近年來，受疫情影響，人們的生活方式發生了改變。由于長期居家的原因，大家把健身這件事提上了日程。  

如果你來美國玩，走在路上可能會發現很多女孩兒好像都沒有穿褲子，別慌！她們不是穿的秋褲、也不是打底褲，她們可能是穿了有“裸感褲”之稱的Lululemon瑜伽褲。

在今年冬奧會的開幕式上，加拿大代表團從打底褲、鞋子到衣服，都是以漂亮的紅色著裝入場，看到他們的服裝，網友們紛紛被“種草”。

這次的加拿大隊服，并非是中國消費者熟悉的Canada Goose（加拿大鵝）品牌，而是從瑜伽服起家的新晉知名運動品牌Lululemon（露露樂蒙）。

Lululemon 于 1998 年由 Chip Wilson 在溫哥華成立，是定位高端的瑜伽運動品牌。

近幾年，瑜伽褲在國內也是非常盛行。Lululemon的一條褲子在國內可以賣到人民幣1000元左右，甚至在很多地方，它的銷量還超過了Nike和Adidas。

據悉，Lululemon 創辦后僅花了約20年，就躋身全球運動服飾市場前3名，在納斯達克（NASDAQ）的市值高達500億美元，甚至超越了運動老牌Adidas。

Lululemon是如何發展起來的？又究竟是靠什么做到了市值500億？

品牌歷程

1998年，創始人Chip Wilson生活在一個潮流運動的發源地。某天，當他在參加瑜伽訓練時，發現女性的運動服裝選擇并不多，這讓他嗅到了其中巨大的商機。

于是，為解決這一痛點，Chip Wilson于1998年在加拿大創辦了Lululemon，致力于為女性打造一個能展現其完美身材的運動服品牌。

提到Lululemon，大家一定覺得這個品牌名朗朗上口。其實，最初創始人想要起名為“Athletically Hip”，但考慮到既然要做國際化的品牌，發音一定要盡可能的簡單、容易讓人記住，于是最終敲定以Lululemon命名。

可見，品牌名稱對于一個想要出海的企業或品牌而言也至關重要。

1999年，他在加拿大溫哥華開設了第一家門店。截至2021年末，lululemon在全球開有574家自營門店。在2022年，Lululemon預計開設70家新店，其中約40家針對國際市場。

Lululemon 以健康的生活方式為靈感，向消費者們傳達了一種“熱汗生活方式哲學”的理念。

質量佳，品類多

Lululemon在成立之初，就非常重視衣服材料的科技感。使用輕薄、服貼的紡織材料制作瑜伽服很好的解決了人們在運動伸展時的遮蓋性問題。

同時，Lululemon的面料也不會因為人們在進行瑜伽動作的不同體式露出肉色，很好的避免了“透”的尷尬。

由于運動服要滿足人們的運動場景，這就要求面料要吸汗、不易發臭、耐造和易清潔。為此，Lululemon使用不同的面料科技來滿足多運動場景下消費者的核心訴求。

例如，Align 系列褲裝是 NuluTM面料中具有代表性的褲裝產品，在進行瑜伽練習時可以減少干擾，使消費者自如伸展毫無束縛感。

對于Lululemon，消費者們都認為衣服的材質不僅穿著舒服，設計版型也展現了女性的身材曲線。既能當作運動服，也適合日常搭配，而且Lululemon的瑜伽褲不會出現尷尬的“駱駝蹄”，很好的保護了隱私。

正是由于這些優勢，使其在眾多運動品牌中突出重圍。

近年來，“Athleisure 運動休閑”已然成為時尚行業熱潮，Lululemon 的產品一直秉承穿著感舒適和造型時髦的元素，盡可能讓運動服飾可以融入生活中的各個場合。

Lululemon以瑜伽褲作為切入口進入市場，逐步覆蓋更多的運動及日常場景，包括瑜伽、游泳、跑步、訓練、商務通勤、休閑等，滿足了消費者多個場景的運動休閑服飾需求。

盡可能不被挑剔的產品質量和為消費者提供多樣化的選擇，不斷強化產品的功能性及設計感，能使品牌長期保持穩步發展，在同品類中立于不敗之地。

線上線下整合營銷

Lululemon 在品牌發展初期就意識到了品牌塑造的重要性，它通過打造一支 KOL 隊伍來加強對品牌理念的宣傳，從而與消費者建立長久的關系。

公司的品牌宣傳大使包括社區當地的瑜伽老師、健身教練和運動達人等。他們的影響力使Lululemon 能夠更快更精準地找到熱愛瑜伽又愛美的消費者。

作為瑜伽界的愛馬仕，Lululemon的產品質量自然是沒的說，這使其在社區中迅速建立了良好的口碑，贏得了更多消費者的喜愛。

據悉，截至 2021 年，Lululemon已擁有 12 名全球大使，1304 名門店大使。Lululemon的大使們在國際主流社媒上發布與產品相關的視頻和圖文，進一步擴大了品牌在社交媒體上的聲量。

截止目前，“Lululemon”的相關帖子在Instagram上有350.1萬條。

品牌對于網紅的選擇，也決定著宣傳效果，只有正確選擇和品牌調性等相符的網紅才能幫助品牌在社交媒體上擴大影響力。

Lululemon在BGC（Brand-generated Content ）方面也做得非常好，BGC即Lululemon global 和當地品牌團隊制作的內容。

品牌生產內容中的內容是指除廣告片之外的內容素材，主要有產品介紹、創意短片、瑜伽和健身科普、社群故事等四大類別。

在YouTube上的Lululemon官方賬號中，有很多瑜伽課程的視頻。這些視頻使疫情期間在家鍛煉的人們找到了一個最好的參照進行學習。

Lululemon不僅衣服品質好，在社媒上發布的課程視頻也受到了廣大網友們的點贊收藏。

Lululemon還定期邀請門店大使或者非大使的運動健身達人在社區開展跑步、訓練、瑜伽和普拉提等各類運動課程。高頻率舉辦大型線下活動不斷擴大品牌影響力。

例如，Lululemon2021 年 4 月在中國的19座城市 45 家門店開展了“熱汗不設限”的主題活動；同年，在全國 21 座城市 52 家門店發起夏日樂挑戰，參賽者超過 2000 名。

可見，線下營銷的影響力也是不言而喻的。

DTC 模式靠近消費者

Lululemon 通過直營門店、電商渠道和其他渠道進行銷售，而非加盟或連鎖模式。

采取以直營門店與電商渠道為核心的垂直銷售模式，能直達終端消費者，離他們更近。

這也意味著品牌能快速獲得消費者的需求偏好，及時響應消費者的痛點，這有利于品牌傳播和消費者全流程體驗的打造。

全直營模式的好處有:

(1)直營門店的導購可以通過消費者教育讓顧客了解商品所蘊含的技術，增加消費者對于產品的認知;

(2)直營模式可以對產品的價格體系進行嚴格管控，從而維護品牌的高端形象。直營門店為Lululemon 的主要銷售渠道， 其營業收入在 2019 年達到了約 25 億美元，占總營收的 63%;

2020 年，受疫情 影響以及居家健身的興起，Lululemon 直營門店營收下降 34%，電商業務則實現快速增長，其營收占比由 29%上漲至 52%，超過直營門店營收。

截至2022年1月30日的第四財季，Lululemon營收21億美元，與去年同期相比提高23%。同店銷售額增長32%，DTC（直營）渠道則增長16%。

在Lululemon的DTC模式下，門店社區運營應運而生。線上的社區可以理解為各種Facebook Group，而線下的社區就是每一家店鋪都是一個運營空間，Sweat Community即熱汗社區。

有的店鋪不僅有品牌服裝還有瑜伽課，無論是人們來上瑜伽課，還是來逛衣服，這個社區都在無形中發揮著作用，使消費者無意中被種草，從而產生購買行為。

小編有話說

想要做好品牌，除了營銷戰略的制定之外，排在第一位的一定是產品本身。

在解決了產品的問題之后，線上線下整合營銷的推廣模式就顯得尤為重要。線上網紅營銷能夠幫助品牌更快更精準地觸達目標消費人群，使線上宣傳更加有效。

線下營銷的成功策劃，能進一步增加品牌聲量，博得大眾甚至是媒體的關注。

品牌通過直面消費者的模式進行銷售，將渠道扁平化，能加強與消費者之間的溝通并提升運營效率，無形中也升級了門店形象。

SocialBook攜500w+全球KOL資源，

助力中國品牌出海！

海外網紅營銷，就找#SocialBook！

關鍵詞：Lululemon,瑜伽,網紅,瑜伽課程,跨境電商,營銷,選品,Instagram,視頻,市場,國際,什么

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。