看慣了歐美市場(chǎng)，也說膩了俄羅斯、東南亞，零售出口總在不停地尋找下一個(gè)“藍(lán)海”。而在地球另一邊，人口數(shù)量龐大但物資匱乏的非洲市場(chǎng)正渴求著來自海外的各種商品。把這兩端結(jié)合起來，似乎完美匹配。不過，由于經(jīng)濟(jì)科技發(fā)展相對(duì)落后、互聯(lián)網(wǎng)起步晚，非洲的電商基礎(chǔ)設(shè)施有待建設(shè)、居民消費(fèi)習(xí)慣有待培養(yǎng)，想攻占這個(gè)市場(chǎng)一切要從零開始。

Kilimall是中國(guó)人在非洲建立的一個(gè)電商平臺(tái)，既在非洲本土招商運(yùn)營(yíng)，也在中國(guó)招商做中國(guó)對(duì)非洲跨境出口。它成立于2014年7月，到2015年7月日均單量約700左右，到今年7月則達(dá)到了日均單量近萬、商家數(shù)量約1000戶的規(guī)模。這兩年時(shí)間里，Kilimall除了完善整個(gè)電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)外，還自建物流、自己解決支付問題。

這些數(shù)字與國(guó)內(nèi)電商沒法比，但在非洲確是數(shù)一數(shù)二的大平臺(tái)了。Kilimall運(yùn)營(yíng)副總裁陶昱向記者指出，由于基數(shù)非常小，所以從增速上看，Kilimall每個(gè)季度的數(shù)據(jù)都是翻番的。今年對(duì)Kilimall來說也是非常重要的一年，其在年初拿到了A輪投資，并從今年開始在中國(guó)有節(jié)奏的開放招商。

人口紅利巨大，人口結(jié)構(gòu)偏年輕化，個(gè)人消費(fèi)力強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展跨越PC時(shí)代直接進(jìn)入移動(dòng)時(shí)代……這一切都讓Kilimall堅(jiān)信，非洲電商很快會(huì)跟上世界潮流。此外，陶昱指出，由于供給短缺，非洲市場(chǎng)十分依賴進(jìn)口，這就讓跨境電商的存在有了很大的意義。

日前，記者與Kilimall運(yùn)營(yíng)副總裁陶昱，針對(duì)如何掘金“世界上后一塊電商處女地”的問題，展開了一場(chǎng)對(duì)話。

“黑非洲”在向跨境電商招手

記者：非洲市場(chǎng)對(duì)很多人來說都相對(duì)遙遠(yuǎn)、陌生，Kilimall看到了怎樣市場(chǎng)機(jī)遇？

陶昱：從基礎(chǔ)情況來看，非洲市場(chǎng)有這么幾各特點(diǎn)：第一，人口紅利非常大。目前，非洲大約有12億人口，到2030年則將占世界人口比例的40%，世界上前十名的人口大國(guó)，非洲將有3個(gè)，尼日利亞將成為世界第三大人口的國(guó)家。并且，在非洲的人口結(jié)構(gòu)中，是以年輕人為主。

第二，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)非常迅速，目前僅次于亞洲。比如，肯尼亞去年的GDP增長(zhǎng)達(dá)到了6.5%。

第三，個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)很大。非洲人的消費(fèi)習(xí)慣和中國(guó)人不一樣，他們基本上是有多少錢花多少錢，不像中國(guó)人有房貸壓力、養(yǎng)老壓力等。同時(shí)，非洲中產(chǎn)階段的規(guī)模在五年內(nèi)將達(dá)到1.3億，整個(gè)個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)將達(dá)到4000億美金。

第四，非洲的互聯(lián)網(wǎng)普及率正經(jīng)歷一個(gè)跨越式的發(fā)展。以前在Web時(shí)代，非洲的互聯(lián)網(wǎng)普及率是很低的，但現(xiàn)在隨著智能手機(jī)的廣泛使用，很多國(guó)家的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率都達(dá)到了50%以上，包括尼日利亞、南非、埃及等，肯尼亞的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率甚至達(dá)到了70%。

我們可以看到，非洲電商市場(chǎng)是非常有潛力的。但從供應(yīng)端來看，非洲市場(chǎng)供給短缺，十分依賴進(jìn)口，而且同樣的產(chǎn)品比中國(guó)賣得貴得多。這對(duì)中國(guó)商家而言就是一個(gè)很大的藍(lán)海。

當(dāng)然，由于起步晚、發(fā)展落后，非洲電商市場(chǎng)也存在很多問題。支付、物流等基礎(chǔ)設(shè)施等都還處于早期階段，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于消費(fèi)群體習(xí)慣的改變也在轉(zhuǎn)型期。

記者：Kilimall目前進(jìn)入了哪些非洲國(guó)家市場(chǎng)？拓展方向是什么？

陶昱：我們發(fā)源于肯尼亞，然后拓展到烏干達(dá)、尼日利亞，再往后就是逐步進(jìn)入其他一些非洲主要的經(jīng)濟(jì)體。當(dāng)然，主要還是先考慮網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高的國(guó)家。

我們?cè)诿總€(gè)國(guó)家都設(shè)有獨(dú)立的垂直網(wǎng)站，將來各個(gè)國(guó)家站之間會(huì)把一些共享的東西打通，包括賣家工具、營(yíng)銷方式、線下拓展等。

(Kilimall肯尼亞站)

記者：你們的用戶是怎樣的一個(gè)人群？

陶昱：非洲電商的目標(biāo)消費(fèi)者主要是剛畢業(yè)踏入社會(huì)、剛成家的這群人。他們對(duì)新東西的需求比較多，需要一些更新的電子設(shè)備、居家用品；同時(shí)，因?yàn)榉侵薜某錾屎芨撸笅腩愑脩舯戎匾埠艽蟆？偟膩碚f，我們?cè)诜侵薜南M(fèi)人群是比較年輕的、喜歡時(shí)尚的，年齡段大概在20歲到35歲。

記者：目前做非洲市場(chǎng)的中國(guó)跨境出口商家應(yīng)該不多，你們的招商難嗎？

陶昱：其實(shí)不難。從招商角度來說，中國(guó)的跨境出口賣家其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)比較成熟的群體，經(jīng)過了十幾年的打磨，對(duì)于新興市場(chǎng)以及整個(gè)跨境的運(yùn)作都非常清楚了。要讓他們接受一個(gè)新平臺(tái)、增加一個(gè)銷售渠道、拓展一個(gè)新市場(chǎng)，只要告訴他們Kilimall是怎樣的模式、有怎樣的體量，他們自己就會(huì)去權(quán)衡該投入多少。另外，由于非洲市場(chǎng)英語(yǔ)普及度比較高，在語(yǔ)言這一塊還是蠻暢通的。

完成從0到1的積累之后

記者：自2014年7月上線到現(xiàn)在，Kilimall日均訂單量增長(zhǎng)到多少了？客單價(jià)如何？

陶昱：目前我們?nèi)站苡袔浊У揭蝗f單的樣子，包括從中國(guó)走小包直接發(fā)貨過去的和非洲本地倉(cāng)發(fā)貨的。客單價(jià)是35美金左右。整個(gè)去年我們的增長(zhǎng)情況是蠻好的，用戶數(shù)已達(dá)到20萬。因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的基數(shù)非常小，所以光從增長(zhǎng)率來看是很快的。今年也是保持著比較快的增速，每個(gè)季度的數(shù)據(jù)都是翻番。

記者：非洲市場(chǎng)一年之中的銷售旺季是在什么時(shí)候嗎？

陶昱：去年我們的銷售旺季是在“黑五”。非洲還是受西方文化的影響比較深。歐美市場(chǎng)一般是以黑五作為銷售旺季，所以非洲也會(huì)受這個(gè)影響。同時(shí)，非洲也有自己的購(gòu)物時(shí)間點(diǎn)，主要是在圣誕節(jié)前。所以我們就結(jié)合這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)，把這一段時(shí)間都打造成年底的大促季，希望通過中國(guó)電商常用的“造節(jié)”手段刺激一下當(dāng)?shù)氐南M(fèi)力。

記者：Kilimall平臺(tái)現(xiàn)在有多少商家？你們?cè)谡猩痰墓?jié)奏上是怎樣把控的？

陶昱：其實(shí)到現(xiàn)在我們都還沒有大規(guī)模招商，挑選賣家也比較謹(jǐn)慎，目前平臺(tái)商家將近1000戶。我們并不想一上來就大門廣開，而且也是只面向B端企業(yè)商家，希望是跟那些立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、打造中國(guó)品牌的商家合作，未對(duì)個(gè)人賣家開放。此外，在品類上我們也盡量保證商家不要有過多重復(fù)。

記者：今年你們希望商家數(shù)量增長(zhǎng)到多少？

陶昱：今年算是我們?cè)谥袊?guó)最主要的招商年，商家數(shù)量目標(biāo)是比去年翻一倍。

記者：你們35美金的平均客單價(jià)相比其他市場(chǎng)是比較低的，這是否說明非洲市場(chǎng)消費(fèi)力弱？對(duì)于中國(guó)商家來說有足夠的利潤(rùn)空間嗎？

陶昱：大家可能會(huì)覺得非洲市場(chǎng)消費(fèi)力不強(qiáng)，但事實(shí)上你真正去到非洲會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們商品售價(jià)并不便宜，因?yàn)榇蟛糠之a(chǎn)品依賴進(jìn)口。所以，如果中國(guó)商家的產(chǎn)品價(jià)格好、性價(jià)比高，那在非洲就會(huì)很有銷路。而且你會(huì)看到，同樣的產(chǎn)品在非洲比在中國(guó)賣得貴很多。

整體來說，非洲人還是蠻愿意花錢的，所以中國(guó)的產(chǎn)品很適合這個(gè)市場(chǎng)，畢竟從全球來看，中國(guó)商品在性價(jià)比上來都是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。

記者：Kilimall平臺(tái)的賣家主要集中在哪些類目？

陶昱：我們是做全品類，比較受歡迎的類目，第一個(gè)是電子品類，比如手機(jī)是我們主推的，還有平板、電視、配件等都是主攻方向；第二個(gè)是時(shí)尚類，包括包、裙子等；接來下我們還會(huì)大力推假發(fā)品類，這也是在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎的配飾。除此之外，居家類產(chǎn)品的需求也非常高，還有母嬰用品、小家電等。

記者：你們?yōu)槭裁催x擇平臺(tái)模式而不做自營(yíng)？

陶昱：理論上講，自營(yíng)模式我們是可以做的，我們?cè)诤芏喾矫姘盐樟Χ急容^強(qiáng)，包括支付、物流倉(cāng)儲(chǔ)等。但從擴(kuò)張角度、成長(zhǎng)規(guī)模來看，平臺(tái)模式肯定還是放到第一個(gè)優(yōu)先級(jí)的。

解決了這幾點(diǎn)才能帶中國(guó)賣家飛

記者：做電商平臺(tái)，繞不開的話題就是流量怎么來，Kilimall是如何做的？

陶昱：傳統(tǒng)的電商營(yíng)銷渠道我們都有涉及，比如買關(guān)鍵詞在搜索引擎進(jìn)行投放、社交網(wǎng)站營(yíng)銷等。不過，從品牌宣傳的角度來講，我們可能更傾向于精品策略。

首先，我們的營(yíng)銷還是希望通過產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)來建立人傳人的方式，而不是完全靠廣告拉動(dòng)。所以，我們?cè)谔暨x產(chǎn)品上傾向于尋找物美價(jià)廉的，然后通過平臺(tái)本身的活動(dòng)，比如團(tuán)購(gòu)、秒殺、限時(shí)促銷等，讓用戶進(jìn)行自發(fā)的傳播。

第二，我們會(huì)和中國(guó)品牌會(huì)建立一些互動(dòng)的營(yíng)銷。比如，在對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品的賣點(diǎn)非常了解的情況下，迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熱點(diǎn)做品牌包裝，并借助當(dāng)?shù)氐拿襟w渠道做推廣。

第三，我們還和當(dāng)?shù)氐拿恕⒚餍亲雎?lián)合營(yíng)銷，邀請(qǐng)他們來我們平臺(tái)開店，利用他們的影響力吸引用戶。比如，非洲有個(gè)明星叫Churchill，他做一場(chǎng)脫口秀有數(shù)萬人聚集，他和我們合作，幫助我們宣傳產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)把自己的產(chǎn)品放上logo拿到我們平臺(tái)上賣，他所產(chǎn)生的名人效應(yīng)是非常好的。

(非洲名人Churchill在Kilimall平臺(tái)的營(yíng)銷)

第四，我們也會(huì)借助很多線下渠道做推廣。比如，我們跟線下的網(wǎng)吧、便利店建立加盟合作的關(guān)系，在這些有我們的目標(biāo)人群出現(xiàn)的地方加強(qiáng)宣傳、品牌露出。

記者：你們?cè)趺唇鉀Q支付、物流這兩個(gè)最大的痛點(diǎn)？

陶昱：對(duì)于先把錢支付出去這種方式，非洲消費(fèi)者是不太能接受的，他們更傾向于貨到付款方式。我們從網(wǎng)站的訪客跳出率上看也是這樣，如果你是先支付再發(fā)貨可能對(duì)用戶來說就有很大的障礙了，但如果你提供貨到付款，相應(yīng)的跳出率就明顯低很多了。

另外，因?yàn)榉侵藓苌儆腥擞眯庞每皟?chǔ)蓄卡，主要的支付手段就是移動(dòng)手機(jī)支付，手機(jī)號(hào)碼相當(dāng)于銀行卡號(hào)碼。而這種支付渠道缺乏導(dǎo)致亞馬遜、阿里巴巴、eBay等國(guó)際電商巨頭很難進(jìn)入。

所以，我們?cè)诜侵抟彩翘峁┴浀礁犊罘?wù)的。而且，我們創(chuàng)始人楊濤此前正好是在肯尼亞做手機(jī)支付項(xiàng)目，很大程度上解決了做電商的一個(gè)門檻。

物流方面，非洲的物流服務(wù)商十分缺乏，而且物流費(fèi)用昂貴，體驗(yàn)也不好。所以這也是我們?yōu)槭裁匆越ㄎ锪鞯脑颉Ｈ绻浳锸欠旁谖覀兛夏醽喌膫}(cāng)庫(kù)，1-3天可寄到全國(guó)，即便稍微偏遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方我們也有跟很多線下自提點(diǎn)合作。而從中國(guó)小包直發(fā)非洲超不多2-3周時(shí)間。不過，非洲人口密集度較高，相對(duì)而言最后一公里的配送還是比較好做的。

記者：你們既支持小包直發(fā)也有海外倉(cāng)服務(wù)，你更看好哪個(gè)？會(huì)給賣家怎樣的建議？

陶昱：按照正常邏輯，商家應(yīng)該是先在中國(guó)賣一段時(shí)間(也就是小包直發(fā))，看一下各種商品的銷量，并等它達(dá)到一定的穩(wěn)定程度，然后再考慮海外倉(cāng)備貨。這樣一是杜絕備貨被不準(zhǔn)的情況，二是當(dāng)?shù)匕l(fā)貨的話，買家體驗(yàn)會(huì)更好、購(gòu)買欲望也會(huì)更高。我們不建議賣家一上來就用海外倉(cāng)，雖然這部分是我們的增值服務(wù)。

記者：中國(guó)商家要做非洲市場(chǎng)，你覺得最大的挑戰(zhàn)是什么？

陶昱：第一個(gè)挑戰(zhàn)還是選品，也就是產(chǎn)品的適用性。從中國(guó)發(fā)貨還好，但如果想海外倉(cāng)備貨的話，滯銷的風(fēng)險(xiǎn)還是很大的。

第二就是效率。現(xiàn)在，大部分賣家都是多平臺(tái)、多市場(chǎng)同時(shí)運(yùn)作的，而非洲市場(chǎng)有它的特性，如果不能抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，在市場(chǎng)拓展上就會(huì)吃虧。

記者：在非洲電商市場(chǎng)，Kilimall的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多嗎？

陶昱：非洲也有一些電商網(wǎng)站，大部分公司主體是國(guó)外來的或者國(guó)外投資的，本土幾乎沒有什么電商項(xiàng)目，電商人才也很缺乏。在中國(guó)有過一些曝光的可能就是Rocket Internet旗下的Jumia，跟我們一樣都是做開放平臺(tái)的。不過，目前我們還不太去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，畢竟大家都還在起步階段、培育用戶習(xí)慣階段。我們反而希望有更多同行加入進(jìn)來一起教育和引導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)。

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