2021年只剩下了52天，2022年正在向我們大踏步走來。接下來兩個月的持續旺季，應該是今年跨境賣家最為翹首期盼的兩個月。

旺季搞得好，全年的利潤增加（大部分賣家是奮力扭虧為盈）。旺季搞不好，今年的這個年都過的沒什么味道了。

現在的亞馬遜2022年招商工作也在如火如荼的進行中，雖然沒有去年的行情那么火爆，也還是有不少賣家已經提交了注冊鏈接，在等待著自己的店鋪盡快下來。

在現在這樣的競爭異常激烈的態勢下，亞馬遜做的好與做不好，最后大家拼的核心就是選品、資金、資源、數據分析及學習能力的結合程度。

具備了上述這些方面，然后你還要去摸索亞馬遜站內站外的銷量都是怎么來的，銷量都來自于哪些固定的渠道，有了這些方向，你才能有數據分析和后期運營打法的參考指標。

現在亞馬遜站內競爭的力度有多激烈，你看看大部分產品類目的CPC廣告競價水平就知道了，一個點擊可能就要2-3美金，如下圖所示：

顧客隨便點幾下你的廣告，一頓豐盛的豬腳飯就被點沒了，有些紅海類目的產品為了占據首頁廣告位，甚至要付出5美金一次的點擊費用。看到后臺高達200%的ACOS，不少賣家不由得一陣胸悶氣短。

之前還有不少賣家在問我一個問題，那就是怎樣去查看某個特定關鍵詞的廣告競價情況，他想通過廣告Bid競價這個指標去判斷某個產品關鍵詞的競爭激烈程度。

這個其實很簡單，比如賣家精靈的“關鍵詞挖掘”功能，進入該功能后，輸入你想做的產品“shower curtain”（浴簾），在下方的搜索結果中你就可以看到該詞的PPC競價區間。

點擊后面的趨勢圖小圖標，你還可以看到該產品自上線以來的所有時間的廣告PPC趨勢圖，該關鍵詞的廣告歷史競價趨勢也是一目了然。

從上圖中就可以看出，“shower curtain”（浴簾）這個產品，Bid競價很高，雖然它的關鍵詞搜索量也很大，但是這款產品還是不適合小賣家和新手賣家進入。

所以，如果你想在這片競爭激烈的紅海中生存下去，就必須要深入了解亞馬遜是如何產生銷售的，就必須要了解一個顧客在亞馬遜站內（暫且不談站外）究竟是通過何種路徑進入你的Listing并最終下單購買你產品的。

一、關鍵詞自然搜索流量

我們都知道，絕大部分的歐美老外在亞馬遜購物時，都會首先選擇在搜索框中輸入自己意向產品的關鍵詞。

即通過亞馬遜搜索框來進行意向產品的搜索和選擇，關鍵詞的搜索流量占據了亞馬遜絕大部分的流量來源。

據amazon官方統計數字，搜索流量占據了亞馬遜流量來源的80%以上。

而在關鍵詞搜索結果中，自然排名的位置數量要遠遠多于廣告位置的數量。

所以關鍵詞自然搜索流量也就占據了搜索流量更大的份額。

自然排名靠前還有一個好處，就是可以減少龐大的廣告開支，因為自然排名位置的點擊不會產生任何的廣告費。

所以每一個亞馬遜賣家運營產品的最佳境界，都是希望自己的listing的所有關鍵詞都能排在自然排名位置的首頁。

這也是一個listing所能達到的最佳狀態之一。

二、關鍵詞廣告搜索流量

當我們在搜索框搜索某個關鍵詞時，在搜索結果的頭部和中間部分會看到帶有灰色“Sponsored”標志的listing位置，這就是搜索結果中的廣告位置。

隨著亞馬遜的發展，廣告位置是越來越多，大有一統首頁的趨勢。

廣告位置的排名規則應該大家都比較清楚，跟百度一樣，因為是競價排名，所以競價高低自然是排名高低的重要因素。

但是A9算法不但納入了競價因素，還把點擊率、銷量、產品價格、review數量、產品評分、產品價格等因素也吸納了進來。

也就是說如果你是一款垃圾產品，即便你出到天價，也基本不會排在廣告位的第一的位置。

三、視頻廣告流量

視頻廣告是去年亞馬遜新推出的廣告模式。

該視頻廣告的展示效果肯定是要比圖片好很多，對品牌的推廣也有不錯的效果。

該視頻廣告的展示位置也比較顯著，在PC端，其展示位置在關鍵詞搜索界面的中部位置。

放一個縮略圖，視頻廣告大概就是在搜索結果首頁的這個黃金瀏覽位置。

該位置位于亞馬遜兩大推薦--“Amozon choice”和“編輯推薦”的下方，曝光量是十分巨大的。

目前，該廣告的投放還比較少，廣告應該還是處于紅利期，注冊了品牌的賣家不妨可以嘗試一下。

四、亞馬遜推薦流量

一個是編輯推薦流量，位于搜索結果首頁的中間位置。

該位置的主編通常為與亞馬遜有合作的或者是亞馬遜認可的一些站外網站的主編。

通過這些主編的推薦，你的產品可以出現在搜索結果的編輯推薦位置。

第二個就是亞馬遜推薦，也就是我們平時所說的"Amazon's Choice"。

這些產品是從獲得"Amazon's Choice"藍色小標簽的產品中篩選出來的亞馬遜認可的優質產品。

五、關聯流量

亞馬遜是一個“重產品、輕店鋪”的平臺。

和淘寶不同，在亞馬遜基本沒有什么“店鋪”的概念。

所以亞馬遜為了留住進來的顧客，希望打造出一個完整的閉環，來鎖住這部分猶豫不定的顧客。

這也就是關聯流量產生的理論基礎。

亞馬遜希望通過提供更多的選擇，把消費者留在amazon平臺上。

亞馬遜listing詳情頁面的關聯流量主要存在于下面幾個位置：

1、Frequently Bought Together（一起買）

這個關聯的定義其實很好理解，就是一名顧客同時買了你的產品，又買了另一個產品，經過多次的重復以后，亞馬遜A9算法判定這兩個listing有較強的關聯。

所以這幾個關聯listing就會出現在這幾個listing的詳情頁面上的Frequently  Bought Together的項下。

2、Products related to this item

這是亞馬遜的廣告推薦位置，帶有“sponsored”標志。

該位置一般是從開啟了自動廣告的產品中選取與listing展示產品最匹配的產品來進行展示。

3、Four star and above

同樣是廣告位置，但是這個位置的門檻是review星級評分為4星及以上。

最近一年，亞馬遜對關聯位置進行了很大的改版。

之前我們熟悉的“Customer Who Viewed This Item Also Viewed”、“Customers also shopped for”等等欄目，在絕大多數類目中已經看不到了。

六、榜單流量入口

亞馬遜的五大榜單，做亞馬遜的都應該知道。

1.Best Sellers（銷量排行榜）

2.New Releases（新品排行榜）

3.Movers & Shakers（飆升排行榜）

4.Most Wished For（心愿單排行榜）

5.Gift Ideas（禮物選擇排行榜）

亞馬遜的前臺就有Best seller和New release入口。

當你點擊進入以后，就可以看到完整的五大榜單情況。

七、Coupons入口

這個是亞馬遜的優惠券，在后臺可以自己進行設置，每次領取亞馬遜會收取0.6美金的服務費。

設置了coupons的產品會出現在coupons的頁面，coupons頁面在前臺首頁就有入口。

入口點擊進入以后，就可以看到coupons產品的推薦。

服務商有一種業務非常流行，叫做“coupons上首頁”。

其實就是通過人為的進行干預領取和點擊加購，從而提升該listing在coupons頁面的排名往前提升，進而影響銷量。

以上就是亞馬遜站內的一些主要的流量來源，還有其他一些流量比較小的來源端口，我也會在以后的文章中繼續為大家介紹。

希望這篇文章能帶給你一點有用的思路。

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