在展開今天的話題之前，有必要引入一則動態。

中國跨境電商領域近期最耀眼動作，莫過于9月6日阿里巴巴以20億美元價格對網易考拉的全資收購。有媒體附會稱，這筆收購以及與之同時曝光的阿里巴巴對網易云音樂7億美元的領投，是即將在9月10日教師節當天辭任阿里巴巴董事局主席的馬云的謝幕之作。

目前網易考拉在PC端、APP端均已更名為考拉海購。根據交易雙方公開資料，考拉海購CEO已由天貓進出口事業群總經理劉鵬兼任，原網易考拉CEO張蕾擔任天貓進出口業務顧問，未來的考拉品牌將保持獨立運營，它將與昔日勁敵天貓國際成為并肩作戰的隊友，共同為中國消費者帶來更好的跨境商品和服務體驗。

這是一場行業老大與行業老二的高光融合。

來自市場調研機構艾媒咨詢（iiMedia Research）的數據顯示，2019年上半年，網易考拉、天貓國際、海囤全球（原“京東海外購”）分別以27.7%、25.1%、13.3%的占比位列中國跨境進口B2C電商市場前三名。若此數據真實靠譜，那么，收編網易考拉之后，阿里在該領域將獨占52.8%的市場份額。

創立于2014年11月的網易考拉，是網易創始人丁磊著力打造的跨境進口B2C電商平臺，而電商被認為是網易在游戲之后另一重點開掘的方向，而在這一方向上，除了跨境的網易考拉，還有非跨境的原創生活類自營電商平臺網易嚴選。

在2015年1月正式上線推出海外購業務以來的近5年里，網易考拉在母嬰、家居、數碼等多領域頗有深耕，而且一度堅持100%海外直采自營，希望能夠通過這種方式從源頭上杜絕假貨。在這一過程中，網易考拉的確在用戶中間積累了不錯的口碑。

奈何因為境外貨源分散，假貨問題常常百密一疏，偶被詬病，加之自營成本高企，盈利狀況不如預想，另外隨著第三方賣家的開放以及入駐比例的逐步提高，不可控因素增多，網易考拉在過去很長一段時間里也曾遭遇成長的煩惱。

轉入阿里陣營之后，除了能夠與天貓國際達成強強聯合優勢互補，網易考拉還可借助阿里生態內技術、資本、全球戰略資源優勢，有望將早前問題逐一化解；而丁磊在2016年3月提出的未來3~5年網易考拉達到500億~1000億元市場規模的構想，或許可在這一站實現，只不過，它不再與網易有關。

要說的是B2B。

因為在用戶基數、用戶屬性等多方面天然存在巨大差異，一直以來，面向B端企業用戶的平臺在聲量上是顯著弱于面向C端大眾消費者的平臺的。內貿B2B如此，跨境B2B亦然。

不妨簡單做個類比，前文提及的跨境B2C電商平臺網易考拉和天貓國際在大眾視野中所受關注程度，是遠遠高于跨境B2B電商平臺比如敦煌網、大龍網、生意寶、中國制造網，甚至是行業頭牌阿里國際站（alibaba.com）的。不止如此，后面這些平臺的名字，對于普通消費者來說，大概都是陌生的。

正在迎來20歲生日的電商巨頭阿里巴巴在過去多年間的高速成長與擴張，與To C業務特別是淘寶、天貓等平臺的爆發正相關，但事實上它的生態源頭毫無疑問是To B的，這當中既包括內貿B2B的1688，也包括跨境B2B的阿里國際站。

目前看，To C業務在國內已接近充分滲透，而To B業務的進展則要遲緩得多，企業端的數字化或稱產業互聯網因為牽涉眾多環節和要素，雖然經歷了漫長時間的探索，但目前整體狀況還處于很早期階段，未來仍潛藏無限可能，馬化騰有關“互聯網的下半場屬于產業互聯網”的判斷其來有自。

如今業務版圖已極為龐大的阿里巴巴，在B2B領域，包括內貿B2B和跨境B2B兩個方向，都正在比以往更為迅猛地發力，尤其在源頭基礎工作也就是產業帶數字化賦能層面，背靠阿里經濟體綜合優勢，相較同領域其他入局平臺，已建立起了相當穩固的競爭壁壘，而且還在持續滲透。就阿里方面監測到的數據看，這一市場的爆發期正在臨近。

根據易觀國際《2018中國跨境出口電商發展白皮書》，2018年，阿里巴巴（阿里國際站、）、敦煌網、切分掉了中國出口電商絕大部分版圖，2018年雙11期間，這三家企業的出口額在大盤子中的占比加起來超過了90%，其中速賣通和亞馬遜是To C巨頭，而阿里國際站和敦煌網是To B賽道上的領跑者。

如果可以將9月6日阿里巴巴收編網易考拉歸入“贏者通吃”范疇的話，那么在跨境B2B領域，特別是在出口方向上，“贏者通吃”會不會重演，位列行業第二名的敦煌網有無可能被阿里吃掉，它在阿里眼中的價值能否類比網易考拉，未來它將何去何從？

如上文所述，很多人并不了解敦煌網。

這是一家成立于2004年的跨境出口B2B電商平臺。不同于阿里國際站大單采購與小額批發全面鋪開的豪門模式，敦煌網差異化地選擇了小額B2B賽道。在早前國內各個類似平臺仍多以信息展示、交易撮合、收取會員費為核心業務模式時，敦煌網較早介入了交易環節，以傭金制代替會員制，而且只向買家收費。

不得不說，跨境B2B涉及國境兩方，鏈路很長，中間要解決的問題非常多，在條件尚不足夠成熟的情況下介入交易環節困難重重，早走一步并不意味著捷足先登，先驅甚至可能會淪為先烈。敦煌網15年間不溫不火，時下各外貿論壇充斥著用戶對它物流、、客服等各方面的負面評價，平臺運營壓力由此可見一斑。

按照敦煌網最新調整的傭金制規則，平臺方根據單筆訂單金額的大小，向買家收取0.5%~19.5%不等的傭金。

2019年2月20日，敦煌網開始對新入駐賣家收取平臺使用費，收費標準分為年繳999元、半年繳598元、季度繳299元。向賣家收費這一動作被認為是敦煌網對傭金制模式的被迫修正，反映了平臺方營收壓力。

以往只向買家收費的傭金制模式，對于地推人員來說，他們在設計面向潛在入駐賣家的推銷話術上，大可將降低賣家風險、節省經營成本擺在首要位置；但對于平臺方來說，它的預期營收基本仰賴訂單量和成交額，經營風險從賣家一方轉向了自己——如果訂單量及成交額足夠可觀而且發展潛力巨大當然不成問題，如果不理想甚至表現低迷，焦灼可想而知。

從大量用戶反饋來看，目前敦煌網的最大困擾或許在于，它首先需要向賣家回答這樣一個問題：同樣是收費，我為什么選擇你而不是流量大得多的阿里巴巴？

跨境進口B2C老大老二走到了一起，跨境出口B2B也會這樣嗎？

顯然，關鍵在于阿里怎么看。

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