1)什么是縫隙市場

縫隙市場指向那些市場中的統治者/有絕對優勢的企業忽略的某些細分市場或者小眾市場，指企業選定一個很小的產品或服務領域，集中力量進入并成為領先者，從當地市場到全國再到全球，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優勢。

英文是niche market,中文就是那些高度專門化的需求市場。Niche來源于法語。法國人信奉天主教，在建造房屋時，常常在外墻上鑿出一個不大的神龕，以供圣母瑪利亞。它雖然小，但邊界清晰，洞里乾坤，因而后來被引來形容大市場中的縫隙市場。在英語里，它還有一個意思，是懸崖上的石縫，人們在登山時，常常要借助這些微小的縫隙作為支點，一點點向上攀登。20世紀 80年代，美國商學院的學者們開始將這一詞引入市場營銷領域。

市場縫隙指市場縫隙者通過專業化經營而獲取更多的利潤。縫隙的定義為：縫隙是更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說 “ 有獲取利益的基礎 ” 。通過對市場的細分，企業集中力量于某個特定的目標市場，或嚴格針對一個細分市場，或重點經營一個產品和服務，創造出產品和服務優勢。

2)縫隙市場特征

理想的縫隙市場有6個特征：

① 狹小的產品市場，寬廣的地域市場。縫隙戰略的起點是選準一個比較小的產品(或服務)，這是縫隙戰略的第一要素，集中全部資源攻擊很小的一點，在局部形成必勝力量，這是縫隙戰略的核心思想;同時，以一個較小的縫隙產品，占領寬廣的地域市場，是縫隙戰略的第二個要素，產品有非常大的市場容量，才能實現規模經濟，經濟全球化的市場環境正好為其提供了良好條件。

② 具有持續發展的潛力。一是要保證企業進入市場以后，能夠建立起強大的壁壘，使其他企業無法輕易模仿或替代，或是可以通過有針對性的技術研發和專利，引導目標顧客的需求方向，引領市場潮流，以延長企業在市場上的領導地位;二是這個市場的目標顧客將有持續增多的趨勢，縫隙市場可以進一步細分，企業便有可能在這個市場上持續發展。

③市場過小、差異性較大，以至于強大的競爭者對該市場不屑一顧。既然被其忽視，則一定是其弱點，反過來想，我們也可以在強大的競爭對手的弱點部位尋找可以發展的空間，所謂弱點，就是指競爭者在滿足該領域消費者需求時所采取的手段和方法與消費者最高滿意度之間存在的差異，消費者的需求沒有得到很好的滿足，這正是足可取而代之的市場機會。

④企業所具備的能力和資源與對這個市場提供優質的產品或服務相稱。這就要求企業審時度勢，不僅要隨時測試市場，了解市場的需求，還要清楚自身的能力和資源狀況，量力而行。

⑤企業已在客戶中建立了良好的品牌聲譽，能夠以此抵擋強大競爭者的入侵。

⑥這個行業最好還沒有統治者。

3)縫隙市場分類

一般說來，中小企業可以開拓的縫隙市場有以下五類：

①自然縫隙市場。為了追求規模經濟效應，很多大企業一般采用少品種、大批量的生產方式，這就自然為中小企業留下了很多大企業難以涉及的"狹縫地帶"，這些"狹縫地帶"即為自然縫隙市場。很多中小企業正是選擇這些自然縫隙市場投入經營，在與大企業不發生競爭的情況下成長起來的。

②協作縫隙市場。對于生產復雜產品的大企業來說，不可能使每一道工序都達到規模經濟性的要求。大企業為了謀求利潤最大化或節省成本，避免"大而全"生產體制的弊端，而去與外部企業進行協作，這種協作關系為中小企業提供了生存空間，即協作縫隙市場。如日本豐田公司一次發包的企業就有248家，這248家企業還要向4000多家企業二次發包。

③專利縫隙市場。擁有專利發明的中小企業，可以運用知識產權來防止大企業染指自己的專利技術向自己的產品市場滲透，從而在法律制度的保護下形成有利于中小企業成長的專利縫隙市場。

④潛在縫隙市場。現實中，常有一些只得到局部滿足或根本未得到充分滿足或正在孕育即將形成的社會需求，這就構成了潛在的市場需求空間，即潛在縫隙市場。如在電腦行業，競爭可謂刀光劍影，新產品不斷涌現，但對于人們常用的從幾兆到幾百兆之間的數據交換需求卻被廣大電腦廠商忽略。深圳市朗科科技有限公司總裁鄧國順看到了這一潛在的社會需求，發明了體積小(只有拇指大小)的移動存儲器--優盤，在行業掀起了一場革命，當然公司借此獲得了迅速的發展。

⑤替代縫隙市場。美國著名的企業戰略學家波特教授在通過嚴密的競爭者分析后，得出結論："最好的戰場是那些競爭對手尚未準備充分、尚未適應、競爭力較弱的細分市場"。對方的虛弱之點就是我方理想的攻擊之點。如果企業有能力比競爭對手提供令消費者更滿意的產品或服務，即能夠有力地打擊競爭者的弱點，那么，該市場就可以作為自己的目標市場，這正是"避實擊虛"思想在市場競爭戰略上的應用。

4)縫隙市場策略

縫隙策略是指企業為了避免在市場上與強大的競爭對手發生正面沖突而受其攻擊，選取被大企業忽略的、需求尚未得到滿足、力量薄弱的、有獲縫隙礎的小市場作為其目標市場的營銷戰略。

縫隙戰略是適用于弱者/中小企業的成功戰略，凝聚了以下戰略思想與原則：

(1)避實擊虛——不與大企業/強者展開硬碰硬的直接競爭，而是選擇其忽視、不愿做或不會全力去做的業務范圍為“戰場”。

(2)局部優勢——堅持“單位空間內高兵力比”原則，集中全力于某個狹窄的業務范圍內，在這個局部形成相對于強大者的優勢，努力成為第一。

(3)集中原則——分散是戰略的大忌，縫隙戰略要求集中于縫隙業務，集中于戰略目標，集中于建造壁壘。

(4)根據地原則——在某地域市場獲取第一并鞏固之后，再向其它地域市場擴展，集中全力成為第一之后再擴展，如此持續下去，最終由各地的根據地組成一個大的根據地。

實行縫隙戰略的主要意義在于，在整個市場上占有較低份額的公司可以通過靈活巧妙地拾遺縫隙，見縫插針，從而實現高額利潤。克利弗德和現伍納兩人曾詳細研究了二十多家非常成功的中型企業以及它們各自成功所依賴的因素。他們發現這些公司幾乎都可以說都是市場縫隙者，兩位專家還發現這些經營有方的中型公司的另外一些共同特征，即：提供高品質產品，收取附加費用、創造新的經驗曲線以及建立良好的企業文化和企業形象等。

實施縫隙戰略所以能給企業帶來巨大收益的根本原因就在于進行市場縫隙的公司事實上已經充分了解了目標顧客群，因而能夠比其他公司更好、更完善地滿足消費者的需求。并且，市場縫隙者可以依據其所提供的附加價值收取更多的利潤額。總之，市場縫隙者獲得的是“高邊際收益”，而密集市場營銷者獲得的只是“高總量收益”。

5)縫隙戰略理論比較

美國學者從不同視角對縫隙戰略進行了研究，這些研究是我們縫隙戰略理論的主要思想資源，同時，他們的理論與我們的縫隙戰略在研究視角、適用范圍、核心內容等方面又存在較大的差別。

1. 營銷大師菲利普·科特勒從市場營銷角度界定的縫隙戰略是通過市場細分、再細分，選擇一個未被服務好的縫隙市場進行營銷，同時他還指出，在一個競爭性市場中，總是存在一定數量的市場縫隙者，它們的戰略與該市場中的領先者、追隨者有所不同。科特勒并未提及縫隙戰略的適用范圍，但從內容來看，市場營銷的縫隙戰略適用于所有的企業，不同的是地位和作用。其核心思想是“在市場中找到一個縫隙，然后在縫隙中做大市場”。

2. 戰略大師邁克爾·波特從競爭戰略角度提出的三個基本戰略之一——集中/聚焦戰略，包含有縫隙戰略思想，也有人認為(例如安索夫)，集中/聚焦戰略本身就是縫隙戰略。他還研究了衰退行業的戰略選擇，認為縫隙戰略是戰略選擇之一——放棄其它業務，專注于某個有競爭力的狹小業務。在波特的戰略框架中，縫隙戰略的核心思想是選擇一個相對狹窄的行業/市場，然后集中資源于這個市場，并在這個市場中采取低成本或差別化的競爭戰略。

3. 大師彼得·德魯克從創業戰略角度，把縫隙戰略分為收費關卡戰略、專門技藝戰略和專門市場戰略三大類型，并針對這三類戰略，探討了各自的基本要求、局限性和風險。德魯克的縫隙戰略更加重視其生態意義，對縫隙戰略內容的分析最為全面，但主要針對創業階段的創新，而未涉及企業生命周期的其它階段。

與三位大師的理論相比較，我們提出的縫隙戰略有以下特點：

(1)適用于弱小者企業。科特勒和波特未提及具體的適用戰略主體，德魯克主要針對創業企業，一般也屬于弱小企業。

(2)企業的整體成長。科特勒局限在市場營銷領域，波特是在競爭戰略層面，兩者都只是企業整體成長的一部分。

(3)整個企業生命周期。德魯克重在創業階段，波特專門論述了衰退階段，科特勒對不同階段未做明顯的區分。

6)縫隙戰略適用中國企業

★適用原因：

在中國市場，一方面，資源是有限的，我國企業面對市場全球化時在人力、物力、財力、技術、生產、銷售、品牌、管理等營銷資源方面與跨國企業相比都差很多，多數企業剛剛進入弱冠之年，尚不具備足夠多的資源和足夠強大的競爭力;另一方面，在國際市場上，殘酷的競爭環境迫使企業為了生存而集中使用資源，我國企業雖無力與跨國企業正面競爭，但卻可以在跨國公司無暇顧及或一些狹小而偏好多樣的消費群體市場集中資源，以應對競爭對手的進攻，甚至可以成為中國企業稱雄一方的法寶。

縫隙戰略是企業由小變大的法寶。中國的眾多中小企業，通常對縫隙的理解僅僅是尋找市場縫隙，尋找可以賺錢的機會，而縫隙的中國式思維其實就是將縫隙戰略等同于中小企業成長戰略。仔細研究那些大的跨國企業，在其背后幾乎都有著這樣一段縫隙史——市場后來者們用縫隙策略創造了新的優勢，并最終占據了強有力的市場位置，改變了歷史格局。

戴爾最初涉足個人計算機業務的時候，國際商用機器和康柏正統治著個人計算機市場，當時，所有產品還必須與IBM計算機兼容，而二十年后，IBM已經終止了其個人計算機的生產，康柏也不得不與惠普(HP)合并以求生存。而Dell卻用獨特的直銷模式統治了個人計算機市場。類似的案例數不勝數，因此，隨著市場環境的日漸成熟和穩定，我國的中小企業也完全有可能運用縫隙戰略打敗國內大型企業甚至是跨國企業，取而代之占領一片天下。

★如何實施：

市場縫隙的關鍵因素是專業化，通過專業化來體現集中化，可供市場縫隙者選擇的專業化定位有：

(1)最終用戶專業化。公司可以專門為某一類型的最終用戶提供服務。如北大方正主要通過切入日本新聞媒體客戶而將排版系統成功打進日本市場的。

(2)垂直專業化。公司可以專門為處于生產與分銷循環周期的某些垂直層次提供服務。如新疆德隆投資控股并整合的電動工具產業鏈，以低成本領先優勢在國內生產，然后收購美國電動工具分銷渠道實現市場全球化之目的。

(3)小顧客專業化。很多大公司遵循80：20法則，集中80%的精力滿足20%的重量級客戶，對盈利貢獻較低的小客戶視而不見，我們可以反其道而行之，集中100%的精力去滿足那些大公司看不上的小客戶群體。如海爾率先打入美國市場的小容量冰箱正好滿足了美國大學生的需求。

(4)特殊顧客專業化。公司可以專門向一個或幾個大客戶銷售產品。如湖南外貿嘉利公司整合國內檸檬酸生產基地，按照高標準的品質要求重點供應寶潔美國總部對檸檬酸原料的需求，成為不景氣的外貿企業中的一枝獨秀。

(5)產品或產品線專業化。公司只經營某一種產品或某一類產品線。比如在實驗設備行公司在日本經銷27個不同種類的家庭自制甜點——都是小批量生產，并且按照阿米什的配方與當地風味特點相結合來創作。

(6)加工專業化。這類公司只為訂購客戶生產特制產品。

(7)服務專業化。該公司向大眾提供一種或數種其他公司所沒有的服務。例如，一家銀行可以獨辟蹊徑，接受客戶用電話申請貸軟，并將現金交予客戶。

(8)銷售渠道專業化。這類公司只為一類銷售渠道提供服務。例如，某家軟飲料公司決定只向加油站提供一種大容量包裝的軟飲料。

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