在跨境電商迅速生長期，賣家賺盡了紅利。依據Kantar凱度與ECRC(網經社-電子商務研討中心)等調查機構數據顯示，2014到2022的6年間，中國電商出口總額增加了近3倍，全球消費者在線上每花7美元，就有1美元購置的是中國出海的產品。[1]

不過，2022年，局面正在改變！

依據Google谷歌與Kantar凱度結合發表的《2022中國跨境電商發展與機會報告》顯示：預期2022-2022年，中國跨境電商零售出口范圍復合增加率將從2014-2018年的24%降至11%。

跨境電商即將面臨一個充斥挑戰的全球電商環境，增速開端放緩，并朝著精致化、逐步規范的方向發展。與此同時，賣家也面臨著區域市場增加、爆款品類打造，用戶獲取、人才搭建等四大困境。

跨境電商下半場的戰斗已經打響，接下來的出海之路怎么樣走？

從增速放緩看跨境電商面臨的痛點

歐美市場競爭劇烈，新興市場表示不如預期

歐美等跨境電商主流市場競爭日益劇烈，尤其是以價錢戰作為核心競爭力的中國賣家，過往“燒錢圈地”的戰略不再奏效，“藍海”亦變為“紅海”。

新興市場的涌現，轉移了賣家競爭的“焦慮”。東南亞、印度、中東、非洲等電商市場正在被中國賣家鎖定并嘗試布局開發，但是新興市場并不如想象中美妙。

基本設施不完美，物流配送難等都是新興市場的通病，例如東南亞市場，當地消費者的地址不明白，退貨率高，甚至有賣家因此損失慘重，保持不下去。這些新興市場都處于待培養狀況，賣家要有在此“跌倒”的覺醒。

美歐成熟市場競爭劇烈，新興市場表示不如預期、政策不明確性大。賣家該如何能力找準市場、做精市場？

品類：爆款難再現？

作為跨境電商零售的領頭羊，電子品類是許多跨境電商賣家產品矩陣的關鍵構成部分。但有一個事實是，電子品類盛勢難在，依據Google谷歌與Kantar凱度結合發表的《2022中國跨境電商發展與機會報告》顯示：電子品類年增加率僅為個位數——3%。[3]

從品類看，電子產品雖然仍在增加，但是產品創新與品類拓展勢在必行。如何去發覺有潛力的新品類，成功地打造和造就新品類？

用戶：獲客難，成本高

在流量紅利消逝之后，一個明顯的變更就是獲客成本越來越高。

高額的獲客成本已經給賣家帶來廣大的經營壓力，此外他們還被新用戶留存低，復購率低等問題時刻困擾。

進入跨境電商下半場，賣家需要推敲的一個命題即是——如果利用多渠道連續獲得目的新客，如何提高老客粘度？

人才：一將難求

跨境電商人才缺口正在擴展。一方面，大批的工廠型賣家轉型跨境電商，但是在跨境電商摸索當中，因為原有團隊積聚的經驗并沒有可借鑒之處，老團隊開發不了新市場，他們必需重新組建團隊，從零開端；而另一方面，跨境電商正在步入精致化、規范化時期，過往的人才已經很難適應該前的運營環境，企業對人才的要求也有了更高的要求，這些造成了跨境電商企業一將難求。

跨境電商培訓機構雨課負責人表現，受教導成本太高的影響，企業不愿招聘新手；而有厚實經驗的老手稀缺，且多跳出來自己單干闖江湖，這樣的抵觸使得跨境電商人才困境愈發嚴格。

Google谷歌提出4大增加幫助出口電商直面挑戰

區域增加：成熟市場新打法

歐美電商市場盤子大，購置力高，物流配送成熟，且堅持穩固的增加，對于賣家而言，這個市場仍大有可為。Google谷歌研討發覺，當前歐美成熟市場消費者出現以下3個特征：

·要求多元化：尋求有個性的生計方法；受網絡看法影響大；愿意接收新品牌。

·低價不是唯一：不再單純追逐低價；愿意為品牌附加價值買單。

·尋求“又快又好”：消費者對于個性化體驗、配送、客戶服務等服務要求更高。

在不可控的環境因素以及消費者購物行動改變之下，如何將成熟市場做深做精，賣家還需要改變思路、改變打法。

賣家必需重新定義自己的核心競爭力，過去的10年，中國跨境電商的核心競爭力是廉價，中國賣家也因此陷入了一個“低價陷阱”。現如今，在成熟市場投資，賣家需要找準自己的定位，提高用戶體驗，從售賣產品轉向售賣良好的購物體驗，形成可連續經營。

而Google谷歌行業洞察報告、Google谷歌開發的數據驅動的定價工具、Google谷歌免費的一對一物流咨詢這些都是賣家深度拓展成熟市場的有利兵器。

品類增加：儲藏廣大商機的服裝品類

跨境電商圈中有句老話：七分靠選品，三分靠運營。當電子品類增速放緩，如何選對產品，實現后續的出售爆發，是賣家關懷的問題。

依據Kantar凱度的數據顯示，服裝品類儲藏著廣大的商機，在過去的一年內，其實現了高達52%的迅速增加。[4]

不可否定服裝市場遼闊，毛利高，能賺錢，但是服裝并不好做，更大的挑戰就在于爆款的打造。

如何發覺和 爆款？如何推出爆款？如何延伸爆款性命周期，堅持連續的增加？

運用Google谷歌的：

展現廣告:自動出擊，以出色的圖片打動用戶。同時展現廣告基于用戶購置意向，精確定位人群、智能出價，再加上籠罩面廣，是推爆款、收割爆款的關鍵工具。

購物廣告：購物廣告能精確匹配用戶購置意愿，觸達顧客在購物環節的每一步，直接連結購置用戶；后果驅動，為您的顧客提供無縫的購物體驗，直達產品頁，加速推出爆款。

搜索廣告：搜索廣告能夠精準捕獲消費者的購置搜索意圖，投資回報高，延伸爆款性命周期。此外，不斷演進的搜索廣告，更主動，更智能，籠罩更全更廣。

以下也總結了服裝電商爆款三部曲：Google谷歌產品實用矩陣。

為客戶提供了籠罩 時尚爆款、推出爆款、收割爆款三部曲的解決計劃，幫助服裝品類客戶掌握爆款攻略，獲得長期連續的增加。

用戶增加：品牌獨立站觸達更多網購人群

當前，海外用戶在不斷地摸索新的產品、新的品牌與新的商家，跨境電商也越來越需要多元的出售渠道去獲得用戶，比如品牌獨立站。

近幾年，DTC（Direct-to-Consumer）模式在歐美迅速興起，并成為電商成長的一股生力軍，在去年的holidayseason中，有51%的消費者稱愿意在一個新的商家處購物。而一個針對消費者線上購物習慣的問卷調查也表明，超過8成的消費者在線上購物時愿意從品牌方直接購置，而其中又有超過9成的消費者愿意直接從品牌官網下單。[5]

Kantar凱度的研討報告表明，80%的客戶滿意他們在獨立站上獲得的信息和購物體驗。而獨立站的用戶也是更有消費才能的客戶，應用獨立站的客戶的購物消費是從未應用獨立站客戶的的2倍。[6]

品牌獨立站無疑是賣家獲取用戶，拓展品牌生意的妙招。一方面能通過良好的購物體驗、口碑流傳獲取更多新用戶；另一方面積聚用戶數據，獲得用戶的畢生價值。麥肯錫的研討表明，擁有并能靈巧運用用戶數據的公司，能夠獲得比同類的公司多85%的出售增加，和超過25%的利潤。[7]

人才增加：用高端人才做高端生意

生意做得大不大，歸根結底還在于人才。

面對外貿市場營銷人才缺乏，但跨境電商人才要求廣大的現狀，Google谷歌針對不同出海階段的跨境電商企業，從廣度和深度兩個維度開展一系列海外營銷人才培訓課程。

廣度上如“谷歌出海計劃”，是籠罩全國25個城市、線下+線上的數字營銷課程，旨在助力萬千中國外貿企業成功出海。

深度上包含了谷歌數字營銷精英學院，這是Google谷歌智慧營銷計劃的第一站，是首次為高價值的客戶以及合作伙伴打造的精英培訓計劃，幫助賣家了解適用性的數字營銷知識、掌握具創新力的出海計劃，成為具備營銷實力的數字精英！

此外，Google谷歌還推出Google谷歌成長計劃，并與處所 、外貿跨境電商合作伙伴，以及高校合作，幫助國內數字營銷人才造就出海營銷專業技巧，為國內跨境電商造就大批的專業出海人才資源。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。