有同學(xué)選了一款浴帽，打算12個(gè)組合來銷售，我給出了否定的答案。 

我的建議是，競爭太激烈，售價(jià)太低，產(chǎn)品太拋。 

同學(xué)提出自己的思考，如果按照賣到10美金左右的話，還是有利潤的。至于產(chǎn)品太拋的問題，自己可以一個(gè)個(gè)的折疊，然后裝進(jìn)一個(gè)小盒子里，或者用真空包裝來壓縮空間，減少材積重。 

關(guān)于如何包裝這塊，我們孵化營的同學(xué)幾乎都在課程中學(xué)會(huì)了不少減少材積和重量來節(jié)省成本的招式，上面這些想法就是其中的思路，但即便如此，對于浴帽這個(gè)產(chǎn)品，我是持反對意見的。 

原因是，這類產(chǎn)品，單價(jià)低，數(shù)量多，不規(guī)則，一個(gè)個(gè)的折疊，太耗費(fèi)時(shí)間和精力，人工消耗太大。而如果真空包裝呢？又增加了真空包裝袋的成本，而且產(chǎn)品呈現(xiàn)出來，丑丑的，一點(diǎn)都不美觀。 

而關(guān)于這位同學(xué)提到的售價(jià)和利潤問題，我用Shower Cap去搜了一下，在搜索結(jié)果首頁，我發(fā)了幾個(gè)截圖給同學(xué)，里面有售價(jià)$5.99的，還有$4.99的，我沒有詳細(xì)去翻看，但可以確定的是，肯定還有比$4.99更低的。這就是我說的同行賣家售價(jià)太低，沒有利潤的原因和證據(jù)。 

但這位同學(xué)也找出了差別，回復(fù)說，老師，我是打算12個(gè)一組來賣的，你發(fā)給我的截圖中是3個(gè)一組的。 

我當(dāng)然理解學(xué)員的說法。 

我接著問，現(xiàn)在我們拋開選品這件事不談，做個(gè)假設(shè)，現(xiàn)在你是一個(gè)消費(fèi)者，你打算買浴帽，請問你準(zhǔn)備怎么選擇？ 

同學(xué)思考了一下，說，我可能會(huì)選擇3個(gè)一組但售價(jià)低的。 

是的，從消費(fèi)者的立場來看，第一次搜索，會(huì)用Sower Cap，看到價(jià)格便宜的組合，如果覺得款式花色等也符合自己的偏好，會(huì)開始產(chǎn)生購買的意向，那如果覺得3個(gè)一組的數(shù)量不夠呢？數(shù)量疊加唄，一次性的買2組、3組等，這才是一個(gè)普通消費(fèi)者通常的購買邏輯。 

至于是否有消費(fèi)者會(huì)去搜索12PCS Shower Cap，幾率很小。 

但很多賣家總覺得自己的產(chǎn)品組合中雖然價(jià)格貴但數(shù)量多，平均下來單價(jià)便宜，所以自己更占優(yōu)勢，這就有點(diǎn)高估了消費(fèi)者的思考邏輯了。 

一個(gè)消費(fèi)者的購買決策，往往取決于一閃念，不要太高估消費(fèi)者購物過程中的理性算計(jì)，試想一下你自己，有多少次不是匆匆忙忙的購買了一件物品，然后回頭看覺得貴了，這才是現(xiàn)實(shí)。 

在給孵化營的課程里，我有專門一節(jié)課講到在產(chǎn)品組合時(shí)要有意識的給消費(fèi)者創(chuàng)造想象的空間，我給出的建議是：

• 同等價(jià)格，更多數(shù)量；

• 同等數(shù)量，更低成本，更低售價(jià)；

• 合適的數(shù)量，更低的價(jià)格。

但我可從來沒有建議過“更多數(shù)量，更高售價(jià)，但更低均價(jià)”，為什么呢？因?yàn)橄M(fèi)者并不會(huì)算那么深刻的賬。 

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