聊到亞馬遜廣告時，除了ACoS，不少賣家都聽過ROI和ROAS這兩個詞，但是又經常混淆其中的意義，那么這幾個詞有哪些概念上的區分?賣家又如何用好這些指標指導好我們的廣告投放呢?

　什么是ROI?

ROI：Return on investment(投資回報率)，廣告投放效果回報和成本投入比。

ROI如何計算?

ROI=(總收入-成本投入)/成本投入*100%，

總收入可以看做產品銷售總額，成本投入又包含產品成本+廣告費+稅費+運費+人工+其他雜項。

例子：

某產品成本100刀，賣200刀，你賣了6件，銷售收入1200刀，廣告花費是200刀。

賺的利潤：1200-6*100-200=400 刀

成本投入：6*100+200=800 刀

ROI=($1200-($600+$200))/($600+$200)*100%=50%

即投資回報率是50%。

ROI越高，證明利潤越高。

ROAS是什么?

ROAS： return-on-ad-spend 目標廣告支出回報率，即每刀的廣告 花費能帶來多少收入。

ROAS如何計算?

即roas=總收入/廣告支出 x 100%

這個廣告花了我1000刀，給我帶來了5000刀的收入，則roas=5，意思是你在廣告上花1刀就能帶來5刀的收入。

RoAS是用于識別效果最佳的廣告系列的高效指標。雖然沒有嚴格的規則來定義“良好的RoAS”，但一個簡單的經驗法則是至少達到3：1。

一般來說，RoAS主要是測量廣告的回報率，算是戰術層級。而ROI不僅包含廣告費，還考慮了其他方面的因素，是整體的投入產出的收益比，屬于戰略層級。

ACoS是什么?

計算公式如下：ACoS% =廣告支出/銷售額。

比如你的產品銷售額為100美元，廣告費為25美元，那么 ACoS 就等于25÷100 = 25% ，也就是說，你投放廣告的時候，每消費0.25美元就能賺1美元。

因此 RoAS = 1/ACoS。與 ACoS 不同的是，RoAS 由一個數字表示，可將其解釋為指數(倍數)而非百分比。

RoAS和Acos 這兩個數據是單純具體于廣告的數據結果，對于分析廣告效果和改善廣告技巧有一定幫助。

如何使用RoAS和Acos 分析廣告效果

廣告數據周期檢查

下載廣告數據報告，建議每個星期(7天)為周期來下載數據報告，下載數據報告后，從曝光，點擊、點擊率，RoAS,Acos，這5個緯度來分析。定期對這些數據進行對比，可以檢查廣告效果

確定廣告投放目標

分析廣告，先要明確你的廣告業務目標，如果賣家要打造爆款，推新品，測數據，那么前期的RoAS和Acos的數據無疑是不忍直視。如果ACOS 是200%，可是自然訂單有100單，你的廣告也沒有失敗，而是很理想的狀態。因此，明白自己的廣告目標對于廣告效果分析非常重要。

RoAS

下載數據報告后，先將報告進行篩選，按RoAS排序，先從大到小的順序排序

RoAS > 1的詞，可以放到手動廣告中進行投放

RoAS <1 的詞，分情況分析，如果這詞沒有添加到Listing 里導致的RoAS 偏高，那么將對應的詞，加到search term里或頁面的其他地方，再看效果，如果是其他原因，建議先將該詞否定。

Acos

下載數據報告后，先將報告進行篩選，按Acos排序，先從大到小的降序排序

Acos≤ 盈虧平衡點的詞，可以放到手動廣告里去跑

Acos>盈虧平衡點的詞, 建議先否定

　其他廣告優化技巧

使用相近關鍵詞，去爭取一些競爭小，流量大的關鍵詞。

調整長尾關鍵詞的出價，一些出價高的關鍵詞競爭較大，成本也較高，有時候賣家利用三個以上的關鍵單詞反而更能突出客戶的搜索意圖，雖然長尾關鍵詞流量小，但是精準度高，值得嘗試。

否定關鍵詞和其他匹配類型是減少永遠無法轉換的點擊次數并提高廣告系列投資回報率的最有效策略之一。

調研競爭對手產品，進行關鍵詞研究時，最好研究競爭對手的頁面，以確定標題，描述，要點，評論和其他重要領域中使用的術語和短語。

賣家可以使用兩種不同的策略來定位競爭對手，以提高亞馬遜PPC廣告的表現。避免定位到與優質的競爭對手產品，可以選擇與較差的競爭對手產品競爭。

利用自動廣告，測量產品是否跑題，亞馬遜將listing關聯到其他類產品上進而提醒賣家優化產品的描述，另一方面，自動廣告可以跑出一些有價值的關鍵詞，根據這些數據，賣家可以創建一個手動定向的廣告系列，

部署動態出價并按展示位置調整出價：通過動態出價，賣家可以選擇根據轉化的可能性將出價上調或下調最多100%。

優化廣告創意，采用高質量的圖片，同時打磨標題以反映產品及其優點。此外，如果賣家目前正在進行秒殺，請務必在廣告文案中以緊迫感強調這一點。

優化移動設備端：越來越多的消費者在移動設備上購物，賣家在優化網頁端的頁面時，也要檢查移動端是否對這些內容適屏。

(編譯：圈主)

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