前段時間，我和一個從事國際貨運代理行業(yè)大半輩子的朋友一起聊天，他說干這行接近二十年，為了搞業(yè)務拉客戶，感覺酒局飯局參加了不少，對于拉動內需，刺激消費倒是做了點貢獻。到底貨代的行業(yè)價值體現(xiàn)在哪里呢？

每天的工作就是圍著航空公司和船公司的屁股轉，倉位和運價永遠是大家關注和爭奪的核心，拼的是和上游運力提供商的關系，拿到核心資源之后，雇一大幫銷售對外賣就是了。感覺每天不是在應酬，就是在去應酬的路上。

貨代這行貨量越大，公司養(yǎng)的人手也隨之迅速增多。操作、單證、客服、財務等服務崗位的薪水越來越高，典型的高度依賴人工的勞動密集型產業(yè)。

貨代行業(yè)的利潤主要來自于運費差價、服務費、操作環(huán)節(jié)。隨著行業(yè)互聯(lián)網化的程度越來越高，信息越來越透明，運費差價已經所剩無幾，一票空運貨物通常都是成本價加三五毛錢就直接對外銷售了。

服務費主要來自于提供報關、報檢、訂艙、單證、拖車等環(huán)節(jié)，隨著海關和商檢的合并以及報關電子化線上化，許多的報關行利潤大幅下降，已經處于生死存亡的邊緣。

操作環(huán)節(jié)主要靠貨物的體積重量配比，以及規(guī)模效應帶來的成本優(yōu)化后的利潤。大量的國際貨運代理的核心利潤，目前其實是來自于操作環(huán)節(jié)。

國際貨運代理的存在核心，是源于運價頻繁變動的不透明、倉位變量較大難以保障、運輸鏈條環(huán)節(jié)冗長復雜、貨物運輸軌跡未能完全可視化、行業(yè)上下游數據尚未有效打通、線下交易人工對賬且存在賬期。

目前，絕大多數的國際貨運代理公司，其實提供的依然是空海運代理訂艙的角色，也就是說，大家提供的是一個干線運輸的代理服務。

整個國際物流運輸環(huán)節(jié)，干線運輸成本往往是整個運輸環(huán)節(jié)成本最高的一塊兒，也是成本高度透明、操作最容易標準化，且競爭門檻相對不高的一個環(huán)節(jié)。

從事干線運輸代理的企業(yè)，無論是空運代理或者海運代理，目前都有著深深的危機感。代理的本質是關系型生意+強獲客能力。

從和上游運力提供商（船公司、航空公司）關系的維度來考量，其實我們會發(fā)現(xiàn)，整個上游運力提供商無論是從信息化水平以及運營效率上，都在發(fā)生著深刻的改變，關系型生意所能帶來的預期收益在不斷降低，維系關系的成本卻在不斷增加。

從強獲客的角度出發(fā)，我們可以看到，目前傳統(tǒng)貨運代理企業(yè)都是銷售導向型企業(yè)為主，只有把客戶搞過來，把貨拉過來，把量做起來才是硬道理。有了貨量也才能更好地去維系和上游運力提供商的合作關系。

目前，其實所有的空海運代理都發(fā)現(xiàn)，自己所面對的直接工廠型客戶越來越少，同行專線類客戶越來越多，單個客戶的體量越來越大，客戶的議價能力越來越強。電商平臺和大賣家都在想方設法優(yōu)化干線運輸成本，代理生存空間正在受到擠壓。

許多大的電商賣家貨量龐大，為了進一步優(yōu)化物流成本，從出口通關、中港運輸、航空干線、尾程服務等每個環(huán)節(jié)進行拆分，每個環(huán)節(jié)找一家服務商來合作，相當于自己搭建了一條專線。本質上，電商賣家自己也變成了一家物流公司。

電商賣家和空海運代理的結算周期至少月結，許多錢到賬都是兩三個月后的事情了。空海運代理和航空公司船公司的結算周期周結或者半月結，即使能搞到月結，前提是也得先付一筆數額不小的保證金（押金）。

專線企業(yè)、電商平臺、核心大賣目前之所以依然還有部分，選擇繼續(xù)通過空海運代理來對接航空公司和船公司，這其中既有干線運輸外包的考量因素，更有資金使用效率的權衡。空海運代理和客戶的結算周期，要遠遠大于和上游運力提供商的結算周期，從某些程度上來說，空海運代理充當了客戶墊款的工具。

中國的國際貨運代理行業(yè)，從九十年代初期伴隨著一批Global公司的進入開始起步。而后，經歷了二十多年的快速發(fā)展，誕生了大量的民營貨代企業(yè)。許多民營貨代頭部企業(yè)的企業(yè)主，大多都出自中外運、四大快遞、機場或者航空公司下屬的貨運公司，他們身上都有著特殊的時代烙印，以及行業(yè)特定發(fā)展階段的制度紅利。

中國的改革開放所引發(fā)的外資企業(yè)來華投資設廠熱潮，以及整個世界范圍內制造業(yè)的階段性分工的成本轉移，讓中國有機會成為了世界工廠。香港機場之所以能夠連續(xù)多年穩(wěn)居全球航空貨運吞吐量第一，核心源于背靠珠三角世界工廠的區(qū)位優(yōu)勢。

過去十多年出口貨量的巨大增幅，很大一個因素源于中國搭上了WTO的快車道，一舉成為世界第一出口大國。巨大的出口貨物增量市場，支撐了大量的從大的貨代公司辭職出來單干的業(yè)務員可以以極低的創(chuàng)業(yè)成本選擇自己做老板。在家里一部電話一臺電腦，輕資產小微創(chuàng)業(yè)的土壤尚且存在。

至少在2010年以前，整個國際貨運代理行業(yè)還處于撿錢的行情，市場供給關系是工廠準備好貨物去找倉位、找渠道、找物流公司發(fā)貨。那時候，價格只要不是太離譜就行，能把貨發(fā)出去就行，反正客戶的利潤也比較高，足以支撐一票貨物讓幾家貨代公司之間相互倒賣幾手的利潤空間，也就是說，那時候做個二道販子都還可以過得很滋潤。

最好的時代源于，絕大多數人只要膽子大敢干，基本上都能掙到錢。最壞的時代源于，大家的錢來的太容易，覺得這個行業(yè)持續(xù)賺錢不是難事，很容易將賺來的錢去做一些比較冒險激進的投資，而忽視自身企業(yè)發(fā)展更深層次的問題。

大多數企業(yè)賺得的，是大行業(yè)的時代紅利和特定條件特定范圍內的局部機會。今天，隨著中國改革開放進入深水期之后紅利的逐步減少，中國在WTO需要承擔更多的義務和兌現(xiàn)更多的承諾，許多生產要素成本的高漲帶來的制造業(yè)的外移，整個中國出口的結構和方向以及增量都在發(fā)生著變化。

國際貨運代理行業(yè)的洗牌在加劇，企業(yè)之間的規(guī)模在不斷拉大，每個機場和港口的幾家頭部企業(yè)占據了當地的核心運力資源和通關資源。大量的依靠倒貨賣貨形式的中小微企業(yè)普遍生存艱難，行業(yè)寡頭效應凸顯。

隨著移動互聯(lián)網和跨境電商的發(fā)展，行業(yè)之間信息鴻溝正在被迅速填平，信息不對稱的生意正在越來越少，依靠單一差價賺錢越來越難，客戶需求更加多元化綜合化，行業(yè)信息化科技化水平越來越高，對于從業(yè)人員的要求也越來越高。

隨著電商平臺、核心大賣、科技平臺等多方元素的出現(xiàn)，以及跨行業(yè)合作和行業(yè)上下游深度整合趨勢的愈發(fā)明顯，圍繞著垂直行業(yè)、細分品類、綜合服務等許多新的方向和課題值得我們深入研究。

本文轉自：跨境物流百曉生 

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