外貿業務員要向顧客傾銷自己的產品，除了要了解自己的產品特征外，更要了解顧客要做的是什么？所謂“知己知彼，百戰不殆”？所以前期調查工作非常關鍵。您要了解，并非所有的客戶都是您的意向或潛在客戶，您只有在供給和客戶要求相匹配的情形下才有機遇滿足他們。

那么怎么調查客戶的要求呢？可以采用多種方法：

瀏覽用戶網站。

一般情形下，在客戶的“AboutUS”欄目中，你可以基本了解該公司的過去，以及他們引認為傲的文化，例如對質量和服務的關注，以及他們的經營理念，有些人會告知你他們是某地更大的XX公司。

公司性質：從網站上來看，你還可以基本斷定客戶公司的性質，是批發商、大小零售商還是網店；基本的范圍你也會意中有數，比如有些客戶給出的團隊照片。

產品及大致定位：大多數客戶都會將自己的產品放在網站上，您可以比較一下，那些產品對比接近您的產品，通過產品您可以迅速斷定出本客戶的產品類別和目的定位是否為您的目的客戶。如有，再做調查，他賣的哪種產品更好。歐美的有些客戶都在網上出售，你能看清價錢，做到心中有數。

用戶反饋信息：有些大零售商在網上出售，都有客戶評論欄，出售人員細心瀏覽了與自己產品有關的評論，就能知道該客戶的供貨商有那些潛在問題，從哪個角度看產品更能打動顧客。假如你抓住了開發信的要點，提供了所有這些細節，那么認真專業的精力，哪個客戶不愛好？

尋找相關的分析報告。

若客戶范圍較大，上市公司就會出年報。這份年度報告您細心研討一下，基本上就客戶目前的經營狀態，遇到了什么挑戰，如何解決這些挑戰，也就是他公司的政策，大家都心中有數。了解他的政策，你知道他們在關注什么。

檢討行業報告。

在網上搜索相關的MarketReport，這里有免費和收費的服務，但是你瀏覽一本免費的executivesummary，就會知道該行業的發展、產品散布、渠道構造等等。對全部行業有較好的把握，對您與客戶的溝通會很有幫助。在與客戶交談時，應用一些業務型Jagon(行話)，您將很快得到認可。想要接近某人，更好的辦法是什么？與他類似，言語，舉止……這叫意氣相投。

懂得客戶業務特征。

例如，您將開發大型零售商，它們的業務如何運作，以及不同部門的分工，這些你更好弄了解。在Walmart相似的超市里，你對Walmart的傳奇閱歷有更多的了解，這類公司你就了解了。

站在那里

假設我是做零售業的客戶，我會對供貨商對比關注什么方面？我會批發的，即使是中間環節我還會關注那些呢？如果我是小網點，那該怎么辦？細心想想，你就明確了。

提出問題

中醫學說“視察、視察、問、切”。看與聞是視察，問是交流。頭三件事做好，能力做出診斷，一旦確診，開藥就很容易了。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。