很多人做了亞馬遜幾年，但是如果你要問他新品時(shí)期怎么推廣，他可能支支吾吾的半天講不出來，也有人說就是刷好評(píng)，開廣告啊。如果你再去問過一些人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)80%的人都會(huì)這么說....

今天與大家分享一下我的經(jīng)驗(yàn)：新品期我是如何制定營銷計(jì)劃?

制定文案計(jì)劃

標(biāo)題、關(guān)鍵詞，五點(diǎn)描述、詳情、A+頁面(如果你已經(jīng)品牌備案了，那就有這個(gè))，無非也就是這些，當(dāng)我確定一款產(chǎn)品將要上架，我會(huì)花一兩天的時(shí)間仔細(xì)把文案做好。

不過在寫文案之前，我還做了一件事，就是研究競品(至少3個(gè)asin)，研究星級(jí)在1~2星的競品，從差評(píng)挖掘買家的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，另外就是5星的競品，對(duì)于好評(píng)里面的一些本土化的語言，賣家可以適當(dāng)性的添加在bullet point里面。

對(duì)于文案這一塊，大家可以多花點(diǎn)時(shí)間在這上面，也有的賣家比較隨便的上架了產(chǎn)品，后期再去做修改的，但是從亞馬遜對(duì)新的listing權(quán)重來看，建議是第一次上架變要有70%的完整性，上傳的listing越完整，亞馬遜給予的權(quán)重就越高，帶來的轉(zhuǎn)化也就越多。

售賣方式計(jì)劃

銷售的方式有“單個(gè)listing”和“變體listing”，新品期是一個(gè)測試市場的時(shí)期，前期不鼓勵(lì)大家發(fā)太多的變體過去，更穩(wěn)定的打法是發(fā)2~3個(gè)，可能買家的選擇會(huì)有一點(diǎn)限制，但這對(duì)我們賣家來說，這是防止造成損失安全保守的一種方法。

節(jié)點(diǎn)選擇計(jì)劃

亞馬遜上架產(chǎn)品要選擇大類目，選擇的節(jié)點(diǎn)也是非常關(guān)鍵，怎么選擇節(jié)點(diǎn)，可以參考競品ASIN的節(jié)點(diǎn)。選什么樣的競品作為參考，可以從兩個(gè)方面做為參考：

? review最多的，這是最直觀的體現(xiàn);

? 看產(chǎn)品上架時(shí)間，如果Product Information沒有顯示具體的時(shí)間，那就看review的第一個(gè)評(píng)論時(shí)間;

圖片改進(jìn)計(jì)劃

一條listing的圖片可以展示7張，我的圖片設(shè)計(jì)思路會(huì)參考競品asin，圖片后期的改進(jìn)與優(yōu)化是一項(xiàng)很重要的內(nèi)容，特別是主圖賣點(diǎn)的突出。而根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來建議的一點(diǎn)是，要充分利用好對(duì)比圖，對(duì)比圖的直觀、殺傷力比任何場景都要大。

定價(jià)方案計(jì)劃

價(jià)格的定價(jià)，新品前期的話，我也是參考了競品的定價(jià)，除掉物流、成本，配送費(fèi)等七七八八的費(fèi)用，保證利潤在20%左右，還要價(jià)格比競品要低。價(jià)格是一個(gè)比較靈活的的因素，但不建議經(jīng)常變動(dòng)修改。一個(gè)listing一般在積累了一定的排名和review之后，可以螺旋式的提高下1~2美金。

很多人都疑惑，在新品期到底要發(fā)多少個(gè)比較合適。新品期就是個(gè)測試的過程，沒有哪個(gè)人能保證一款產(chǎn)品上架了以后就能大賣，當(dāng)然也有可能上架了幾天之后就斷貨的。具體的FBA數(shù)量結(jié)合前期的調(diào)研和成本，一般情況下發(fā)20~40個(gè)左右。

要是賣得不好，也不用太過擔(dān)心，上架就是個(gè)自銷狀態(tài)，F(xiàn)BA數(shù)量不是很多，所以要發(fā)的新品數(shù)量也是一個(gè)值得研究的問題。

廣告計(jì)劃

一般在新品期，需要做廣告來引入流量。如何開廣告，這也是個(gè)技巧活兒!

我在前期的兩周會(huì)先開一組自動(dòng)廣告，競價(jià)就用系統(tǒng)推薦的最高價(jià)甚至于是其的1.5倍。一天的預(yù)算也就是15-20美金。

在自動(dòng)廣告開了2周之后：做一組手動(dòng)廣告廣泛匹配，一組詞組匹配。之前開的兩周廣告，已經(jīng)是有了數(shù)據(jù)，根據(jù)報(bào)表中的Customer Search Term和key words 。通過廣告報(bào)表中點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、訂單成交、展現(xiàn)量等多維度綜合分析篩選出流量大、點(diǎn)擊率大、出價(jià)不是很高、轉(zhuǎn)化高的關(guān)鍵詞，做一組手動(dòng)廣告精準(zhǔn)(精準(zhǔn)長尾關(guān)鍵詞)。

精準(zhǔn)廣告運(yùn)行一段時(shí)間后，繼續(xù)下載報(bào)告，篩選出表現(xiàn)的詞，提供預(yù)算和競價(jià)，把花費(fèi)大、表現(xiàn)不好、轉(zhuǎn)化不好的詞進(jìn)行否定掉。

review計(jì)劃

Review對(duì)新品的轉(zhuǎn)化可以說是起著決定性的作用，review在新品的營銷計(jì)劃當(dāng)中是一項(xiàng)很重要的工作內(nèi)容。獲得review的方式有以下幾種：

利用Facebook，在個(gè)人主頁上面發(fā)布廣告。或者在上面花錢做廣告，獲得粉絲是首要目的，后期利用轉(zhuǎn)化;

找相關(guān)紅人做測評(píng)，這也是目前一種投資回報(bào)效率最高的一種形式，紅人的報(bào)酬跟她所帶來的的銷量是掛鉤，如果她帶貨能力越強(qiáng)，那么你的銷量也就越好，多付她一些費(fèi)用也是值得;

上論壇或者通過同樣是做亞馬遜的朋友找靠譜的測評(píng)服務(wù)商刷單;

如果你資金不足以讓你做以上的活動(dòng)，那么每當(dāng)出了一單，就老老實(shí)實(shí)的催評(píng)，前期，review真的很重要;

關(guān)于測評(píng)，也有幾點(diǎn)需要注意：

01、大家不要給買家鏈接，讓買家通過關(guān)鍵詞的搜索來購買;賣家也不要跟買家直接要review鏈接，要截圖的review信息。如果直接點(diǎn)擊買家給的鏈接，賣家可能就會(huì)被亞馬遜系統(tǒng)判為刷單，而買家也很有可能就會(huì)封號(hào);

02、需要控制20%~30%的留評(píng)率。新品期間，千萬別讓買家給你100%留評(píng)。留評(píng)率在20%這樣，那80%不是說要放棄，而是等流量慢慢多了起來，刷單就會(huì)變少，到時(shí)候，就可以拿回那80%的評(píng)論，賣家在刷單之前一定要跟買家說清楚;

03、不要使用虛擬的IP刷單;

04、review不要全部都是五星，每個(gè)買家給你的都是五星，那真的太假了，看起來就像是刷單的。偶爾來些4星的，而且多一點(diǎn)高質(zhì)量的評(píng)論和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出改善的評(píng)論;

05、不要提前轉(zhuǎn)賬。一旦提前轉(zhuǎn)賬買家有可能就會(huì)跑路，這點(diǎn)要給你刷單的外國人說清楚。同時(shí)也要遵守約定，準(zhǔn)時(shí)轉(zhuǎn)賬，不然被取消訂單或者留差評(píng)那就是得不償失了;

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