關于廣告的投入生產是否樂觀，我相信賣方們心里有點數。

在亞馬遜站內廣告中，廣告成本銷售比(ACoS)的好壞是衡量亞馬遜PPC廣告是否成功的重要指標。ACoS數值低，代表廣告投入小，銷售高，廣告效果也好。這是浮動的百分比，決定了搜索詞的報價方式。

對于很多賣家來說，ACoS是一個非常復雜的話題，也是一個灰色的地帶。本文將從多個維度進行分析，希望賣方對ACoS有更清晰的認識。

一、ACoS的意思和計算方法。

ACoS是你的總廣告支出/總銷售額的值。例如，如果你的ACoS是25%的話，每次得到1美元的銷售額，廣告費就是0.25美元(這里只考慮廣告費)。

二、如何在賣方中心使用ACoS。

首先進入賣方中心，在信息中心的右側找到ACoS列。

(圖源:adbadger.com)

在AdBadger(亞馬遜PPC管理服務)和賣方中心看ACoS時，賣方可以根據賬戶、廣告和廣告組的水平細分數據。

三、如何計算收支平衡ACoS

收支平衡ACoS意味著你的廣告支出和你的利潤率達到了平衡點(即凈虧損/凈利潤為0美元)。這時候你的ACoS就達到了零盈利和零虧損的水平。例如，如下:

售價20美元的玩具車，售價(COGS)為6美元，賣方為此向亞馬遜支付了3美元的費用。可以看出，每個銷售廣告前利潤(Pre-AdProfit)為11(20-3-6=11)美元。

現在這11美元在收費流量上產生銷售額，公式上11美元/20美元，ACoS為55%，即收支平衡ACoS。因此，如果ACoS低于55%，賣方將獲利，但超過55%，賣方將無利可圖。

了解如何計算收支平衡ACoS對確定目標ACoS尤為重要。

四、如何達到目標ACoS?

因為沒有人想要獲得零利潤，所以需要另一種叫做目標ACoS(TACoS)的措施。如果你想盈利，你需要把廣告前的利潤分成目標ACoS和目標利潤率。如圖所示:

(以55%收支平衡ACoS為例，40%為目標ACoS，15%為目標利潤率)

五、如何設置TACoS?和報價有什么關系?

理想的報價計算方法是CPC=(客戶單價*轉化率)/(1/TACoS)。

如果可以將該公式用于各關鍵詞和廣告組的優化，報價不易過高或過低。建議賣方為亞馬遜PPC廣告設置TACoS和整體TACoS，以免超過廣告預算。

六、ACoS達到平均水平或高低意味著什么?

2019年初以來，AdBadger用戶贊助產品廣告的日平均ACoS為34.42%。賣方可以作為參考，可以作為高ACoS和低ACoS的分界線。

AdBadger數據顯示，其用戶在4月份的ACoS甚至達到了20%以下。

低ACoS意味著高利潤率。

通常，賣方以低ACoS為目標。但這取決于你的產品銷售策略。業內人士表示，15%到25%是一個好的低ACoS。如果賣方決定追求低ACoS，這是一個很好的起點。

設置較低的ACoS可以作為戰略進入以下目標

我會盡量提高利潤。

銷售低轉化率的產品。

例如，TACoS為10%，銷售額為200美元，廣告支出為20美元，則獲得180美元的利潤。

但是，廣告預算過低也會損害產品的可見性。亞馬遜PPC廣告需要對關鍵詞進行報價，因此過低的報價有失去競爭價格的風險。

高ACoS帶來高可見度。

亞馬遜賣方為不同類型的產品使用不同的TACoS，盡可能發揮銷售潛力。低ACoS有利于提高利潤率，高ACoS有利于提高可見性，占有優勢，從長遠來看也能帶來更多利潤。

對于滿足以下條件的賣方，設定高ACoS是一個好戰略

試圖擺脫低價產品。

我想賣掉某個產品。

試圖提高品牌知名度。

我想占領利基市場。

我希望產品有很高的知名度。

設置高ACoS可能類似于在時代廣場上購買廣告或在超級碗上投放廣告。投入多，收益高，燒錢賺大錢。

例如，如果你的TACoS是40%，你的銷售額是1000美元，廣告費是400美元，你的利潤是600美元(沒有扣除商品成本)。

七、如何達到目標ACoS。

1.優化你的產品頁面。

產品頁面和價格是影響轉化率的兩個因素，即使產品排行榜和亞馬遜PPC廣告做得很好，如果產品頁面不好，潛在客戶也有可能投入競爭對手的懷抱。

優秀的產品頁面通常包括:

精準引人注目的產品標題。

詳細的產品說明。

高質量的產品照片和視頻。

大量的評價。

亞馬遜Prime。

2.尋找廣告投放的黃金時間。

根據AdBadger近兩年的數據，周日至周三是發布廣告的黃金時間，黃金月為4月。

年初不是廣告的理想時間，亞馬遜的銷售額每年春天都在上升。

3、使用亞馬遜PPC廣告工具。

許多亞馬遜PPC廣告工具可以自動報價，提高達到TACoS的概率。

相關工具推薦：億數通廣告管理

廣告管理功能總結：

(1)多面板查看廣告表現數據，快速發現廣告癥結。

(2)系統與亞馬遜后臺雙向同步，廣告操作快速響應，提高廣告管理效率。

(3)廣告銷量數據與店鋪銷量數據結合對比，方便查看廣告效果。

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