在我以往接觸過的用戶當中，除了預算非常充足的大賣之外，其實還有很多預算不是那么多又或者是一個店鋪里面有很多品大部分預算都被拿去推主推品而其余的一些品分不到多少預算的情況。

這種情況要么是因為本身資金的問題，要么就是投放效果不好而主動降低廣告投入。不可否認，預算的多少會直接影響投放的效果，但是在有限預算的投放下如何能夠保證我們廣告的產出效果是首要去考慮的核心因素。

如何選擇合理的廣告展現位置

亞馬遜廣告投放本質上是基于自身資金和廣告預算的合理分配，現在亞馬遜同類目之間的賣家其實都存在廣告的競爭，廣告的競爭無非就是曝光量的爭奪，而我們都知道亞馬遜大部分曝光都產生在關鍵詞搜索上，也就是前臺搜索結果頁面。

所以關鍵詞競爭的激烈程度就會直接體現在這些詞的建議競價和平均CPC上面，近兩年廣告成本都是在逐年提升的，這就是類目賣家之間競爭直接導致的結果，但這種情況也不會一直持續下去，最終都會到達一個臨界值然后趨于平衡。

眾所周知，廣告如果出現在首頁首位一般競價都是比較高的，所以在預算有限無法做到像別人那樣集中燒大詞去搶TOS去獲取大量曝光的時候，需要盡量去避免直接搶這樣的位置，雖然也有可能帶來不錯的產出(這個需要具體去看你的亞馬遜站點和產品優勢)但大多時候會遇到點擊次數太少還沒累積到理論出單點擊數的時候預算就給燒沒了的情況(尤其像美國站)，這個我會在后面詳細解釋。

比如關鍵詞A在首頁的點擊單價在1.2美金，我們平均的廣告出單投放轉化率在10%左右，那么理論出單點擊數就是10個點擊出一單，但是理論出單點擊數只是一個概率上的值，真實情況有可能是要積累比理論出單點擊數還要多的時候才可能出一單。

所以當預算有限的情況下可能只分配給這個詞10美金一天，那么可能出現的情況就是廣告被點擊8次，沒出單，預算燒完，失去廣告位。如果是同樣的關鍵詞A打在第二頁或者lisitng頁面，點擊的單價可能就只有0.6，那就可以積累16次點擊，如果轉化率還是10%，就有可能形成轉化，所以對于廣告位的選擇一定要根據自己的預算，關鍵詞在不同廣告位的競價和自己的出單轉化率去結合分析。

對于預算充足的賣家來說，他們可以通過大詞的廣泛去跑數據，然后拿到精準的轉化詞;而對于無法通過大量花錢去買數據的情況下，我們就不得不在投放前對關鍵詞進入深入的研究。

關鍵詞調研方法

關鍵詞調研的第一步就是要確定產品的大詞，可以進入小類里將前100的同賽道產品title全部復制粘貼到Word Frequence里面去進行詞頻分析，然后得到大詞之后就可以使用第三方關鍵詞搜索工具(魔詞，H10)向下拓詞，同時用前臺和ABA去輔助驗證關鍵詞與我們產品的相關性。

比如找個一個關鍵詞A，你想知道這個關鍵詞跟產品的相關性高不高，可以去前臺搜索這個詞，看首頁除去廣告位的所有自然位產品是否有一半及一半以上的產品是跟我們同賽道的(外觀功能相似，價格相近)，如果是，那么初步可以判斷這個詞是比較符合我們投放標準的。

如果研究的更深入點，可以再去ABA里面輸入這個關鍵詞，看下這個關鍵詞下面前3位ASIN中屬于跟同賽道的產品轉化占比是否占大部分，如果是，則這說明這個詞投出去最后受眾的人群都是比較精準的，能減少很多無效的花費，至于最后能否形成轉化，其實還是要歸根于你產品與其它競品之間的差異化。

同時最關鍵的來咯，如果你找到的關鍵詞雖然與你產品的相關性非常高，但是它也屬于大詞，搶位非常激烈的話，對于低預算的賣家來說也是輕易不要去碰的，我真遇見過有賣玩具的賣家直接投了Toys這個關鍵詞，然后結果就是ACOS直接爆掉。

因此這里還需要做一個關鍵的步驟，將你通過關鍵詞調研整理出來的關鍵詞放到前臺去搜索，分析這個關鍵詞的競爭程度，如果這個詞都被幾個核心競爭對手投放了，那么就不考慮先投這些詞，因為點擊的成本不會很低;我們的目標是整理出來的關鍵詞相關性高的前提下競爭對手越少越好。這一部分跟Lingfei老師講的Ranking campaign的打法是一個道理，只不過一個是借助前臺一個是借助其他第三方軟件批量篩選出這些競爭程度不大的詞。如果你有自己的廣告師，可以向廣告師去問ranking campaign的具體操作方法，這里因為時間原因就不對ranking campaign做詳細闡述。

那么找到的這些相關性高且競爭相對不激烈的詞后，我們去打什么匹配方式比較好呢?通常來說我會建議去打精準，因為精準最可控，詞組和廣泛相對不可控。這幾種匹配方式的點擊成本也是不一樣的，一般精準的點擊成本>詞組>廣泛，其實這個點擊成本跟匹配方式是沒多大關系的，只不過匹配方式會影響廣告的曝光和位置。

這里還需要提的就是否詞，否詞對于我們控制預算成本有很好的作用，尤其是預算有限的情況下，如果你打的是廣泛或者詞組，開廣告的同時先做好先知否定，將與產品不相關的使用場景詞或者屬性詞給提前否掉，避免在投放過程中產生過多的無效花費，后期也需要定期去把高點擊不出單的無效流量給否掉。

知道了如何去對關鍵詞做深入調研之后，就需要結合我們的低預算和廣告策略去有針對的選取關鍵詞，我們都知道，大多數長尾詞的CPC比精準詞核心詞都要低，且轉化比他們要高，所以在調研的過程中就是要多尋找這樣的高效中長尾詞。

在這里提一個雖然沒有官方解釋但是確實存在的小點：隨著中長尾詞出單表現的提升，會帶動這些詞跟產品的相關性提高，進一步也會提高與這些中長詞相關的核心詞的排名。簡單來說，預算充足的賣家可以投放幾百個詞，而對于預算有限的賣家來說則需要把預算分配給幾個或者十幾個詞核心詞去保證整體的曝光的同時去盡量擴充更多的長尾詞使我們能夠以更低的成本去獲取一部分的曝光和比較好的轉化。

這時，有的賣家會跑過來跟我說：“我主打歐洲站，但我燒大詞的效果還不錯，長尾詞也投了但根本沒什么曝光。為什么會產生這種情況呢?”這個問題我將會在下篇為大家解答，這里先留個小懸念~

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來源：從宇宙大爆炸到PPC，作者：Apollo_Navi

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