做好一件事講究的是“天時、地利、人和”，如果這件事指的是“打造亞馬遜上的爆款”，那么這三大要素就非“選品、市場、運營”莫屬。選品和市場決定了產(chǎn)品是否先天不足，運營又影響了產(chǎn)品的后天發(fā)育，可謂缺一不可。做好這三件事，產(chǎn)品就算不爆，也是暢銷。

市場

首先來說一說 “市場”

當(dāng)你決定成為一個亞馬遜賣家的時候，我想，你必須要對目標(biāo)售賣國的國情、入駐的行業(yè)前景、面向的消費者的偏好進行調(diào)研，并且評估自己所擁有的資源，從而堅信自己能夠在這個市場里闖出一番天地。

但是不少折戟亞馬遜的賣家往往沒有做好這些。比如有的新手賣家，一開始就選擇了蛋糕最大的美國市場，但是需求大，競爭也大，不懂美國國情，文化忌諱不了解，產(chǎn)品再出色，運營再強，當(dāng)供需沒有達到一致的時候，不出單基本是可以預(yù)測的結(jié)果，更別提“爆款”兩個字了。

合適的站點和行業(yè)

有的新手賣家會選擇做些體量小，但是競爭適中的市場，例如德國站、中東站、印度站、加拿大站等，尤其是德國站，VAT的限制以及小語種嚇退了部分入局的賣家，歐洲kyc也絆住不少賣家注冊店鋪的腳步，因此在“高門檻”下，如果賣家精耕這個站點，做好VAT等合法手續(xù)，相信在在眾多被洗牌后的賣家中，可以擁有一席之地。

另外，近年來新興的澳洲站、中東站、印度站也在逐步開放市場，相關(guān)物流配套設(shè)施也在完善中，有條件的賣家也不妨嘗試收割一波訂單。

另外行業(yè)的選擇也決定了蛋糕的大小，在北美站，中國賣家在 服裝 及 無線電子品類 參與度非常高，眾所周知的是電子類產(chǎn)品已經(jīng)成為一片紅海，再想分一杯羹似乎也并不容易。

把目光從這兩個行業(yè)轉(zhuǎn)移，放眼全行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)家居、廚房類用品近年的增長速度迅猛，而根據(jù)最新的數(shù)據(jù)調(diào)研顯示，個人護理類以及鞋靴品類中，中國賣家的參與度并不高，這也是我們新賣家可以抓住的機會。

總得來說，沒有絕對的好產(chǎn)品，選對了行業(yè)、放對了市場的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，才有實現(xiàn)爆款的機會。

選品

選對好的產(chǎn)品先天就自帶流量，可以為后續(xù)運營省下不少力氣。大工廠、大企業(yè)有自己的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，品牌優(yōu)勢，有自己的一個套路，而對于中小賣家來說沒有這些先天的資源，看請自己手頭擁有的資源，選擇合適的路徑實現(xiàn)目標(biāo)顯得尤為重要。

1、資金量小的賣家

前期盡量選擇貨值量較低的產(chǎn)品，等到手頭積累一定的資本和資源再進行擴張。

2、對品類不了解的賣家

可以借助1688網(wǎng)站選品、BEST SELLER數(shù)據(jù)過濾法、季節(jié)性趨勢選品法、亞馬遜跨站點選品、 Hot New Release選品法 、紫鳥數(shù)據(jù)魔方等第三方數(shù)據(jù)工具選品。

以下是具體的幾點建議

?產(chǎn)品要有足夠的市場需求 (Top 10產(chǎn)品的月平均銷量 大于250件)

?產(chǎn)品成本的把控：賣家要了解零售價、進貨價、產(chǎn)品重量、頭程費用、FBA平臺扣費。另算國內(nèi)運費、亞馬遜售后退貨、倉儲費等等來了解產(chǎn)品的利潤。

?產(chǎn)品價格不宜過高或者過低，最好在10美金以上，50美金以下

?選擇輕便、體積小的產(chǎn)品，避免被亞馬遜收取高額的倉儲費

?避開限制類產(chǎn)品，有法律問題或容易有質(zhì)量問題的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品即使早期銷量不錯，后期容易觸發(fā)審查，即使上了首頁也不能長久。

?花幾個小時瀏覽競爭對手的評論，了解客戶對競爭對手產(chǎn)品的看法 ，包括亮點和不足，從而更好的完善和改進產(chǎn)品。

早期，通過大批量鋪貨的方式，以自發(fā)貨這種低成本方式批量上架，粗中選精，出單穩(wěn)定的，星級穩(wěn)定在4.6以上的，就轉(zhuǎn)為FBA發(fā)貨。FBA發(fā)貨，可以獲得購物車，可以進入移動端展示，配送效率更能獲得prime會員購買。

3、沒有供應(yīng)鏈資源的賣家

可以在 1688、義烏購、淘寶找產(chǎn)品供應(yīng)商，不過也會遭遇產(chǎn)品同質(zhì)化的困局，陷入低價競爭。

這時如何突出重圍有兩點建議：一是找新的供應(yīng)鏈，二是產(chǎn)品微創(chuàng)新。

找新的供應(yīng)鏈，你可以在國外的線下批發(fā)市場和批發(fā)商網(wǎng)站進行調(diào)研。最簡單的就是使用谷歌搜索，來獲取所需信息。搜索詞條可以是“resellers”、“bulk”或“distributor”等。

篩選一個 比較優(yōu)質(zhì)的盡可能配合自己生產(chǎn) 的工廠開私模做產(chǎn)品的微創(chuàng)新，將一些ins、臉書、YouTube等社交平臺上的爆款元素私印到產(chǎn)品上，那么你就是這個產(chǎn)品的獨家款。當(dāng)然翻模的成本不低，這對賣家的市場調(diào)研的精準(zhǔn)也有要求。

運營

最后是爆款的運營，影響運營效果的兩大關(guān)鍵詞就是“流量”和“轉(zhuǎn)化率”。

亞馬遜的流量和轉(zhuǎn)化滿足“飛輪效應(yīng)”，讓飛輪轉(zhuǎn)動的第一推動力站內(nèi)的CPC廣告和早期的新品流量扶持，如果在這期間，產(chǎn)品表現(xiàn)良好有轉(zhuǎn)化，也就是持續(xù)性出單，并積累一定的review，最好是多個vp review。飛輪便會開始高速轉(zhuǎn)動，亞馬遜就會給產(chǎn)品疊加更大的自然搜索流量和關(guān)聯(lián)流量助力產(chǎn)品更多的曝光，提高該條Listing的坑位產(chǎn)出，于此同時，產(chǎn)品的BSR排名也會突飛猛進帶動更多的系統(tǒng)流量。

另外，類目節(jié)點選擇也會影響產(chǎn)品流量的大小。大類目流量多，競爭也多，小類目流量少，競爭小。不少賣家會將早期的新品放入小類目提升產(chǎn)品排名，等到產(chǎn)品有一定的出單量就可以放置在大類目拿更多的流量。

流量和轉(zhuǎn)化之間形成可持續(xù)的閉環(huán)，listing的優(yōu)化必不可少，標(biāo)題、圖片、五點、產(chǎn)品描述、QA、關(guān)鍵詞的打造都對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化起至關(guān)重要的作用。

以上應(yīng)該來說是比較通用并且常規(guī)的基礎(chǔ)工作。再具體的運營上，沒有一個方法是萬能的，但如果能夠形成自己的系統(tǒng)性打造思維體系，在此基礎(chǔ)上，針對不同的產(chǎn)品，實施不同的打造方法，往往更容易上手，甚至?xí)鸬绞掳牍Ρ兜男Ч?/p>

就比如有的賣家利用低價的策略快速打開市場，他是這么做的。

產(chǎn)品上架，開啟廣告，廣告引入流量，利用低價可以快速的形成轉(zhuǎn)化，有了訂單，再配合安全的上評節(jié)奏，Listing的排名快速上升，然后，隨著排名的上升，逐步提價，最終形成“價格、銷量、排名”三位一體的整體上升。

當(dāng)BSR排名上升到預(yù)期的位置，比如小類目排名前20名，開始逐步降低廣告的競價和預(yù)算，減少廣告成本，如果在削減廣告成本的過程中，排名和銷量都有下降，可以再進行小幅度的降價拉升排名。這樣一輪一輪的調(diào)整之后，出現(xiàn)的結(jié)果就是：產(chǎn)品售價逐步提高，直至接近于預(yù)期售價，產(chǎn)品銷量在穩(wěn)定增長，而Listing排名也在逐步提升。

此時，當(dāng)確保自己的價格在1-10名之間比較有競爭力，基本上排名和銷量都會穩(wěn)定了，而這時，這條Listing少則每天可以給你帶來幾十上百單，多則可能會是幾百單，一個爆款初步形成了。

當(dāng)然這里的例子是不通用于所有的產(chǎn)品，通常根據(jù)產(chǎn)品“低價+剛需”“低價+非剛需”“高價+非剛需”“高價+剛需”不同的特性有不一樣的推廣策略。

傳統(tǒng)的賣貨思路是依靠爆款續(xù)命，但是流行這件事是誰也說不準(zhǔn)的，從全局的角度思考，盤活所有手上的商品，其中的一個思路就是打造屬于你自己的品牌。

(原創(chuàng)：圈主)

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