要了解盈虧平衡 ACoS，需要從 ACoS 開始。ACoS（廣告銷售成本）是 RoAS（廣告支出回報率）的倒數。基本上，ACoS 量化了賣家在廣告上花費的金額并以相關百分比表示。

ACoS = 廣告支出 / 廣告收入

您可以制定 ACoS 以查看特定活動和產品是否產生正回報。然后，您可以增加或減少預算、增加/減少出價、暫停廣告系列。然而，單獨來看 ACoS 并不是很有價值。它需要與其他指標一起使用才能全面了解您的活動，并且一個好的ACoS 策略通常會更多地關注 ACoS 軌跡，而不是靜態 ACoS 。

 短期與長期盈虧平衡 ACoS

在賣家中心生成的搜索詞報告中，亞馬遜基于銷售單一產品的假設計算您的 ACoS——它只關注第一次銷售。因此，收支平衡 ACoS 的標準方法是確保單次銷售的廣告支出不超過您的廣告前利潤率。

傳統的競爭對手通常會專注于確保他們沒有超過每筆銷售的盈虧平衡點。但是，想象一下，如果您可以根據同一客戶在給定時間段內的多個產品銷售而不是一個產品銷售來定義您的盈虧平衡 ACoS。這正是 由CLV 調整的盈虧平衡 ACoS 方法試圖提供的。

為什么長期可以帶來競爭優勢

一個 CLV 調整的盈虧平衡 ACoS 方法允許您出價更高并贏得更多銷售，并且同一客戶的一次銷售將導致另一次銷售是可行的——即使第一次銷售是在損失。專業提示：對于需要將利潤直接用于購買更多庫存的小賣家來說，短期利潤損失類經營并不總是那么容易。然而，通過CLV 計算，承擔債務以釋放現金流成為一種負責任的選擇——例如，基于 CLV 分析查看三個月的盈虧平衡預測。

客戶生命周期價值 (CLV)是在整個買賣關系期間每位客戶的總利潤。它可以幫助您了解客戶的真正價值。通過了解和利用 CLV，您可以準確地確定要花費多少——將您的 ACoS 目標與 CLV 創造的長期盈利能力愿景進行基準比較。

在解決 ACoS 策略時，它歸結為三個主要因素：

1.最大化銷售

2.最大化展示次數

3.利潤最大化

亞馬遜的本質意味著這些目標并不是針對產品或品牌一成不變的，而是會根據不斷變化的環境而改變。例如，如果您正在推出一種新產品并希望通過提高銷售速度來支持您的自然排名，那么最大化銷售將是有意義的。在這種情況下，您的目標可能是在短時間內超過收支平衡的 ACoS。如果您對客戶角色和購買頻率有一個清晰的認識，可以增加廣告支出，對長期 ACoS 的了解將使你保持盈利狀態。賣家還可以使用這種方法為其他產品更好地定位廣告，從而擴大更有價值的客戶群。

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