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亞馬遜新賣家選低價產品時，對數量組合的思考要慎重

亞馬遜觀察

2022-03-17

808

在我的文章、課程和分享中，我一直建議亞馬遜新賣家小賣家應該從低價產品切入，“小成本試錯”。

原因很簡單，當我們進入任何一個對自己來說全新的領域，試錯是個必然的步驟。

哪怕是做一份西紅柿炒雞蛋，恐怕第一次做也未必能夠做得多么好，炒糊了，鹽放多了等等情況都是常態，那憑什么你覺得做生意就可以第一把就能胡一把大的呢？

選擇低價的產品，小成本試錯，把前期的從選品到打造當作是練手，不要寄托太高的期望，而是要想，假設我這個產品打造失敗了，我得虧多少錢，虧這么多錢，我是否能夠承受得了。以這樣的思維去做，至少可以確保虧損時不致于虧得底褲都沒了，虧得不得不離開牌桌了。那如果很幸運沒有虧，第一款產品就盈利了，那自然更可喜可賀。

但選擇低價產品也有細節需要注意。

比如，低價產品往往也比較輕小，售價較低，在銷售過程中，我們憑什么來確保自己在競爭中有優勢呢？

我的思考是，即便是低價產品，也要盡可能讓產品富有想象空間，如果是一個讓所有人都覺得不值錢的配件、邊角料、贈品這樣的產品，即便低價，銷售起來可能也慘兮兮的。

比如我看到的這么幾款產品：

測量腰圍的卷尺，產品確實低價，但可以賣嗎？我的建議還是算了吧。拿貨只需要2毛錢一條，無論你是怎樣的數量組合，在消費者的心智里，這就是一個不值錢的物件，所以，成本固然低，但賣不起高的價格，最終也是難以做到賺錢。

再比如，量手指粗細的一個塑膠測量尺，叫做Ring Sizer Measuring，這個產品可以做嗎？我的建議還是算了吧，因為雖然拿貨成本也是2毛錢，但用這個關鍵詞去搜索時，看到的更多的是一套金屬測量尺環，在售賣戒指的柜臺都可以看到的，而這個塑膠的測量尺呢？僅僅是人家的一個贈品而已。單獨摘出來賣，沒有想象力，賣不出高的售價，利潤也寥寥。

所以，即便是選擇低價的產品，也得選擇能夠獨當一面的富有想象力的產品，要么，你要在數量組合上形成自己的優勢。

有同學選了一個產品，數量組合是4Pcs，拿貨成本是1.9元人民幣，這位同學說價格很低卻依然賣得不好，不知道該怎么辦。

我用關鍵詞搜了下，看到別的賣家大都是8Pcs甚至更多數量組合，而這產品本身又屬于易耗品。

我問這位同學，為什么想到4Pcs組合呢？

同學說，自己的思考是想把成本控制在最低，從而把售價設置在最低，以價格取勝。

我的看法剛好相反。4Pcs和8Pcs幾乎可以理解為同樣的成本，完全可以以同樣的價格銷售的。

為什么這么說呢？

因為8Pcs雖然是比4Pcs多了1.9元的成本，但FBA費用是相同的，因為產品比較輕小，發貨頭程物流成本也相差無幾，在這種情況下，把8Pcs的數量組合賣出和4Pcs同樣的價格，雖然單個利潤是少了點，但在前臺展示中可以形成明顯的競爭優勢，消費者下單多了，總利潤自然就起來了。

所以，如果讓我組合，我寧愿選擇8Pcs組合。

同樣的邏輯還適應于我講課中舉例的另一個產品，假設你打算賣給小女孩用的一次性的橡皮筋，1000Pcs的組合和2000Pcs的組合，你會選擇哪一個？我的選擇是2000Pcs。原因是1000Pcs的拿貨成本僅僅1.7元人民幣，同樣的售價下，2000Pcs的數量組合會更有吸引力。

所以，選擇低價產品雖然可以降低我們運營的風險，但選擇的過程中，我們還要帶著使命：怎樣的數量組合能夠讓我在競爭中顯得更有競爭優勢？