歐洲主要國家的概況。從人口角度來講，歐洲最主要的五個國家是英德意法西，北美是有3.18億的人口，整個歐洲國家的消費地區是超過了美國。我們再看時薪中位數來講，這指數代表這個地區的消費高低，美國是14.09，這是2017年的數字，因為中位數是比較能夠反映這個國家的平均消費水平。

平均收入大部分是被平均了，所以這個數字是直觀的反映。美國是14.09，在歐洲其實英國、德國、和法國在時薪中位數上是要超過美國的，也就是這三個國家的消費能力比北美的美國要高一點。剩下的看西班牙和意大利要稍微弱一點，從這個數據來看，歐盟市場主要五個國家的消費市場超過了美國。

歐洲這幾個主要國家的第三方的電商平臺，有的大家也都很了解了，亞馬遜、eBay就不用講了。英國亞馬遜、EBAY占到主要地位，Otdo Zalando緊跟后面。法國和英國、德國市場最不一樣的是亞馬遜是第一名，但是第二名不是EBAY，有Cdiscount和Fnac，這是在當地比較有名的市場，而且分析數據可以看到亞馬遜在英國和德國是占壟斷地位，在法國雖然亞馬遜是第一名，其實份額跟第二名、第三名的差距并沒有其他國家那么大。

曾經看過一個數據，在法國第二名加上第三名跟亞馬遜是差不多的，如果把二三四這些平臺份額加上來是超過亞馬遜的。意大利的話亞馬遜也是占絕對主導地位，西班牙的話可以看到阿里也已經能夠排進前三名了，我還選了波蘭這個國家，亞馬遜還沒有正式進入，還有EBAY也是，最主要的平臺是Allegro，占據了波蘭整體市場60%以上的份額。

在瑞士這個市場，不知道大家得多不多，Ricardo也是老牌的第三方電商平臺，瑞士市場的特點從幾年前講就是人傻錢多，因為亞馬遜和EBAY都沒有主力做瑞士市場，瑞士人有時候可能會從德國亞馬遜和德國EBAY上買東西，因為瑞士是三分之二是德語地區，三分之一是法語地區，還有一點點意大利語地區。這是簡單看歐洲第三方電商平臺的分布，這可能是大家主力拓展的平臺，我相信亞馬遜、阿里、EBAY大家或多或少做過。

再看德國前四平臺半年的訪問人數，亞馬遜仍然是遙遙領先，第二名是EBAY德國。第一和第二名加起來已經是大半的份額，第三名是oto，也是德國很大的一個傳統做銷售出家的，Zalando也是上升非常猛，主攻方向是時尚品類。講這些份額原因是，除了亞馬遜和EBAY，德國的這些其他平臺都只接受本土化賣家，這些平臺的差距是什么？中國賣家其實都很有體會，大家都能進入這個市場，價格競爭會非常非常激烈，有的時候還可能會涉及到你錘一下我，我砍一下你之類的事情。在這些不對中國賣家開放的平臺，直接是本土化賣家開放平臺的話，競爭相對來講是要低很多很多，而且在這些平臺也是同樣的產品在亞馬遜可能賣25歐元，在其他平臺可能28，30都是有可能的。

對于中國賣家，電商本土化運營的機遇。

我認為最大的機遇是避開那些紅海市場，進入只有本土化運營前提下才能入駐的平臺，這也是搶占市場先機。

，很多國家線下市場仍然是很強大的，如果你能夠在本土化運營的話，可能就能夠有機會打入線下市場供應鏈。

，提高本土化服務，也就是可以提升客戶的滿意度和黏著度，這有絕對的附加值。因為目前中國賣家在亞馬遜也好，EBAY上賣貨也好，客服這一塊在歐洲的小宇宙市場都會遇到這樣那樣的問題，或者專業化程度不夠，這樣客戶其實并不是那么滿意。本土化服務我個人覺得是做一個平臺的必經之路，如果你要深耕一個平臺垂直品類，必須要提供本土化服務。

，目前分析退換貨如果沒有本土化的話，貨退回來了，很多原因也并不是很清楚，你去分析怎么樣降低退換貨率，可能分析上有偏差，如果有本土化運營的話，響應速度快，原因會找得更精準。這兩年提供換標的服務商也越來越多了，因為這方面的需求太大了。

，做過亞馬遜的都知道，如果你是本土化運營，可以避免把全部貨物壓在FPA倉，極大的避免風險。

，本土化運營以后，可以跟當地物流直接簽合同，像歐洲主流的物流，DHL，UPS，GLS，DPD等等。

，本土化運營的時候，可以利用當地的員工，利用本土化了解當地市場，進入當地市場營銷的網絡，對于品牌的推廣或者是其他的一些想法的話，會有一個比較正向的促進作用，因為這不是閉門造車研究出來的，因為在一些傳統渠道或者當地獨有的營銷方式，一定要當地本土化的員工去操作和對接。甚至有些國家，很多合作渠道，他們英語也不知道怎么樣，比如說波蘭，基本上95%的人愿意用波蘭語跟你交流，英語好的波蘭人可能并不是那么多。

，打破傳統跨境交易的層級。大家都知道國外的超市渠道，大的公司采購的渠道，其實他們很多都是不會采用直接采購，比如德國一家公司，他們到中國來采購，他們也是不會自己采購，他們一定是會通過當地的公司來進行進口。

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