作為歐洲新興平臺(tái)中的一員，德國(guó)本土電商Rea.de的入場(chǎng)方式近似于沃爾瑪。該平臺(tái)隸屬零售批發(fā)麥德龍集團(tuán)，其線下涵蓋了280家線下門店超市，線上銷售額年增長(zhǎng)率高達(dá)91%，客單價(jià)超亞馬遜、eBay榮登德國(guó)市場(chǎng)熱門平臺(tái)榜單，且還有更大的銷售增長(zhǎng)空間。

這樣線上和線上零售的深度結(jié)合，使該平臺(tái)成為當(dāng)?shù)仉娚淌袌?chǎng)強(qiáng)大的主力軍之一。但面對(duì)歐洲越來越嚴(yán)峻的VAT形勢(shì)，許多賣家對(duì)于進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)“談虎色變”，而對(duì)此，Real.de企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新總監(jiān)Sebastian Rotsch卻另有一番見解。

VAT實(shí)則是一場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的淘汰賽

在中美貿(mào)易戰(zhàn)的持續(xù)發(fā)酵下，越來越多的賣家轉(zhuǎn)投歐洲市場(chǎng)。這其中，德國(guó)市場(chǎng)一騎絕塵，遠(yuǎn)超過其他市場(chǎng)。其市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已趨于成熟，Sebastian Rotsch指出，德國(guó)電商市場(chǎng)份額正在大幅增長(zhǎng)，跨境賣家仍是推波助瀾的主要關(guān)鍵。

截至目前，在平衡海內(nèi)外電商市場(chǎng)合規(guī)化發(fā)展方面，整個(gè)歐洲均在政策上保持一致。例如，盧森堡、法國(guó)、意大利等國(guó)家已輪番上陣，推行相應(yīng)的立法。依據(jù)目前局勢(shì)來看，電商正規(guī)化已成定局。

Sebastian Rotsch表示：“VAT的復(fù)雜性確實(shí)讓很多中國(guó)賣家望而卻步，可沒有它你又將寸步難行，只要你能越過這個(gè)障礙，就會(huì)發(fā)現(xiàn)德國(guó)其實(shí)是一個(gè)對(duì)外貿(mào)易非常開放的市場(chǎng)。很多人將其看做一個(gè)障礙，但換個(gè)角度，或許這是將‘渾水摸魚’型不合規(guī)賣家與精細(xì)化‘正規(guī)軍’賣家區(qū)分開的方式，如果你真的想在這片土地上嶄露頭角，合規(guī)化完全不會(huì)成為一個(gè)障礙。”

盡管這樣血淋淋的現(xiàn)實(shí)迎面而來，要如果因?yàn)閂AT舍棄德國(guó)這個(gè)潛力巨大的電商市場(chǎng)，賣家實(shí)在覺得惋惜。但要想成功突圍，精細(xì)化的選品勢(shì)必是關(guān)鍵一步。

面對(duì)如此局勢(shì)，Sebastian Rotsch建議賣家越早踏入越好，其次可加強(qiáng)專業(yè)稅務(wù)人員的投入和建設(shè)。

回歸產(chǎn)品本身，才能跳出競(jìng)爭(zhēng)泥潭

Sebastian Rotsch透露，雖說平臺(tái)上銷售類別相當(dāng)廣泛，沒有特定主攻品類，但目前暢銷前三大類是電子產(chǎn)品、家具&家居用品以及DIY產(chǎn)品，且平臺(tái)上三分之二的收入都是來自電子產(chǎn)品和家居及生活用品。

值得注意的是，即使平臺(tái)上有近五千名德國(guó)賣家，但某些領(lǐng)域的品類仍然匱乏。且現(xiàn)如今中國(guó)的產(chǎn)品及品牌已在德國(guó)市場(chǎng)有了很大改觀，其信任度與熱衷度普遍有所提升，Sebastian Rotsch表示：“我們看中了潛力十足、物美價(jià)廉的中國(guó)產(chǎn)品，例如清潔機(jī)器人，我們希望中國(guó)賣家能為我們平臺(tái)整體品類結(jié)構(gòu)做一個(gè)良好的補(bǔ)充。”

雖說平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品豐富度有強(qiáng)烈的需求，但Real.de仍在嚴(yán)格把控假貨流入。Sebastian Rotsch表示這樣的問題也是平臺(tái)正頭疼的，為了平衡利潤(rùn)，引導(dǎo)賣家合規(guī)性運(yùn)營(yíng)，其平臺(tái)后端設(shè)有自動(dòng)過濾可疑產(chǎn)品的AI技術(shù)，并會(huì)嚴(yán)格檢索產(chǎn)品信息，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)任何問題，平臺(tái)會(huì)向賣家要求提供產(chǎn)品購(gòu)買源發(fā)票及產(chǎn)地。

此外，在入駐該平臺(tái)之前，賣家需要出示可以在德國(guó)銷售的相關(guān)文件，包括歐洲銀行賬戶、在歐洲或者德國(guó)的退貨地址、中國(guó)稅號(hào)（統(tǒng)一社會(huì)信用代碼）以及德國(guó)稅務(wù)證書（F22）。

新平臺(tái)、大優(yōu)勢(shì)

Sebastian Rotsch將Real.de比喻為2010年的亞馬遜，競(jìng)爭(zhēng)少、增長(zhǎng)快、收入快，他指出了其具備的5大優(yōu)勢(shì)：

賣家支持：Real涵蓋了全方位支持和一對(duì)一服務(wù)，提供從注冊(cè)，上傳到與客戶溝通的幫助和支持，賣家在這方面不必做太多工作；

線下客戶服務(wù)：無論是了解產(chǎn)品還是調(diào)解糾紛或投訴，都可以通過線下實(shí)體店實(shí)現(xiàn)，同時(shí)這也是一個(gè)巨大的消費(fèi)信任度來源；

分期付款：目前Real.de提供分期付款支付方式，另外還提供了12種以上的付款方式可供選擇；

技術(shù)支持：對(duì)接超過40個(gè)現(xiàn)代平臺(tái)技術(shù)，賣家也可以通過csv文件，REST API或者手動(dòng)上傳；

物流升級(jí)：目前Real.de正在捷克共和國(guó)建立一個(gè)大型倉(cāng)庫，并將于明年Q1上線。

值得一提的是，在推廣引流方面，Real.de也成功打通線上和線下營(yíng)銷活動(dòng)，Sebastian Rotsch表示，在向外界傳導(dǎo)特定品類或產(chǎn)品信息時(shí)，無論是社交媒體還是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，都為平臺(tái)帶來了強(qiáng)大的牽引力。如果你想快速進(jìn)駐Real.de，可注冊(cè)esg會(huì)員。

與此同時(shí)，未來Real也會(huì)定期舉行主題活動(dòng)，屆時(shí)會(huì)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)具有影響力的KOL或網(wǎng)紅推廣平臺(tái)上的產(chǎn)品，并會(huì)在返校季、萬圣節(jié)和圣誕節(jié)等銷售旺季加大活動(dòng)力度。而賣家自身也可以在線上進(jìn)行推廣，利用點(diǎn)擊付費(fèi)廣告等等，結(jié)合平臺(tái)資源優(yōu)勢(shì)引爆訂單增長(zhǎng)。

此外，Real.de每周還會(huì)向2300萬戶德國(guó)家庭分發(fā)宣傳單，基本上覆蓋了30%的德國(guó)家庭，還會(huì)在280家門店展示在線店鋪以及促銷活動(dòng)。

最后，在談及其未來愿景時(shí)，Sebastian Rotsch表示，該平臺(tái)仍將以客戶為中心，以低價(jià)為消費(fèi)者打造產(chǎn)品組合，建立一個(gè)覆蓋整個(gè)歐洲范圍的平臺(tái)，讓賣家們接觸到更多的買家。盡管歐洲市場(chǎng)VAT一波未平一波又起的猛烈攻勢(shì)不斷，但Real.de的助推或許能為賣家迎來歐洲市場(chǎng)的出海新機(jī)遇。

在歐洲，德國(guó)B2C電商銷售額僅次于英國(guó)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年英國(guó)電商銷售額為1650億歐元、德國(guó)為980億歐元、法國(guó)為840億歐元。零售電商銷售的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)體店，根據(jù)德國(guó)市場(chǎng)調(diào)研公司GfK的報(bào)告顯示，2019年總零售額預(yù)計(jì)同比去年增長(zhǎng)0.8%。相比之下，德國(guó)2018年零售電商增長(zhǎng)9.1%，2019年預(yù)計(jì)零售電商銷售額為578億歐元，增幅為8.5%。此外，2018年數(shù)字買家的平均消費(fèi)比前一年高出7%，并且60歲及以上的數(shù)字買家數(shù)量急劇上升。

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