馬幫的創始人張潔出席2017億邦產業電子商務峰會出口專場，在會上發表了演講。演講中張潔表示自己之所以要做就是因為它是一個絕對藍海，同時還分享了跨境電商的優勢，自己做跨境電商的生意經。一年能擁有5億元交易額的馬幫是如何經營他的生意呢？

以下內容整理至張潔現場演講：

為什么要做跨境電商

中國出口行業目前的狀況可以用三個字概況——白熱化。甚至說，現在也有一些行業大佬躲在水里，隨時準備咬你一口。即便你現在是大佬也不安全，政策經常有改動，環境隨時變化，你也可能被咬到一口。不少企業一直在尋找一片綠洲，我個人覺得就是現在的跨境出口電商是絕對的一片綠洲。

很多人對跨境電商沒有概念，簡單介紹，我是從01年開始創業的，那時候什么都能賣掉，但體量做不起來，因為那時候基礎建設還沒有做好，這是非常重要的，一個是物流，一個是錢。

物流要高效地把貨發出去，錢要能回來，這兩個問題那個年代都沒有解決。2004年到2005年都沒有解決，物流和回款周期非常長，行業就是做不大。但2007年之后，行業慢慢開始做大，各種各樣的錢回來不是問題了，資金周轉更高效了，貨物周轉也更高效了，這都得益于基礎建設。

舉一個案例，深圳有一個很普通的賣家，過去一個月銷售額大概五六百萬美金。現在一個月銷售額是三千萬美金，采取的模式是一個一個包裹發出去，不像傳統企業是一個個集裝箱出去，這個賣家一天25萬單，一下量就起來了，為什么呢？因為現在還是一個流量紅利期，大家現在不進來的話，這個窗口還沒有把握好就over了，過了時間就爛了。我本身也是一個賣家行業，也已經進入十萬單俱樂部了，一年就能擁有5億元的交易額。

跨境電商是一個絕對的藍海，現在能做的平臺有37個，和馬幫都有接觸的。在2012年之前，eBay等于跨境電商，跨境電商等于eBay，現在很多平臺又進來了。對于行業，對于中國賣家這是一件非常好的事情，因為我們的復合增長率提高了。現在行業內曝光中國出口電商的交易額——1500億美金，五年之后估計能達到五千億美金的市場。

“正規軍”的優勢

那么，現在出口電商有多少賣家呢？有50萬賣家。感覺很多吧？不多。50萬賣家里二八原則，80%都是屌絲賣家，這些賣家哪里來的？比如我公司客服跳出去自己做，有10萬、20萬是自己做的。這些屌絲賣家很難做起來，我想現在都叫土豪進場，其實是賣家們害怕的。因為正規軍有錢，土豪進場了，發展快、部署快，成長也非?？?，我的客戶經理克瑞斯，原先一直排在三四名左右，突然有一天開始我的排名下來一兩個檔，有一個賣家瞬間排到第一了，半年之內排到第一，因為他是傳統工廠出身，直接按土豪路走，交易額一下做到四五百萬美金一個月。各位如果是傳統有產品力的企業，絕對是有機會的。

而再對比一下淘寶，淘寶號稱有上千萬的賣家，50萬賣家都是毛毛雨?，F在的市場就這么大，處于流量紅利期，現在整個跨境電商行業屬于什么階段呢？是在往紅利期、往管理期轉型的那個階段。但是各位工廠主，原來有企業的，本來就在管理期里面，如果你進入這個行業，它又在流量期和管理期之間，你進來的話就直接進入管理期，所以你的紅利比那些小賣家機會更大，產生的結果有可能會更好，這也是我建議大家進來的原因。

原來那些小賣家轉不了管理期，你們一定要轉到管理期，很多人是提升不來的。如果各位已經在管理期，公司已經管理幾年了，管理也很順利，就應該進入行業做得更好。

跨境電商的本質

怎么做好跨境電商呢？首先我們要了解一下跨境電商本質。這件事情要考慮清楚，為什么跨境電商好做，而有些生意難做？我們了解一下本質，我把跨境電商看成三個模塊，核心是中間那個模塊——賣家，包括各位如果進到這個行業里，你將來也會是一個賣家。另外一個模塊，產品模塊，產品模塊是什么？如果你是開工廠的，就把大腦里的想法變成原子的存在，就是把一個想法設計出來，變成一個產品。

賣家的動作是什么呢？原子存在了，下一步我要變成“比特”的存在。很多開工廠或者做外貿公司的，你不會做這個東西，特別是開工廠的，只能把它生產出來，不能變成“比特”的存在。“比特”的存在，就是把它變成一個文字，一個圖片，變成一個標題，把關鍵詞提取出來，都是“比特”的存在。

下一步干嗎呢？我要把這個東西扔到流量里去，流量這個事情很簡單，把它扔到eBay、亞馬遜，這個生意就水到渠成了。

那么，為什么我們跨境電商非常好做，為什么有幾十萬賣家涌進？跨境電商賣家生意是兩頭確定的，很多生意都是對接兩頭的，但你會發現做一個平臺，兩頭都不確定。假設你今天去做eBay這樣的平臺，那你會遇到一個非常大的問題是，我找了賣家過來，這些賣家都是不穩定的，我去吸引過來流量過來，如果賣家不穩定，流量也不穩定，那這個就是兩頭不確定。

兩頭都不確定，這個難度系數就會越來越大。舉個例子，滴滴打車早期的時候是怎么樣做起來的呢？滴滴打車是對接司機和消費者，先保證哪頭確定：消費者確定，刷單，每天500塊錢找一堆人，發給他們，每天打車。打什么車呢，只打市區到機場，機場到市區，來回打，這樣就能保證司機賺的錢比日常還要多，保證司機先穩定下來，先留下來。這個時候再去找消費者，因為消費者一來發現有司機了，這樣子的話，就保證了B端先確定，司機端先確定，再去吸引消費者，這個生意就做起來了。

我們的很多生意為什么難做？因為一頭不確定，或者兩頭都不確定。還有更大的一頭——那就是公司內部管理不確定。這個生意小賣家也可以做，夫妻老婆店也可以做，因為產品端是百分之百確定的。中國有什么優勢呢？各位是搞產品的都知道，中國最大的優勢就是產品，什么產品都能找到，我一旦發現這個東西好賣，假設這個東西一天能賣一萬個，在我們的公司，我能保證這個東西10分鐘之內馬上上線，在eBay和亞馬遜上出現了，然后就開始銷售，不用怕這個東西產生訂單之后找不到貨源，或者采購不到，完全不用怕，因為工廠和貨源非常豐富。

假設場景換一下，我們是個美國賣家，你覺得它的產品端還能確定嗎？很難確定，難度系數很大。很多美國賣家說中國把他們的生意搶光了，為什么？因為他們采購一個東西、開發一個東西的難度非常大。他要去調研、看工廠、看一些數據，我之前見過一個印尼賣家，他在當地的量很大，他要三天兩頭飛中國，看產品、看工廠，難度很大，而我們1688全都能解決，他現在的想法是在中國部署一家公司，做供應鏈的解決方案，這個東西我們本來就能解決。

另外一頭是流量，流量確定嗎？eBay搞定了，亞馬遜搞定了，流量是非常難搞的，連騰訊都沒有做到。騰訊無數次想做電商，但就是做不好。流量是什么？eBay、亞馬遜需要采集大量的流量到自己平臺里去，然后不停地消化，消化好之后會下單，讓消費者下單，這件事情你去做做看？你自己去做個網站，你自己開個APP，自己做個平臺試試看？就算給你流量，你也沒有辦法轉化到消費，但是eBay、亞馬遜、都已經解決了。這個生意為什么好做？太簡單了，只要把產品采集過來，數據化扔下去就賣掉了。

建立跨境電商團隊的障礙

唯一不確定的是什么呢，如果你要建立跨境電商團隊的話，唯一不確定的就是自己的組織內部。組織內部是唯一不確定的事情，你要做好這件事情，就一定要把組織架構搞定。

比如人的不確定性，你想進這個行業，發現人才太貴了，一個普普通通的大學生到行業里才一兩年，就有可能漲到六七千塊，特別是在初創階段。所以我的建議是，想辦法把效率提升，人沒有辦法，成本真降不下來。我已經把公司開到合肥去了，現在合肥的競爭力也導致一個跨境電商方面的人才要到四五千塊，如果是在上海，我公司里面的人基本上就得七八千了。底薪七八千，這是什么概念，所以千萬別想著做跨境電商非常簡單，隨便招一些人過來就行，這里面還是有一些技術含量的，只是它的結構非常簡單而已。

流程不合理，導致效率非常低。很多公司只想流程，中間不停加環節、加人。每增加一個節點，你的管理難度就會增加，錯誤系數就會增加，所以在我公司里面管理的話，流程會想方設法地變短變窄，節點想方設法地變少。這里有一個原則：如無必要不增實體。因為電商就是靠流程操作的，不停反思流程里哪些環節是沒有必要的，沒有必要的就砍掉，盡量把公司結構做簡單。

跨境電商需要人，組織結構如果不合理就會導致效率特別低。公司里最早期的時候，哥們在一起，大家一起干，甚至客服上午回郵件，下午去發貨，說到哪兒就到哪兒，這個節奏在20人以內能控制的狀態下很好操作，超過這個值之后就需要大流程的管理。這個部、那個部，一個流程一個流程地管理。

再往后，我發現后來遇到一個瓶頸期，就改成了三個人為一個小組，三個人為一個小組，算算三個人的溝通成本是多少，溝通效率、溝通線是多少：三個人是三條線，四個人是六條線，六個人15條線，到12個人的時候有54條線。為什么很多人開會效率非常低？因為開會的時候有12個人，每個人說一句話，一個上午就過去了。所以我們公司里開會的時候特別少，如果三個人為一個小組的話，這個小組的戰斗力是非常強的，就像一個夫妻老婆店，夫妻老婆店因為溝通成本低，快速決策，我們公司里都是三人為小組的一個個單位，管理好這樣一個個單位，再激發他們的人性，通過錢、榮譽，激發他們就干起來了。

跨境電商是門投資學

除了學會管理人外，還得要把這個生意想象成投資生意，而不是賣貨生意。很多公司習慣了訂單生意——這是高周轉的生意，來錢生產，發貨的時候又來錢了，沒有備貨的。

跨境電商要滿足eBay或者亞馬遜的KPI，必然要備貨，零庫存必死無疑。你要保證的一點是：周轉率非常高，一是錢的周轉率，二是貨的周轉率。很多人入這個行業后，做了半年財務上是賺錢的，但和現金流是兩碼事，還要貸款，所以一定要把周轉率降下來。兩個月的周轉率，公司里是八天的周轉率。兩個月還算OK了，很多人都能做到兩個月，差八倍。

還有八倍周轉率，我要一百萬盤活，他要八百萬盤活。我和他之間差700萬現金流，700萬能招150個人發半年的工資。你的公司能發展成多大？150個人來了之后能開發多少產品？如果這些都沒有做好、沒有想明白的話，建議大家還是把這個控制一下。

還有錢的問題，錢的周轉率也要提升。你把這個生意想象成投資回報的生意，也就代表什么概念呢，如果海外倉資金周轉率一年在七八次左右。如果是直郵可能做到20次左右，如果是資金周轉率高的話投資回報率就高，復利10%的話，七次以后資金就翻倍了。

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