對大多數賣家來說，9月意味著要為黑色星期五和網絡星期一等節日旺季制定銷售戰略了。如何在這些高流量時段內最大限度地提高銷售額和利潤，是每一個賣家都為之困擾的問題。而根據2019年Prime Day的銷售數據顯示，最值得賣家關注的三個問題是購買人數與點擊費用，產品折扣與銷售增長，以及廣告對有效銷售的影響。

以下數據是針對Prime Day和非Prime Day的兩項獨立研究。數據源來自各賣家在亞馬遜的“Clothing Shoes and Jewelry”，“Health and Household”以及“Home and Kitchen”類別中銷售的1,300多種產品銷售和廣告效果數據。

在這兩個數據中，“Prime Day”代表在2019年7月15日和16日收集的數據?！癗on-Prime Day”代表在Prime Day之前的四個星期一和星期二收集的數據。具體而言，這些“Non-Prime Day”日期是6月17日，18日，24日，25日以及7月1日，2日，8日，9日的平均值。

商品成交量會顯著增加，但轉化率不一定高

像Prime Day這樣的活動顯然會在亞馬遜上產生大量的流量和銷售增長，但廣告的相應增加并不一定會導致每次點擊費用或轉化率以同樣的速度上升。在“Clothing Shoes and Jewelry”類別中，轉換率保持不變，盡管廣告支出增長了33%，收入增長了540%，但每日點擊成本實際上下降了5.7%。

但是在“Health and Household”和“Home and Kitchen”類別中，每次點擊成本卻以兩位數的百分比上升，轉換率緊隨其后。值得注意的是，這些較高的廣告成本與顯著增加的收入增長是相吻合的，有的甚至能夠達到幾百個百分點。

這些統計數據向賣家證明了為什么應該在Prime Day等高流量活動期間增加廣告成本。在這些節日里，通過關鍵詞搜索來針對性地投放廣告，能夠推動每日銷售數字實現兩位數至三位數的大幅增長，而按轉化率計算，成本增幅是最小的。Prime Day對賣家來說并不是什么秘密，但從廣告的角度來看，競爭明顯加劇，在這些高流量時期，購買商品的用戶增長速度超過了廣告活動所帶來的增長。

以非品牌術語做廣告，會提高銷售增長

在“Clothing Shoes and Jewelry”的數據里顯示，在所有由廣告帶來的銷售里，銷售額大幅增加。廣告總銷售成本的平均變化下降了-64%，而平均銷售成本僅下降了-3%。

由于亞馬遜算法的性質，廣告總銷售成本顯得非常重要。在亞馬遜里，付費列表產生的活動會影響排名，正常情況下，消費者首先會在一個產品類別中開始進行無品牌搜索，在付費列表中看到一個品牌，然后就會立即對該品牌的產品進行詳細查看。

通過這種方式，產品銷量的增長超過了廣告收入的增長，這一事實實際上支持了在高流量時期賣家應該大舉投放廣告的事實。在這些利潤豐厚的活動中，以非品牌術語為產品做廣告，可能會產生推動銷售增長的效果。

沒有打折也能提高銷售額

在Prime Day期間，我們研究了1,300多種產品，其中94%的收入與前四周一和周二的平均值相比有所增加。但重要的是，雖然折扣產品的平均收入期間收入增幅達到了+ 820%，但大約59%的產品在Prime Day期間并沒有打折，可是平均收入仍然增長了+ 496%。

上面的數據說明了折扣如何幫助在Prime Day等活動中產生更高的銷售額，而且在這些時間里來到亞馬遜的消費者也有更高的意向購物。雖然他們可能在尋找便宜貨，但其實有相當一部分人購買的是不打折的產品，即使這樣，賣家的整體銷量也會上升。

由于收入呈現一種全面增長的態勢，眾多賣家應該仔細考慮下，在你的店鋪里有哪些產品應通過Prime Day或類似節日進行打折或促銷。在想辦法提高產品最大銷售量的同時，要盡量維持產品的利潤。例如，對即將下架的產品進行打折，或者對一個全新的產品進行打折，以最大限度地提高銷售額和買家的好評。

總而言之，在Prime Day等類似的節日里，每一位賣家都應該將預算和折扣作為工作重點放在特定的某一個產品里。2019年Prime Day所出現的這3個趨勢，在接下來的黑色星期五和網絡星期一期間也會出現這種情況，屆時賣家也應該結合自家店鋪的情況進行全面的銷售戰略制定。

(編譯：Bonie)

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