本文作者：Sherry

Part 1 ：是怎樣的緣分，讓我從事外貿

時間倒回兩年前，我并不認為自己是一個做的料子。 

因為我內向、敏感，路上見到熟人都無法正常問候。我爸媽一直講我沒救了，只會在房間里刷抖音、看二次元。2020年，大學畢業，在周圍人著手考研、考公的時候，我陷入迷茫，不知道拿什么養活自己。 

當初我接觸外貿的原因很幼稚，就想認識一些老外，看看他們的生活有多新奇。謝天謝地，自己的英語水平不錯，即使沒有經驗，公司也招我做了實習。 不過入職不久，我就想離職了。 

一方面是因為我性格太軟弱，用老板的話就是“沒有狼性”?？蛻舨换兀蛘哒Z氣不好，我的世界就天崩地裂了。另一方面，我發現做外貿并非那么有趣，外國人也是人，客戶在商言商，計較的是利益。能從客戶聊成朋友的少之又少。 

好在我的同事小姐姐，簡稱E，一直鼓勵我，幫助我，陪我度過了那段難熬的日子。經過一年的跌跌撞撞， 

再加上2021年，我爸生了一場病，那時候我才意識到：我步入社會了，該承擔自己應盡的責任了。

Part 2：拿什么挽回你，我的老客戶...

我在2020年利用谷歌開發了一個客戶，合作一直很愉快。誰料今年出了岔子，客人收到貨后，檢查了兩款，反饋不夠牢固，會脫落。然后一口咬定我們所有的，都不過關。

 我立即請客戶統計一下，并承諾愿意承擔一切損失?；蛘卟粷M意的產品補做一批?？蛻舻K于情面，說OK，核對好通知我們。結果一個星期過去了，杳無音訊。期間，我嘗試eml客戶，打電話給他，他一直拒絕，概不回復。 知道那種感覺嗎？兩個字形容——心塞。

下班之后，我苦思冥想怎么破局。吃飯想、洗澡想、睡覺睡不著，還在想。 突然我記起公司買過課程（就是釘課），可惜老板沒有組織過我們學，同事們也挺散漫，三四個月過去，課程都有點“積灰”了。 

我馬上下床，打開電腦登錄，想找一下《外貿手冊》里有沒有解決方法。果不其然，連續看了幾節課之后，我的大腦仿佛打開了天靈蓋。 

第1封開發信，我參照了第五章「關系的4個步驟」。 
1）認錯，真誠地道歉
2）仔細分析現狀及原因
3）給出合理的解釋和解決方案
4）給客戶補償，并改進相關工作 

正如Teco所說：首先從心理上就不能害怕有問題，而且出現售后問題，并不意味著這一單失敗了，如果處理得當，反而能增進彼此關系。 

這里分享給伙伴們一個話術模板，我給客戶發過去之后，當天收到回復。 
  

不出所料，客戶回復了我，但言語之中仍閃現對產品質量的懷疑。這種情況很明顯就是客戶缺乏信任（lack of trust）。

所以我必須展示給客人——
1）證實產品優越性的測試或者報告。

包括目前的合作對象（某國市場的服務經驗）、終端客戶對于產品的評價（從網站上截圖）、產品的詳細規格、質保手段等等。
里面要有Customer case（客戶問題和解決方案）。 

于是我邊看課，邊寫了第2封開發信，滿懷期待地點下了的發送按鈕。結果也很順利，客戶表示愿意和我們合作，但需要按照他的要求打樣確認。

之后的一切都很順利，老客戶照常復購，也應驗了Teco老師的話，客戶和我們產生了更深刻的鏈接。 

除此之外，我還給老板提了個小建議：完善公司的培訓機制。因為無論還是前輩，總有遇到難題、鉆牛角尖的情況，我們可以從課程中獲得啟發，加強整個團隊的交流學習。老板也蠻贊同我的，回來，學習計劃就會落實了。 

Part 3：壓箱底的分享

雖然做外貿也才1年多，但明顯感覺到工作越來越精細化。原來我并不喜歡記錄客戶詳情，跟進進度等信息，工作沒有sop，也沒有自己的節奏。 

后來學習了外貿銷售手冊，才重視起客戶分類和客戶。正如老師所說“知己知彼，才能百戰不殆”，但是會給客戶做背調是不夠的，這只能搞定單個客戶。我們需要跳出來，將所有客戶信息進行匯總分析，通過已成交的客戶描繪出更清晰的客戶的畫像。 

以下是我目前在用的5個表格，分享給大家，我一般會定期進行一次客戶信息整理。 
（用于有過初步溝通的客戶）
 （用于比較有意向的客戶）
這個表格很重要，即使最后未成交，我們也可以推測出哪種類型的客戶是未來的我們可重點開發的客戶。
 （用于已成交的客戶）
誰在使用我們公司的產品，客戶的企業規模、發展階段，使用人的特點等等，都需要去剖析出來。
 （用于分析自己的業績目標達成情況）
業績目標當然不是每次都能完成，有時是客觀因素影響，有時是自身原因，但我們也要進行復盤。
 （用于已完成交易的用戶）
我與客戶關系都還不錯，真誠邀請他們填寫是沒問題的，做成表單的樣式只是方便我們信息收集。其實很多真實反饋，都是從平時溝通中察覺到的，我們自己也要善于捕捉關鍵信息和記錄。 
這些工具的使用，能幫助我加強客戶管理的精細化程度。當對客戶的了解足夠詳細，連寫開發信都更容易戳中用戶痛點。

等等~還沒結束，我還有一些網站分享給大家

?研究工具，輸入關鍵詞，通過特定介詞，可以產生更多新的詞組。
?輸入你產品或關鍵詞，它會自動生成一張圖，上面集合各種各樣的問題，都是以提問詞會開頭的。作用：

通過問題的形式，你可以研究下你產品的軟文該往哪個方向寫。

可以把話題當成關鍵詞，應用到中或直接作為文章標題。

這樣我們可以生產出更符合用戶需求的內容，獲取更多流量。

?競爭對手發現工具，可以根據店鋪標題、國家、alexa、流量來篩選目標對手網站。公司也有做的朋友可以看看。

Part 4：最后一些碎碎念

從沒有想過，性格內向的我也能做外貿業務員，慶幸自己遇到了很好的同事，也非常感謝釘課的老師帶我打怪升級。 工作后，我常常忘了自我提升，直到遇見困難才開始“被動學習”。

現在終于知道了學習的重要性，開始反復看釘課的課程“主動學習”。 

我身邊有非常多的外貿大佬，他們在我眼里就像漫威中英雄， 

有句話說得很對：“這世上有三樣東西是別人搶不走的：吃進肚子里的食物、藏進心中的夢想、讀進大腦的書?！蔽覀兊淖蛱旌徒裉?，決定了我們的明天。 

所以我向老板申請了釘課國際站課程的學習，目前已通學一遍。老板也非常支持，給我查看了店鋪后臺數據，進行分析實操。 

我相信通過不斷地學習和實踐，我也能成為Top Sales，能提升阿里國際站運營的能力，變得更有競爭力。

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