目錄

1 / 跟隨亞馬遜的步伐實(shí)現(xiàn)全球多站點(diǎn)開(kāi)花！ 

2 / 選品借助亞馬遜前臺(tái)方法多，新品推廣有妙招！

3 / 選品值得下功夫鉆研，打造差異化產(chǎn)品才是爆單前提！

這些傲人成績(jī)可以說(shuō)是今天分享經(jīng)歷的3位賣家的“日常”。他們從亞馬遜成熟站點(diǎn)起步，到現(xiàn)在紛紛邁向全球多站點(diǎn)布局之路，一路上有自己的不斷探索，也借助了亞馬遜的各種服務(wù)和工具優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)健地開(kāi)拓全球版圖。下面和小編一起看看他們都是怎么做到的。

FurnitureR原本是做傳統(tǒng)家具制造業(yè)，為國(guó)外大型連鎖超市做OEM。早在三四年前Johnny就感受到了電商興起對(duì)全球傳統(tǒng)外貿(mào)的沖擊，一舉決定轉(zhuǎn)型做跨境電商。2017年，F(xiàn)urnitureR正式入駐亞馬遜北美站，從加拿大站做起，隨后擴(kuò)展到美國(guó)站，并在2019年上線了墨西哥站。

從單一站點(diǎn)到暢銷北美，Johnny認(rèn)為致勝法寶是他們與北美、歐洲大型超市近20年合作形成的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與檢測(cè)經(jīng)驗(yàn)。專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、測(cè)試與檢驗(yàn)體系，可以最大程度降低客戶投訴和索賠問(wèn)題，在轉(zhuǎn)型道路上走穩(wěn)、走強(qiáng)。

橫向?qū)Ρ葌鹘y(tǒng)外貿(mào)和跨境電商的經(jīng)營(yíng)歷程，Johnny還總結(jié)出了做跨境電商的兩個(gè)好處：

剛加入亞馬遜時(shí)，產(chǎn)品該向什么方向調(diào)整，該不該繼續(xù)投入，還有什么需要改進(jìn)，是Johnny重點(diǎn)關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)此FurnitureR總結(jié)道，“做線上最大的好處就是市場(chǎng)反饋即時(shí)、直接有效。像我們做折疊類家具，幾乎沒(méi)有差評(píng)。”通過(guò)亞馬遜，F(xiàn)urnitureR直接獲得來(lái)自客戶的評(píng)價(jià)和清晰的改進(jìn)意見(jiàn)，明確哪些品類值得拓展，這對(duì)后續(xù)產(chǎn)品研發(fā)很有幫助。

過(guò)去FurnitureR也有在線下做品牌，但很難接觸到終端消費(fèi)者，無(wú)法直觀地評(píng)估消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。Johnny說(shuō)：“有時(shí)候我們得親自去住客戶的民宿，和他們還有消費(fèi)者多番溝通才能總結(jié)出來(lái)客觀的品牌評(píng)價(jià)，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。”但在亞馬遜上，F(xiàn)urnitureR可以直接獲得評(píng)價(jià)，還能及時(shí)與消費(fèi)者互動(dòng)，“感覺(jué)線上做品牌更廣、更快、維度更高”，這是Johnny的深刻體驗(yàn)。過(guò)去在線下需要大規(guī)模鋪貨和不停投廣告才能得到的曝光度，在線上能以更低的成本、更短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)。而且通過(guò)返單率就可以可以快速判斷成效，及時(shí)調(diào)整品牌策略，因此他認(rèn)為在亞馬遜打造新品牌大有可為，非常值得投入。

隨著在亞馬遜墨西哥站的業(yè)務(wù)開(kāi)展，Johnny不禁感嘆“搶占先機(jī)很重要，新站點(diǎn)這些藍(lán)海要重點(diǎn)關(guān)注”。他在這里發(fā)現(xiàn)了不少驚喜：

FurnitureR和墨西哥客戶合作多年，對(duì)墨西哥的家具市場(chǎng)深有了解。墨西哥人口超1.3億1，平均收入水平略高于中國(guó)2，又同屬于北美，消費(fèi)習(xí)慣和電商體系都與美加相近，F(xiàn)urnitureR翹首盼望著亞馬遜墨西哥站上線。Johnny說(shuō)：“我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在GDP增長(zhǎng)持平的情況下，墨西哥的電商增長(zhǎng)仍然是超出30%，我相信亞馬遜的話，應(yīng)該能做到超過(guò)100%的增長(zhǎng)。*”果不其然，給FurnitureR在墨西哥電商的發(fā)展帶來(lái)契機(jī)。在亞馬遜如此迅猛的增勢(shì)下，F(xiàn)urnitureR對(duì)墨西哥站的業(yè)務(wù)拓展充滿了信心。

墨西哥屬于發(fā)展中國(guó)家，信用體系還不完善，消費(fèi)者也還不習(xí)慣用信用卡消費(fèi)。但亞馬遜進(jìn)入墨西哥，注入了自身發(fā)達(dá)的物流體系和交易規(guī)則，并在墨西哥的大環(huán)境逐漸適應(yīng)、完善，成為墨西哥電商與物流的標(biāo)桿。“我相信在未來(lái)，墨西哥消費(fèi)者肯定會(huì)越來(lái)越習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物，目前還不完善的東西也將慢慢解決。”Johnny對(duì)亞馬遜在新站點(diǎn)的發(fā)展很有信心。

本著這個(gè)目標(biāo)，亞馬遜印度站、中東站，還有剛剛開(kāi)放的新加坡站都在FurnitureR的監(jiān)視雷達(dá)中，Johnny有信心交出滿意答卷——2020年FurnitureR的目標(biāo)是在線上實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)！

溫州力作電子商務(wù)有限公司（下面簡(jiǎn)稱“溫州力作”）加入亞馬遜全球開(kāi)店的動(dòng)機(jī)非常樸實(shí)，“就是想賺錢。”滕力坦率地說(shuō)道。他們?cè)?019年入駐美國(guó)站，主營(yíng)家居配件類產(chǎn)品。雖然在亞馬遜上，他們還是新賣家，但由于負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的滕力有著豐富的跨境電商經(jīng)驗(yàn)，他們的實(shí)力也是不容小覷。在很多賣家苦惱的如何選品和推廣新品問(wèn)題上，溫州力作顯得游刃有余。

很多賣家都說(shuō)：做亞馬遜選品是第一難題。但滕力覺(jué)得，善于從消費(fèi)者數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)玄機(jī)，其實(shí)所有品類的選品都不難。“我一般會(huì)通過(guò)前臺(tái)的mover and shaker/Best Seller榜，按照自己的類目，看近期快速增長(zhǎng)的產(chǎn)品，分析它們飆升的原因然后選定自己的產(chǎn)品要做哪些更新。”接著，滕力和團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)鎖定的產(chǎn)品進(jìn)行小量試錯(cuò)，試出來(lái)暢銷款后，再圍繞暢銷款做產(chǎn)品配套，精準(zhǔn)地拓寬產(chǎn)品線。

滕力介紹：“一個(gè)好的評(píng)價(jià)對(duì)于一款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的情況下，‘亞馬遜早期評(píng)論人計(jì)劃’是亞馬遜一個(gè)很好的官方服務(wù)。”這項(xiàng)服務(wù)的工作原理十分簡(jiǎn)單，亞馬遜通過(guò)給客戶讓利，向他們提供優(yōu)惠券，調(diào)動(dòng)積極性，鼓勵(lì)他們留下商品評(píng)價(jià)。

你能很快地累積5、6個(gè)合規(guī)評(píng)價(jià)，而且一般來(lái)說(shuō)都是四、五星級(jí)的好評(píng)。加入亞馬遜早期評(píng)論人項(xiàng)目后，快的話我們新品的銷量在一個(gè)月左右就能穩(wěn)定。

然而經(jīng)驗(yàn)老道的賣家總是會(huì)居安思危，做好兩手準(zhǔn)備。偶爾出現(xiàn)新品銷量沒(méi)有如愿被推起來(lái)的時(shí)候，他們還會(huì)用從亞馬遜賣家課堂學(xué)來(lái)的一套公式化程序，做進(jìn)一步處理：

Listing是消費(fèi)者了解商品最直觀的有效途徑，所以Listing往往是提高銷量的關(guān)鍵，高質(zhì)量的Listing才能有效提高產(chǎn)品銷量。

5%是滕力根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率尚未達(dá)到5%，則還需繼續(xù)采取完善Listing或改良產(chǎn)品等措施；如果轉(zhuǎn)化率已經(jīng)達(dá)到了5%，賣家就可以繼續(xù)下一步。

根據(jù)產(chǎn)品自身情況適當(dāng)增加廣告預(yù)算，引入更多的流量，可以提升銷售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

滕力：我們現(xiàn)在在美國(guó)站的出單量是每天200單左右，今年12月的目標(biāo)是做到月銷售額30萬(wàn)美金。我們?cè)谥鞴サ膩嗰R遜美國(guó)站已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，有持續(xù)的利潤(rùn)產(chǎn)生。

今年他考慮同時(shí)進(jìn)軍歐洲站和日本站。滕力也直言不諱地表示其實(shí)他們不熟悉歐洲，加上它有五國(guó)語(yǔ)言和VAT，在運(yùn)營(yíng)上可能會(huì)有一定的難度。但亞馬遜官方現(xiàn)在有提供翻譯的服務(wù)，而且從另外一個(gè)角度看，VAT能夠把控好賣家素質(zhì)，不會(huì)形成“劣幣驅(qū)逐良幣”的情況產(chǎn)生，因此他對(duì)多站點(diǎn)布局依舊是信心滿滿。

佛山市卡爾軍團(tuán)科技有限公司（下面簡(jiǎn)稱“佛山卡爾軍團(tuán)”）2016年加入了亞馬遜。在經(jīng)營(yíng)初期，由于缺失跨境電商的經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)思維，佛山卡爾軍團(tuán)只是漫無(wú)目的地售賣一些低價(jià)產(chǎn)品，“什么便宜就賣什么” 余巍說(shuō)這就是他們起初的選品策略。但他們也很快發(fā)現(xiàn)：這樣簡(jiǎn)單粗暴的策略導(dǎo)致他們只能賣一些貨值低、產(chǎn)品比較雜的類目，業(yè)績(jī)并不理想。

一直到2018年下半年，在累積了亞馬遜運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)后，他們悟出了一個(gè)道理——在亞馬遜做品牌，便宜不是選品要義，高品質(zhì)的好產(chǎn)品才是第一位的。于是他們開(kāi)始著手聯(lián)系工廠，在得到了供應(yīng)鏈支持，和亞馬遜提供的品牌相關(guān)政策扶持的情況下，決定在美國(guó)站和日本站做一個(gè)主營(yíng)床墊產(chǎn)品的品牌。他們一改之前只顧低價(jià)的選品作風(fēng)，并用心鉆研出了自己的運(yùn)營(yíng)方法，成功在床墊類目站穩(wěn)腳跟。

之所以選定床墊深耕，余巍表示一來(lái)是覺(jué)得這是家庭必需品，體量大；二來(lái)是他們?cè)谒阉饕嫔献隽岁P(guān)鍵詞搜索，發(fā)現(xiàn)床墊從2016到2018年的搜索量一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。有需求有前景，于是決定選擇這一品類切入市場(chǎng)。

余巍：確認(rèn)選品后，余巍和團(tuán)隊(duì)謹(jǐn)記“產(chǎn)品為本”這個(gè)道理，在打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上卯足了勁兒。

在研發(fā)一款產(chǎn)品之前，我們會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的幾款產(chǎn)品都買回來(lái)研究一下，分析它們的材質(zhì)，內(nèi)部結(jié)構(gòu)、色彩以及款式等等。

接下來(lái)他們會(huì)將產(chǎn)品進(jìn)行差異化和重新定價(jià)，售出質(zhì)量更優(yōu)質(zhì)，性價(jià)比更高的床墊。

為了更貼近消費(fèi)者需求，精準(zhǔn)銷售，他們還會(huì)根據(jù)站點(diǎn)當(dāng)?shù)氐膰?guó)情和人文風(fēng)俗做一些選品調(diào)整。美國(guó)站消費(fèi)者對(duì)床墊沒(méi)有特殊的需求，但因?yàn)闅W美的人們體型相對(duì)比較大，他們會(huì)選擇出售12寸厚度的大尺寸常規(guī)床墊。而日本消費(fèi)者的睡眠習(xí)慣比較不同，大部分人會(huì)睡在榻榻米上，所以他們?cè)趤嗰R遜日本站出售的多為5～10公分左右的榻榻米薄墊。

佛山卡爾軍團(tuán)做的是家居用品，對(duì)用戶體驗(yàn)自然格外重視。亞馬遜默認(rèn)的規(guī)則是30天無(wú)條件退款，但是考慮到床墊的特殊性，余巍決定把這個(gè)期限直接延長(zhǎng)到100天，“一個(gè)人睡慣原先的床墊之后，突然換新的會(huì)不適應(yīng)。如果我給客戶的試用期太短，客戶會(huì)因?yàn)閾?dān)心不適應(yīng)而趕緊退貨。反而延長(zhǎng)到100天之后，退貨率大大降低，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)睡習(xí)慣了。” 余巍明白打磨產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但是結(jié)合產(chǎn)品特性完善售后服務(wù)也是優(yōu)化用戶體驗(yàn)不可缺少的一環(huán)。

從亞馬遜歐美站再到日本站，余巍說(shuō)：“我最難忘的就是在一次LD活動(dòng)中，我們?cè)趦尚r(shí)內(nèi)出了四百多單。2020年我們的目標(biāo)其實(shí)只有一個(gè)，就是在美國(guó)站床墊品類的品牌排名中進(jìn)入前十。”優(yōu)越的的大促成績(jī)反映出了他們運(yùn)營(yíng)能力的提升和多站點(diǎn)布局的成功，這給他們?cè)鎏砹瞬簧傩判摹Ｓ辔”硎荆窈筮€將更多關(guān)注在傳遞品牌價(jià)值、優(yōu)化客戶服務(wù)、提高售后體驗(yàn)，不斷深化品牌在客戶心中的品牌形象。

以上幾位賣家，都是從亞馬遜歐美等成熟站點(diǎn)起步，然后逐步開(kāi)拓多站點(diǎn)布局。在這一全球拓展步伐中，亞馬遜的各種服務(wù)和工具，在選品策略、新品推廣和消費(fèi)者洞察中都給予了幫助。他們也紛紛表示未來(lái)會(huì)上線更多站點(diǎn)，跟隨亞馬遜的步伐把生意做向全球。

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