消費者主要關懷的是風險，而非價錢和價值。

目前和潛在客戶更關懷的問題不是價錢，也不是價值，而是風險。

風險如何？如果顧客出錯，可能造成的代價就是風險。不只是為了錢，如果不做準確的選擇，顧客也需要付出社會、心理、情緒代價等方面的代價。決策的風險越小，客戶越有可能選擇您的產品或服務，而不思考價錢。

假如您的客戶購置了該產品，而該產品不能實現您所宣稱的功能，您的客戶會遇到什么問題？結果如何？它們有什么危險？

別說沒有風險，不管產生什么，你都有義務去解決。您可能這樣以為，但是您的客戶并不了解。切記，你是在試著從顧客的視角而非自己的視角。由客戶明確其風險的大小。

應對風險的戰略。

這條建議應當有助于您處置“低價錢”問題。不要費心低的問題，多思考如何下降風險。

下面四個策略可以幫助你下降風險。

1.與核心決策人員樹立良好、深刻的關系。下降關系風險。聯系愈親密，風險愈小。正是因為如此，在競爭環境中，出售人員和顧客堅持了長久的關系。它不是價錢，而是風險。

2.充足利用第三方的推薦信息：客戶名單，案例分析，推薦信等。這一切都是在告知顧客，別人或者其他許多人在用您的產品或服務。這就是說，顧客購置的風險較低。

3.試著讓顧客親自體驗你的產品。舉例來說，如果你在銷售一臺裝備，可以嘗試讓客戶試用它，或者至少看看其他公司應用該裝備。產品的風險越小，能讓你的顧客親眼看到、感到到真正的產品。

4.更后，貴公司應設法提供相關服務，以減少風險。試用時間，退款擔保，延期付款，擔保，服務等等。這樣能力減少顧客的風險。

這場競賽的勝利者是哪些提供低風險的企業，而非哪些提供低價產品的企業。

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