8月30日受東南亞知識局邀請參加了一場文字直播，下面是回答的部分問題，整理出來跟大家分享一下。

問題1：你認為東南亞電商的挑戰(zhàn)與機遇是什么？

機遇是目前東南亞整個電商市場還處于早期，雖然跨境已經(jīng)發(fā)展5年，但電商滲透率整體還不算高。相較歐美而言，東南亞的競爭目前還沒那么大，賣家進入的成本也不高。

挑戰(zhàn)是目前東南亞跨境的競爭比較大，處在中國的跨境賣家想要合法合規(guī)做好“東南亞本土化”還比較難。

問題2：您認為目前東南亞電商處于發(fā)展的哪個階段？

經(jīng)過最近5年的時間（2016-2021），東南亞已經(jīng)過了初期的讓賣家知道市場與平臺的階段，而是轉而進入了幫助賣家“精細化”運營的階段。

第一階段：是讓更多賣家知道東南亞，引導他們過來開店、鋪貨；

第二階段：是讓更多賣家做好，提升平臺的用戶體驗。也就是引導賣家提供更好的價格，速度，質量，這也是目前Mall店的核心考核指標；

問題3：您認為目前的東南亞電商生態(tài)結構是怎樣的？

大型的平臺電商依舊會是主流，平臺外的二類電商市場會因為平臺電商的發(fā)展而不斷受到擠壓。

問題4：您認為目前什么樣的東南亞電商玩家可以在成熟的東南亞電商市場占得一席之地？

認可東南亞市場且愿意在這個市場投入足夠多的精力和資源的玩家，可以占得一席之地。東南亞電商市場已經(jīng)過了野蠻生長的階段。

問題5：您覺得在亞馬遜大規(guī)模封店導致大批量賣家涌入東南亞市場的情況下，會對東南亞電商市場帶來什么樣的變化？

亞馬遜賣家相對當前的東南亞賣家群體會更專業(yè)，因為經(jīng)過亞馬遜多年的培育，他們已經(jīng)很擅長做產(chǎn)品、品牌、海外倉甚至站外的流量。如果這批賣家進入到東南亞，會很大程度地改變當前的東南亞賣家競爭格局。

問題6：東南亞電商市場的平臺區(qū)別是什么？

第一，從最大的兩個代表性平臺shopee和Lazada來看。我覺得已經(jīng)沒有太大區(qū)別，最初兩個平臺的調性和人群的確有區(qū)別（早期lazada是男性用戶為主，shopee是女性用戶為主），但如今兩個平臺都在不斷拓展對面的人群，已經(jīng)變得越來越類似。

第二，從市場覆蓋率來看，可以分為區(qū)域類和綜合類。lazada和shopee是東南亞六國（新馬泰印菲越）綜合類的大平臺，且?guī)в兄袊尘?，也在中國有成熟的招商團隊。相反的其他平臺（印尼的tokopedia和bukalapak，越南的tiki和sendo）是單獨市場。綜合類平臺容易起量做大，區(qū)域類適合做深做利潤但無法起規(guī)模。區(qū)域類平臺大多在中國還沒成熟的招商孵化團隊，對于一般賣家可能對接并不方便。

第三，從用戶運營層面來看，平臺給我的感覺是lazada是站在賣家立場，shopee是站在買家立場。

問題7：東南亞適合做品牌嗎？小賣家該如何做？

適合，增量大的新興市場都有利于發(fā)展品牌，即使是新興品牌。中小賣家跟隨平臺的成長可能是做品牌最容易的方式，因為平臺的玩法、流量，相較站外要容易和便宜很多。

品牌既要借助于平臺，但也不能完全依賴平臺，不然會把自己做成“淘品牌”，離開平臺就不行了。

問題8：深耕東南亞本土有哪些必要條件？

真正的深耕我想應該是：海外倉、本土化、合規(guī)。

根據(jù)市場需求、資質要求，反饋開發(fā)與優(yōu)化產(chǎn)品，而不是單純的把中國的現(xiàn)有產(chǎn)品拿到海外去賣。東南亞離完全的合規(guī)可能還有很長的距離，但它必然是一個我們需要朝著不斷前進的方向。

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