在電商產業最發達的土壤上，中國電商運營服務商在戰略層面、運營能力上都走在世界前列。然而，要把電商服務的先進經驗輸出到海外市場，并不是一件易事。

背靠阿里體系內的電商服務資源，Lazada在去年9月開啟了幫助中國服務商走向東南亞的項目。在這過程中，Lazada動員了如海贏、火蝠等國內代運營服務商去東南亞落地，也搭建了類似“生意參謀”等工具去支持出海的服務商及商家發展。

但這一切不是一蹴而就的，在這片電商的新藍海上，不管是電商平臺Lazada，還是服務商、賣家們，都還需要不斷去試錯。

01 察覺到商機的服務商們

據透露，目前Lazada的中國服務商出海項目關注的服務商以運營服務為主，這類服務商主要給商家和品牌商解決站內站外運營的問題。

在啟動中國服務商出海項目時，Lazada先從阿里體系內部的服務資源著手，尋找走往東南亞市場的服務商。

這些服務商主要有三個來源：

第一，天貓、淘寶的服務商。這類服務商運營的顆粒度非常高，其綜合能力較高，手里也有很多品牌資源。所以Lazada也鼓勵這類服務商帶著自己服務的品牌一起出海。

第二，天貓國際和速賣通的服務商。這類服務商本身就具備國際化基因，所以做出海業務上手速度更快。

第三，1688、阿里國際站等平臺給B類商家代運營的服務商。這類服務商轉型意愿很強烈，但在轉型過程中也會遇到更大的挑戰。主要原因是B類運營服務和C類運營服務的跨度比較大。

盡管阿里國際站的運營服務商也是做跨境貿易業務，但阿里國際站的服務商主要幫商家提高詢盤及站內流量，運營顆粒度較粗。而C端玩法更細，需要服務商關注店鋪運營、消費者運營甚至站外的玩法。因此C端服務商通常服務的商戶比較少，有100家已經算非常多;而B類服務商服務的商戶動輒上千上萬。

針對中國運營服務商進行一系列調研后發現，中國服務商對出海的意愿是非常強的，甚至有部分服務商已經自發地去尋找東南亞的機會點。這些服務商愿意在一個新的市場上去拓荒，并且投入自己的資金和資源。服務商把資源投入到東南亞市場主要看好該市場的上升空間。目前，東南亞電商市場的發展宛如一輛快速列車，每年增長都在100%以上。

02 跨境服務商和本土服務商

當然，除了中國出海的服務商們，還有從東南亞本地崛起的電商服務商們。

實際上，在啟動服務生態搭建項目的第一階段，Lazada也在引導本地服務商去給中國的品牌及商戶提供服務。但東南亞本土服務商的基數和能力瓶頸則限制了該生態的發展空間及速度。

根據調研數據，在業務范圍涵蓋的六個東南亞國家中(指印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南)，每一個國家成熟的電商運營服務商均少于10家，面向整個東南亞的區域性服務商僅有兩家。

東南亞電商市場處在一個初期增長階段，因此海外代運營服務商的生存土壤并不像中國電商市場那么發達。所以，海外代運營服務商群體本身的基數就比較少。

此外，跟中國服務商相反，本土服務商本身就扎根在海外。雖然他們對本地語言、市場更了解，但卻不了解中國市場，大部分本土服務商都不具備跟國內商戶溝通的能力，而國內的商家也不具備外語溝通的能力，因此也不具備跟中國商戶合作的前提了。因此，在面對東南亞市場，本土電商運營服務商更多還是以服務本地品牌為主。

但是，這并不意味著中國出海服務商跟海外本土的服務商沒有交集。在東南亞這片新興電商市場上，比起競爭，中國服務商跟本土服務商暫時更多的是合作。

東南亞服務商跟國內的服務商主要合作方式就是能力互補。例如，在中國電商市場競爭激烈的環境下，中國服務商已經鍛煉出較強的綜合運營能力，這是海外本土服務商所缺乏的。所以，海外本土的服務商會找到中國的服務商，希望中國的服務商幫自己嫁接一個更強大的運營團隊。與之相對應，中國服務商也會在海外找到當地合作伙伴，通過合作伙伴的幫助快速建立本土的能力。從長期來看，更希望帶出去的中國服務商能實現本地化，最終本地服務商和跨境電商的服務商的界限也會變得越來越模糊。

03 東南亞市場的挑戰

實際上，對于中國出海的服務商來說，所面臨的東南亞市場的挑戰跟中國出海的品牌商及商戶的是一樣的——對當地法規、平臺規則的不熟悉和本土化人才的稀缺以及本地化運營能力。但是，相信通過服務商生態的力量會把這些難題解決掉。

東南亞正處于市場爆發的過程中，但與中國和美國甚至是印度這類大型市場不同，東南亞多元化的民族、宗教和文化，想要在這片土地發展電商并非易事。東南亞多國面積狹長且有三萬多個島嶼，使物流成為東南亞地區電子商務發展的制約。在支付環節，由于東南亞信用卡滲透率相對較低，很多地區還是貨到付款的模式。

隨著這幾年一帶一路的開展，中國企業在東南亞設廠的也越來越多。有測算表明，中國的人工費是越南的2倍、孟加拉國的4倍。就目前而言，東南亞還是有人口紅利的。但是，在生產管理的成熟度上也必然存在問題。東南亞工人的整體質量還是偏低的，也沒有中國人傳統的勤勞習俗，中國企業去設廠，必然要走一段彎路。

在東南亞所有的國家中，柬埔寨是中國人比較喜歡進入的市場。一來是因為中柬關系比較好，二來是這個市場的管制非常寬松。據說，在這個國家的部分經濟命脈是掌控在中國人手中的。

其他的國家，新加坡是經濟發達國家，金融和貿易是強項，目前也是很多優質企業的首選之地。顯然，面對東南亞市場，對于出海的服務商們來說，綜合能力是優勢，基礎能力是劣勢，更多的知識積累、海外本土化人才積累以及本地資源合作仍是目前突破窘境進入東南亞的關鍵。

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