10月18日，日本日化公司花王集團(tuán)在上海召開(kāi)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。這是近年來(lái)花王在中國(guó)市場(chǎng)做的最大的一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)，也是它在今年6月結(jié)束與上海家化5年代理合作后，正式公布中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商策略。

花王(中國(guó))董事長(zhǎng)中西稔在會(huì)上表示，花王中國(guó)將創(chuàng)建直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商、電商三大渠道齊頭并進(jìn)的銷(xiāo)售體制。在去年建立電商渠道之前，花王在中國(guó)的銷(xiāo)售主要通過(guò)直銷(xiāo)方式，即直接與類(lèi)似沃爾瑪和家樂(lè)福這樣的跨國(guó)零售商合作。

電商和經(jīng)銷(xiāo)商渠道成為花王接下去的發(fā)展重點(diǎn)。而和幾乎所有日化公司一樣，花王在建立天貓旗艦店之后，電商銷(xiāo)售額增長(zhǎng)迅速。中西稔對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎荆壳盎ㄍ蹼娚啼N(xiāo)售占比達(dá)到了15%左右。“中國(guó)有世界上最大、發(fā)展最快的的電商渠道市場(chǎng)。在我的認(rèn)識(shí)中，這一渠道紙尿褲以及美妝類(lèi)產(chǎn)品的增長(zhǎng)迅速。”

至于經(jīng)銷(xiāo)商渠道，中西稔則希望借此來(lái)擴(kuò)大花王旗下一些特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售。“我們已經(jīng)注意到最近發(fā)展較快的母嬰店和個(gè)人護(hù)理專(zhuān)門(mén)店渠道。”但是中西稔沒(méi)有透露具體的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模和區(qū)域重點(diǎn)。隨著2017年與上海家化的合作到期，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商的拓展將是公司重點(diǎn)，而就目前的情況看，花王會(huì)把注意力放在母嬰專(zhuān)門(mén)店上。

在吸引經(jīng)銷(xiāo)商方面，花王也給出更具吸引力的經(jīng)銷(xiāo)商政策。據(jù)公布的2017年新經(jīng)銷(xiāo)商制度，經(jīng)銷(xiāo)商能拿到的最高返利可達(dá)16.19%，高出家化代理時(shí)期3.5個(gè)百分點(diǎn)。現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)此表示了歡迎。

花王目前在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的品類(lèi)有健康護(hù)理用品，包括紙尿褲、女性生理用品，衣物護(hù)理用品，護(hù)膚品和化妝品。雖然也有像碧柔、珂潤(rùn)和潔霸這樣的品牌，但是對(duì)于更多中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，妙而舒紙尿褲和樂(lè)而雅衛(wèi)生巾是他們更為熟悉的花王品牌。尤其是紙尿褲，2015年，花王中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售超過(guò)了500億日元，增長(zhǎng)速度是2013年的3倍。

實(shí)際上，花王1993年初入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)發(fā)展的并不順利，在銷(xiāo)售渠道拓展上推進(jìn)緩慢，中國(guó)業(yè)務(wù)陷入持續(xù)虧損。直到2011年底，花王集團(tuán)與上海家化達(dá)成戰(zhàn)略合作，借助后者的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，花王的紙尿褲、衛(wèi)生巾、洗衣液才得以快速擺上更多中國(guó)城市零售終端的貨架。

當(dāng)然，花王也趕上了好時(shí)候，為了寶寶的屁股不受尿布疹的侵?jǐn)_，中國(guó)80后、90后的媽媽們?cè)敢鉃榧埬蜓澲Ц陡叩膬r(jià)格。據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)高價(jià)位紙尿褲的年增長(zhǎng)率達(dá)到了30%至40%。

看準(zhǔn)了中國(guó)媽媽對(duì)日本品牌紙尿褲的熱烈追求，花王于2013在合肥建立紙尿褲工廠(chǎng)以期提供更多的產(chǎn)品選擇，這也使得紙尿褲這個(gè)品類(lèi)的研發(fā)在花王眾多產(chǎn)品中最為本地化。今年8月，花王推出了升級(jí)版本的“妙而舒瞬爽透氣系列”，這也是中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)有產(chǎn)品。據(jù)妙爾舒商品開(kāi)發(fā)人員介紹，相比紙尿褲的柔軟度，中國(guó)消費(fèi)者更關(guān)注紙尿褲的透氣性和吸收性。“進(jìn)口或者國(guó)產(chǎn)不存在品質(zhì)差異，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的偏好選擇。”花王商品開(kāi)發(fā)人員表示。同時(shí)，相比進(jìn)口妙而舒，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于銷(xiāo)售表現(xiàn)不錯(cuò)，花王已經(jīng)于2015年增加了合肥工廠(chǎng)的產(chǎn)能。

紙尿褲幫助公司打開(kāi)了市場(chǎng)知名度，現(xiàn)在花王希望將這種產(chǎn)品印象延伸至護(hù)膚品、彩妝和衣物洗護(hù)產(chǎn)品等。比如，在越來(lái)越多的精品超市，消費(fèi)者可以看見(jiàn)美妝論壇上走紅的開(kāi)架彩妝品牌KATE和去日本必買(mǎi)的花王蒸汽眼罩。

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