截止到2019年2月，跨境電商總訂單中，海外倉發(fā)貨訂單占51%以上，已經(jīng)超過快遞小包，成為最主要的物流方式，它有效提升了跨境電商物流配送的時效問題，給客戶帶來非常優(yōu)質(zhì)的購物體驗。

眾多海外倉里，F(xiàn)BA海外倉占比最大，它不僅能幫助賣家發(fā)貨、提供客服，還能提升流量、避免物流差評等。但FBA也不是盡善盡美的，對很多賣家而言，也有很頭痛的地方，例如：費用偏高、靈活性差、不收大件物品等。

但隨著政府的鼓勵、跨境電商的推動，這幾年第三方海外倉也得到非常迅猛的發(fā)展，彌補(bǔ)了FBA的很多不足之處，其中有一家海外倉企業(yè)，他通過軟硬件科技，不斷提升實力，甚至可以叫板FBA。

他就是谷倉，數(shù)一數(shù)二的海外倉企業(yè)，今天非常榮幸，我們采訪了縱騰聯(lián)合創(chuàng)始人、谷倉創(chuàng)始人Nick，看他帶領(lǐng)的谷倉是如何幫助海外倉賣家攻克難關(guān)，解決、庫存、資金等難題的。

Q：針對海外倉選品，賣家普遍有這樣的痛苦經(jīng)歷，看中某款產(chǎn)品后，備貨幾千件產(chǎn)品到海外倉，然而各種促銷、廣告、刷單之后，每天還是只出一兩單，對此，縱騰和谷倉是否有好的選品建議和方案呢？

Nick：縱騰在跨境電商領(lǐng)域耕耘了十多年，服務(wù)了很多賣家，我們觀察發(fā)現(xiàn)，對于同樣使用海外倉發(fā)貨的賣家，因為選品能力不同，大家的庫存情況天壤之別。那些選品卓越、能做到有多少貨就有多少銷售額的賣家，我們發(fā)現(xiàn)他們背后都有一套成體系的選品模型。

首先，做好產(chǎn)品的市場分析是重中之重。通常在產(chǎn)品調(diào)研階段，有經(jīng)驗的賣家會用爬蟲工具爬取產(chǎn)品在平臺的流量、產(chǎn)品的銷售情況，從中分析出產(chǎn)品的消費人群特點、購買頻率、市場容量的大小和變動趨勢。他們還要進(jìn)行價格和成本的分析，做好產(chǎn)品利潤預(yù)測，確保產(chǎn)品開發(fā)的成功率。當(dāng)然，海外倉產(chǎn)品是開弓沒有回頭箭，還需要著重做好產(chǎn)品售后應(yīng)對方案，否則很難應(yīng)對大規(guī)模的售后品處理問題。

其次，海外倉選品還應(yīng)該重視選擇產(chǎn)品生命周期的研究。生命周期較短的產(chǎn)品，如服裝、飾品、迭代更新較快的3C產(chǎn)品，往往在1-2個月之內(nèi)出現(xiàn)熱銷，但迅速進(jìn)入無人問津的境況，這種產(chǎn)品大規(guī)模的備貨很容易造成庫存的積壓滯銷，給賣家?guī)砭薮髶p失。因此，建議選擇生命周期較長，不容易過時淘汰的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。通常地做法，采集意向產(chǎn)品三年的平臺數(shù)據(jù)，流量情況，賣家數(shù)量，大品牌占比，然后分析產(chǎn)品的生命周期、迭代頻率，選擇生命周期長的產(chǎn)品備貨到海外倉。

再則，從物流方式的角度來看。專線和小包物流以輕小件包裹為主，能夠?qū)崿F(xiàn)跨境的快速遞送，而對于體積較大、重量較重的產(chǎn)品來說就不適合。因此，海外倉產(chǎn)品在產(chǎn)品形態(tài)上來說，可以優(yōu)先選擇體積和重量較大的產(chǎn)品。當(dāng)然，假如賣家在小件產(chǎn)品競爭優(yōu)勢較強(qiáng)的情況下，也可以將部分熱銷的產(chǎn)品備貨海外倉，為客戶提供本地化發(fā)貨服務(wù)，這樣可以避免陷入與直發(fā)賣家的產(chǎn)品同質(zhì)化競爭困境，在服務(wù)上走出差異化的競爭優(yōu)勢。

選品還需要注意海外倉國家當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、認(rèn)證資質(zhì)等因素。歐美的法制環(huán)境較為成熟規(guī)范，賣家朋友們的產(chǎn)品需要符合當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證要求，如歐盟的CE認(rèn)證、美國的FDA/UL/FCC等規(guī)范要求，否則很容易在清關(guān)上就出問題。在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面，海外對于品牌侵權(quán)、外觀侵權(quán)、專利侵權(quán)的保護(hù)力度比國內(nèi)要嚴(yán)格的多，在選品的時候必須做好這些侵權(quán)風(fēng)險的排查，規(guī)避有侵權(quán)風(fēng)險的產(chǎn)品開發(fā)。

選品的過程看起來很難，但實際操作起來很簡單，有了選品模型，把市場平臺、產(chǎn)品屬性、預(yù)估售價、物流渠道等信息錄入上去，就能知道這款產(chǎn)品是否可以開發(fā)，賣家可以在實際運營中不斷積累經(jīng)驗和改進(jìn)選品準(zhǔn)確性，找到適合自己的選品模型。

最后，無論是直發(fā)型賣家把熱銷品轉(zhuǎn)海外倉，還是垂直型賣家選定一個品類深挖，這種模型都非常有效。我們已經(jīng)投入了大量的IT、數(shù)據(jù)分析師來協(xié)助我們的賣家客戶做好選品分析，加深我們賣家的護(hù)城河。

Q：我們賣家最怕的就是庫存積壓，采購成本和物流費用都壓在里頭，產(chǎn)品賣不動，資金周轉(zhuǎn)不過來，還要面臨一波又一波的長期倉儲費，連銷毀都要錢，谷倉在庫存方面是否有一些好的應(yīng)對措施呢？

Nick：賣家產(chǎn)品賣不動，我們倉庫也很頭疼，因為占著庫位，其實庫存是有很大的優(yōu)化空間的，為了幫助賣家改善動銷率，我們曾全力協(xié)助我們一個賣家搭建備貨系統(tǒng)，這之后，他們的呆滯庫存從2000多萬降低到200萬，缺貨率從10%降到2%。

一個科學(xué)的備貨計劃是團(tuán)隊配合制定的，而不是由銷售或采購拍腦袋決定的。穩(wěn)健賣家的備貨計劃是由銷售、采購、計劃、物流、財務(wù)多個部門的配合協(xié)同制定的，做到信息計劃實時共享，有效保證了補(bǔ)貨能夠保質(zhì)保量及時到達(dá)海外倉。他們的計劃流程一般是由銷售計劃和補(bǔ)貨計劃兩部分構(gòu)成。

在銷售計劃階段，銷售人員負(fù)責(zé)收集賬號銷量和平臺銷量數(shù)據(jù)，使用Google trends 和Terapeak，分析每一款產(chǎn)品的淡旺季銷量情況，運用時間序列預(yù)測、趨勢分析等一些工具來預(yù)測每個產(chǎn)品未來的銷量，以此來制定未來幾個月的銷售計劃。

季節(jié)指數(shù)預(yù)測法

在補(bǔ)貨計劃階段，采購部門會負(fù)責(zé)生產(chǎn)周期、物流渠道周期、安全庫存要求等信息，及時安排補(bǔ)貨計劃和跟蹤供應(yīng)商訂單交付情況。補(bǔ)貨的過程，除了有需要嚴(yán)格的KPI時效考核以外，還需要采購和銷售部門緊密配合，根據(jù)最新的銷售和生產(chǎn)情況，及時調(diào)整出貨計劃。

目前谷倉團(tuán)隊正在加緊進(jìn)行系統(tǒng)測試和完善備貨系統(tǒng)模塊，會開放給我們的賣家客戶使用，幫助大家改善備貨計劃。

除了備貨計劃的準(zhǔn)確性以外，海外倉客戶面臨最大的障礙是大規(guī)模備貨帶來的資金壓力。對于普通電商賣家來說，如果想進(jìn)行海外倉備貨，很可能要集中投入1-2個月的備貨資金，使得本來已經(jīng)捉襟見肘的現(xiàn)金流更加緊張。對于上規(guī)模的大賣家來說，海外倉備貨大多要采用海運的方式，長達(dá)二三十天的海運周期加上大量備貨帶來的低周轉(zhuǎn)壓力，也不是所有大賣家都可以無限期承受的。因此，谷倉在積極推廣海外倉供應(yīng)鏈金融服務(wù)產(chǎn)品，目標(biāo)是能為賣家客戶提供長周期、高比例的融資服務(wù)，讓賣家徹底擺脫資金占用，安心使用我們的海外倉。

針對賣家客戶的海外倉庫存周轉(zhuǎn)壓力，谷倉還將提供海外倉分銷服務(wù)和線下銷售渠道。我們將建立一個基于海外倉庫存的分銷平臺，通過這個平臺，可以把海外倉庫存賣給其他賣家，加快庫存周轉(zhuǎn)速度，降低庫存積壓風(fēng)險。此外，我們谷倉還有非常強(qiáng)的本土清貨渠道，以相對較高的價格幫助賣家客戶清理低動銷的庫存。

Q：很多賣家都反饋，用FBA發(fā)貨昂貴，20美金的產(chǎn)品售價，亞馬遜要收取3-5美金物流費，再加上3-4美金的頭程費用，綜合下來，物流費用太貴了，不敢輕易用海外倉了。

Nick：這是一個誤區(qū)，實際上，第三方海外倉比FBA便宜，海外倉發(fā)貨（海運）比小包便宜。有個客戶，之前是200萬的一個月的物流費用，我們給他們做了一個全方面的物流方案之后，一個月只需要130萬。我們怎么做到的呢？

首先，我們物流渠道價格很有優(yōu)勢。縱騰的海外倉運作了十來年，與海外的本地物流服務(wù)商（如USPS/DHL/UPS/FEDEX等）保持著非常良好的合作關(guān)系。我們平均每天有30萬單發(fā)貨量，為此，服務(wù)商為谷倉專門提供了定制化的渠道產(chǎn)品，某些折扣堪比FBA。我們自己還收購了一些本土的派送公司，和很多卡派、鐵派公司合作，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品，提供多元化物流渠道。并且在美國、歐洲等地都有多個倉庫，使用多個倉庫備貨，不僅降低尾程運費，而且時效非常好，F(xiàn)BA一般2天到貨，我們谷倉平均時效也能低于3天。

其次，我們倉庫比較大，總倉庫面積已經(jīng)超過40萬平方米，所以可以拿到非常便宜的租金。在倉庫的利用方面，谷倉標(biāo)配采用15米的高層貨架，極大拓展了庫容，降低了單位成本，自然，相較FBA，提供給賣家的倉租服務(wù)也非常便宜。

最后，跟FBA倉庫一樣，我們也在加大智能化倉儲建設(shè)，陸續(xù)采購了大量的智能設(shè)備，如機(jī)器人、智能分揀機(jī)等。截至2018年，陸續(xù)投入了5個億，用于海外倉的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這極大的節(jié)省了人力成本，大幅度提高了運作效率，所以向賣家收取的操作費也在逐年降低。

另外，谷倉還能根據(jù)客戶的需求提供定制化的稅務(wù)方案、SFP發(fā)貨渠道、退貨換標(biāo)、FBA中轉(zhuǎn)調(diào)撥等服務(wù)。

綜上所述，不難看出，谷倉迅速成為海外倉大咖的背后，是對海外倉發(fā)展趨勢的深度理解，是對賣家客戶需求的精準(zhǔn)把握，是公司有強(qiáng)大的人力、系統(tǒng)、資金的支撐。谷倉也非常樂意分享他們的海外倉經(jīng)驗，幫助更多的中國賣家走出去，實現(xiàn)互惠雙贏，這也是為什么谷倉能連年翻番，質(zhì)優(yōu)價美的原因。

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