一，開篇之言

老鐵們好，我是一味君

最近在我的知識星球回復(fù)了太多站外的問題，在問題里面很多賣家對站外還不是很難了解，為什么站外一下子出這么多單，一下子又沒有單?為什么站外不能提升自然排名，反而投放了一次站外導(dǎo)致出單量變少了?為什么站外要虧錢投放，不能借助站外賺點錢?

還有很多站外的問題，對于站外經(jīng)驗很豐富的我，也理解這種熟悉的場面，在2019年剛接觸站外推廣的時候我也會很疑惑。這三年時間我在站外推廣砸了幾十萬以上，也總結(jié)出來很多站外經(jīng)驗。對于站外還不是特別了解的賣家，可以回顧我之前寫的五萬字關(guān)于站外推廣文章：【五萬字帶你全面了解站外推廣】。

今天我專門寫一篇新品借助站外的文章，讓老鐵們更加了解站外推廣的操作。

二，站外測款

能夠借用站外推廣測款有兩種情況：

【第一種情況】

目標(biāo)很明確，新品直接上架幾十個產(chǎn)品，直接投放站外測試出單效果，利用站外把幾十個庫存賣完。如果幾十個庫存能夠賣完，然后站外流量給鏈接帶來的轉(zhuǎn)化率不差，并且賣完幾十個庫存站外不會虧很多錢(包含站外發(fā)帖的費用和每單訂單虧損費用)。那么測款的鏈接就滿足放量操作。做最壞的打算，哪怕站內(nèi)不出單或者鏈接被惡搞，還可以利用站外清庫存收回來點成本。

這種可以理解為鋪貨鏈接借用站外測款，當(dāng)?shù)谝徊綔y款完成，就會進入精鋪鏈接站內(nèi)開廣告驗證廣告出單效果，當(dāng)這兩步都順利驗證，再去做精品鏈接，精品更加容易推起來。目前我就是按照這樣模式做產(chǎn)品。

這種需要有一定經(jīng)驗的賣家才可以操作，每一步推廣的目的都很明確。

【第二種情況】

目標(biāo)不明確，新品在站內(nèi)賣了幾天甚至一個月左右，發(fā)現(xiàn)在站內(nèi)開廣告都沒有什么訂單，而且廣告ACOS表現(xiàn)很差。然后趕緊用站外刺激一下鏈接排名，結(jié)果站外訂單突然出了幾十單甚至100單以上。

出現(xiàn)這樣結(jié)果的賣家，可能就開始矛盾了，補貨來不及，不補貨又可惜。出現(xiàn)這種情況的賣家，我現(xiàn)在直接用專業(yè)的經(jīng)驗告訴你，不建議再補貨，為什么呢?

1、鏈接的評論數(shù)量不多和評分不穩(wěn)定

2、鏈接的自然排名和廣告排名不穩(wěn)定

3、目前在售這批庫存還不能確保質(zhì)量問題

4、鏈接補貨的時間和發(fā)貨時間比較長

5、鏈接有可能被競爭對手惡搞

基于上面五點，不建議再補貨，這條鏈接你已經(jīng)知道站外出單不錯，那么這條鏈接做種子評論鏈接會更加適合，把剩下來的庫存通過站外賣完或者再剩下少部分的庫存看看能不能再次通過站內(nèi)廣告賣完。通過站外較低價格賣出去，再通過索后臺索評論，鏈接來好評的幾率會大大提升。保守估計這條鏈接可以做到10條以上評論，評分可能也在4.3分以上。這種鏈接做種子評論鏈接是不錯的。

通過核算成本，覺得這個產(chǎn)品還有機會賺錢，那么再新建一條鏈接，再發(fā)多點貨再次驗證廣告是否能夠出廣告訂單。這條新建的鏈接直接合并上面那條種子評論，再來開廣告的效果會更加好。或者冒險一點做法，首批發(fā)貨數(shù)量在1000起步，直接合并種子評論鏈接，前期結(jié)合站外放量提升Listing質(zhì)量得分，再來啟動站內(nèi)廣告。

三，新品布局站外

通過之前站外投放，已經(jīng)確保站外是可以出單，而且站外出單效果不差。那么新品布局站外，一定要確保一點，新品庫存比較充足，庫存不充足不建議新品結(jié)合站外投放，除非是利用站外來測款。新品庫存規(guī)劃根據(jù)類目競爭情況以及推排名節(jié)奏規(guī)劃庫存。新品布局站外有兩種常見的做法。

【第一種：高價格+靈活調(diào)整折扣力度+提升轉(zhuǎn)化率】

這種做法，一定要提前做好如下調(diào)整：

第二廣告方面：新品第一天開售，一定不能開廣告，站外的流量太廣泛，新品一遍投放站外一遍開廣告，很容易把鏈接搞死，廣告需要在比較穩(wěn)定的狀態(tài)在啟動，要么直接廣告推新品，要么在得到一定排名再來開廣告。

高價格策略：

競爭對手19.99美金，我會直接21.99美金，既然我要結(jié)合站外推新品，站外虧點錢我是接受的。新品價格太高，萬一真的來自然訂單，會比較容易來差評，所以我不會和競爭對手價格差距太大。如果覺得站外虧錢太多，那么最高定價建議定在24.99美金以內(nèi)。

(第一階段：不開廣告，站外純CODE模式)

新品剛剛上架，不開廣告，那么新品基本沒有什么自然流量的，就是捉住這個基本常識，那么這個階段，新品不需要自然流量也不需要自然訂單。我只需要一個最最重要的指標(biāo)，把新品的轉(zhuǎn)化率提升上去，BSR排名間斷提升上去。

這個過程中采用間斷流或者一波流來投放站外，在亞馬遜后臺【數(shù)據(jù)報告】到【業(yè)務(wù)報告】可以看到鏈接每天的訪問量和轉(zhuǎn)化率，隔開一天就可以看到前天的數(shù)據(jù)，做一個訂單數(shù)據(jù)記錄表格，新品的訪問量，轉(zhuǎn)化率，自然訂單，站外訂單等等數(shù)據(jù)都可以看到的，比如下圖。

做精品模式的賣家最好就是做一個類似這樣的表格記錄數(shù)據(jù)，千萬不要用肉眼去判斷，真實的鏈接數(shù)據(jù)會讓你判斷新品推廣應(yīng)該如何調(diào)整，而且每一步重要的調(diào)整一定要記錄在表格里面，方便復(fù)盤。

通過每日訂單和轉(zhuǎn)化率來提升折扣力度，直接用社交媒體折扣來投放站外，社交媒體折扣可以把折扣力度加到80%折扣。新品一開始以21.99美金價格來投放，建議第一天第一次投放站外的時候，直接做60%cod來投放站外，第一天站外出單不行，那么當(dāng)天把折扣力度調(diào)整到65%code，第2天再投放站外，第2天站外出單效果還不好。第2天晚上把折扣力度調(diào)整到70%code，一直到這個折扣可以出單，并且盡量保證鏈接每天轉(zhuǎn)化率不低于10%。

(第二階段：不開廣告，站外CODE+COUPON模式)

第一階段可能投放一周或者兩周，就要做一個非常重要的動作，那就是用億數(shù)通檢查鏈接自然關(guān)鍵詞排名，當(dāng)檢查到鏈接90%以上的關(guān)鍵排名提升到前3頁，立馬做一個動作，采用code+coupon模式。為什么要采用這個模式，當(dāng)大部分關(guān)鍵詞來到前3頁，意味著新品自然流量，那么直接打開coupon更加可能提升自然訂單。所以一定要采用code+coupon模式，coupon做20%，code做40%左右。

新品大概在投放多久，可以讓自然排名提升起來，要讓自然排名提升起來，需要滿足兩個點，新品綜合轉(zhuǎn)化率在持續(xù)提升，新品可以把類目排名控制在一個相對穩(wěn)定的區(qū)間。只有保證這兩點才可以新品的自然排名。新品上架前面兩周，每周大概投放3次站外，大概投放2到3周，保證上面兩個點，大部分關(guān)鍵詞自然排名大概率提升到前3頁。

第二階段繼續(xù)結(jié)合站外投放，采用code+coupon模式進行投放，站外在這個階段的目的，站外出單穩(wěn)住小類目排名，從而讓自然排名穩(wěn)定下來，當(dāng)站內(nèi)的賣家點擊coupon下單多之后，也會進一步穩(wěn)定自然排名。

這個階段目的還是一樣，一定要保證綜合轉(zhuǎn)化率在持續(xù)提升。

(第三階段，站內(nèi)開廣告，站外停止投放)

站外停止投放的標(biāo)準(zhǔn)動作，就是新品的評論最少在10條以上，星級維護在4.3分以上，不同類目競爭程度不一樣，比如鋼化膜類目，我會在鏈接達到100條評論以后再來停止投放站外。記錄儀類目大概在30條評論，就可以停止投放站外，不同類目對新品評論的要求不一樣。

停止站外投放，立馬要做下面的動作：

1、新品降價，21.99美金降價到17.99美金

2、Coupon力度從20%提升到30%

3、第二天啟動站內(nèi)廣告

新品降價，會直接出現(xiàn)30天降價紅色標(biāo)簽，會大大提升曝光量點擊量轉(zhuǎn)化率，在兩個階段站外投放，大部分自然關(guān)鍵詞排名已經(jīng)來到前3頁，在降價以及加大coupon力度會進一步提升自然排名從而獲取更多自然訂單。第2天再來啟動廣告，新品的廣告出單會出乎你的意料。

【第二種方法：較低價格+靈活調(diào)整折扣力度+提升轉(zhuǎn)化率】

競品19.99美金售價，新品可以啟用17.99美金進行站外投放，按照所有流程操作下來，這種價格去投放站外，很容易爆單，轉(zhuǎn)化率會很高，鏈接自然排名會提升更加快，站內(nèi)廣告可以很快啟動。缺點就是站外出單會很多，站外虧損也比較高，類目排名會沖的比較猛，新品排名沖的太快有可能被競爭對手惡搞。

對于這兩種站外投放的方法，我更加喜歡第1種方法，每種方法都有優(yōu)點和缺點，找到合適自己推廣方法是最好的。

今天聊到這里，后面的文章繼續(xù)分享干貨。

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