中國跨境賣家在不斷尋求全球市場新增量的同時，全球的電商平臺也嗅到了中國制造的紅利，逐漸張開接納中國賣家的懷抱。

據悉，成立于2010年的越南最大本土B2C全品類電商平臺Tiki（目前有3000名員工，從2014年到2018年，GMV平均增長率達321%，消費者增長率為229%），當前正不斷擴大對中國賣家的招募接口。  

高客單價的平臺定位 

Tiki最早由在線書店發展起來，也是越南第一家有七天客服服務的電商平臺，從那時起，就積累了一批忠實用戶。不同于其他平臺專注于越南二三線城市，Tiki消費群體則主要集中在胡志明、河內兩大城市，所以其平臺客單價高于大多越南電商，平臺消費者也更加注重品牌。

“相較于其他越南頭部平臺，Tiki的差異化在于前兩者主要是C2C模式，而Tiki主打B2C模式，且Tiki平臺客單價也相對較高。”據Tiki高級國際經理David（余明錦）介紹，Tiki平臺消費者平均每年消費金額約為100美金，而其他平臺則只有50美金左右。 David稱，京東一些熱銷的品類，在越南同樣也受歡迎，所以越南市場的選品相比中國的差異化不大。比如，中國的電子產品、家具、家電等在Tiki平臺也較為熱銷。 據了解，作為Tiki的大股東——京東，兩者的合作模式是，京東相當于Tiki的一個大賣家，把京東平臺的產品導入到Tiki平臺，同時，二者也有物流方面的合作，Tiki向京東取經物流技術。 目前，Tiki的自營業務占比達50%～60%，從2016年即開始往第三方平臺轉型。在去年11月份，其成立跨境部門，并于今年正式開放中國招商。 “Tiki也希望招一些高品質、價格合理的小品牌入駐，這對于中國一些中小賣家而言，是一個很大的進入越南市場的機會。”David表示，Tiki平臺還會為中國賣家提供直播、優惠券、網紅營銷等引流方式，接下來也將進一步幫賣家提供谷歌以及Facebook的引流服務。 David告訴億邦動力，由于進入到越南的高價值產品關稅較高，只有100萬越南盾（307元人民幣）以下才免關稅，所以，Tiki的策略是找一些sku數量多的大賣家，這樣在比較容易對接合作的同時，賣家的價格也更有優勢。也由此，Tiki與ESG合作，由ESG幫其做賣家培訓以及負責招商活動。   

“越南版京東” 

相對于當前的中國，越南的電商基建設施依然處于較為原始的狀態。比如，道路擁擠，導致越南最后一公里配送服務只能以摩托車為主。此外，即使是從河內到胡志明市的陸運也要花費三到四天左右，且空運價格也十分高昂。

相關報告數據顯示，越南物流成本占據的GDP為15%-20%。“高昂的電商物流成本，正是影響越南電商發展的一大因素。” 據介紹，越南基建物流之所以不發達的原因在于，很多較為靠近市區內的土地都被用作于房地產建設等，由于做物流的“回本”時間比較長，很多倉庫“被迫”只能遷到偏遠地區。 “越南土地成本比較高，找地建倉很困難，比如河內一些比較好的倉庫的租金每平方米高達六七美元。但做最后一公里配送的倉庫，不能離市區太遠，否則又會提高物流成本。所以Tiki早期的策略就是在市區尋找一些較小的倉庫，可以快速做配送服務。” 但David稱，隨之而來的難題是，隨著訂單量的迅速增長，小倉庫無法滿足需求，同樣也會拉高成本。所以目前，Tiki已經計劃從小倉庫升級大倉，預計在未來六到八個月內倉庫面積將達到100,000平方米。 所以，掌握物流、供應鏈優勢是立足越南電商市場的一個重要因素，而Tiki的經營模式與京東類似，正是主打物流、售后，以及正品保證服務。 此外，據David介紹，當前越南市場仍主要采用貨到付款的支付方式，這導致越南市場賣家遇到的最大問題是高退貨率，換言之，帶來的是高昂的退貨成本。所以當前Tiki平臺本地市場34%是線上收款模式，跨境部分全部采用線上支付。“而想要長期深耕越南市場的賣家，最好的做法是采用海外倉發貨模式。” 目前，Tiki有自己的物流配送團隊，共有十個倉儲分布在越南六大城市。消費者支付每月10元的會員費用，Tiki即可為其提供兩小時達的Tiki Now會員派送服務（而通常，不同城市的物流配送時效為兩到三天，同一個城市為兩天左右），據介紹，這些會員消費者通常的客單價、購買頻次都高于普通消費者。不過，當前，Tiki倉庫只面向當地賣家開放，明年將逐漸開放給中國賣家。 除了物流時效遠高于其他平臺外，David稱，Tiki平臺的另一大優勢是對供應鏈的嚴格審核：上架產品必須有商標證書、品牌授權書。“所以，中國賣家不用擔心平臺有仿貨低價競爭。”  

快速增長的越南市場 

落后的物流和支付并不能阻擋越南電商的快速增長。David談到，Tiki在2014年到2018年，每年GMV的平均增長率為321%，消費者增長率每年增長率達229%。

由于接壤中國，越南電商市場逐漸成為賣家出海的首選之地，加之邊境貿易的便利性，其市場競爭也相比其他東南亞國家更為激烈。“當前，越南將成為東南亞第二大電商市場，2025年將達到150億美元的市場份額，互聯網用戶滲透率為66%，達到6400萬，且97%的人每天會上網一次。” 此外，由于當前中國工廠勞動力成本高昂以及相關政策原因，中國工廠都在往東南亞遷移，越南也是目標地之一。據David稱，目前一些做手機制造的供應廠家，如富士康，都已經遷到越南，但由于無法完成整個產業鏈的遷移，很多原材料配件還是要從中國發貨。 在越南只有9800萬人口的情況下大批招募工人，勢必會帶動當地工人薪資的提升，隨之而來的便是快速帶動越南消費水平的提升。 在David看來，越南電商市場當前的環境相當于十年前的中國。在全球電商市場都在學習和復制中國模式的情況下，越南也不例外，正在走中國電商的發展路徑。 但也正是在這樣基礎設施不健全的“粗放”階段，才是創業者們更應該卡位的時候。“如果中國賣家在中國電商最初發展時沒把握住機會，那么，此時就要把握住越南電商的機會了。”David談道。

越南Tiki電商平臺就像十年前的中國差不多，有興趣的賣家可以注冊ESG會員，不要錯過了又一次的跨境電商的春天。

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