味，特殊是口語感到強烈.

(7)應用技術手段進行地址查詢.對于客戶的郵件，可單擊鼠標右鍵選擇屬性欄，查看其URL地址.再通過URL地址查詢(網上有)查找其發送地址.如果客戶的郵件地址與其公司地址一致，基本上可以表明客戶的真實性.

(8)通過經商感到.這件事是不適當的.經營時間很長的人應當有.

在商業運作的流程中，下列幾點需要特殊注意。

(1)第一次會晤是所有產品的目錄和價目表.你去問他們，他們也不會說什么.總之就是要所有產品的目錄和價目表.這樣的人大多是信息搜集者或訊問者.

(2)對產品價錢滿不在乎，卻把結算方法規定得很嚴.即使你們報的價錢利潤很高，但他們仍莫不在意.仍然按自己要求的付款方法.當心受騙，資金收不回.特殊是新客戶.

(3)專業化水平不高.知道要樣品.你訊問他們的規格和細節，卻一無所知。

(4)啟齒說會一大單，多少金額...然后是一系列的要求.當然，并不是說做生意要防人，其實很多時候，即使我們有時以為他們的目的是詢價.樣品，制版等.對每一位客戶都要有好的態度.這是我們需要的.其實有時間，做生意需要損失小錢.樣品，制版等等.

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