亞馬遜發布廣告后，需要了解廣告的ACoS，確保廣告帶來一定的利益。本文將向您展示亞馬遜廣告的ACoS和降低ACoS的方法。

1、ACoS的定義。

ACoS(廣告投入產出比)是衡量亞馬遜PPC廣告系列效果的重要指標。根據定義，ACoS表示廣告支出與目標銷售額的比例，由以下公式計算

公式:ACoS=廣告支出÷銷售額。

ACoS是什么意思?

如果廣告系列在一段時間內以63美元的成本帶來了254美元的銷售額，ACoS=63/254=25%。換句話說，在這個廣告系列中，25美分的廣告支出可以帶來1美元的銷售額。

2.使用ACoS測量收益能力。

許多賣方使用ACoS來確定亞馬遜的廣告活動是否成功。但難在于確定ACoS的目標價值，因為ACoS不能直觀地提供廣告系列的收益狀況。為了確定ACoS是否合理，需要考慮產品的成本結構。

3.確定ACoS的收支平衡點。

作為賣方，只要在廣告上花費低于利潤率，推進產品廣告系列就不會出現赤字。利潤率是指除去所有成本后(即生產和運輸成本、員工工資、存儲成本等一般成本)和其他費用(亞馬遜費用和可能的FBA費用)獲得的利潤。

自己品牌產品的成本結構可能如下

以上例子，凈利潤率為22%。只要推廣這個產品的廣告費用超過22%，就會出現赤字。這意味著你的ACoS不能超過22%，可以保證利潤。這是收支的平衡點。

4.收支平衡ACoS和目標ACoS。

作為賣方，ACoS不希望不吃虧。因為你的目標不是投入亞馬遜廣告而獲得零利潤(除非你想盡可能多地銷售提高自然排名)。因此，為了確定目標ACoS，必須明確排除廣告開支后的純利潤率。

5、如何確定廣告系列目標ACoS?

在這個例子中，在扣除廣告支出之前的利潤率是22%，所以ACoS的收支平衡點正好是22%。如果你想在扣除廣告費后獲得至少10%的利潤率，那么廣告系列的目標ACoS最多只能達到12%。如果廣告系列的目標ACoS可以優化到12%以下，可以獲得預期的利潤率。

6、亞馬遜ACoS如何計算?哪些因素會影響它?

ACoS上漲不一定是壞事。如果你的廣告目標是增加展示次數，提高壟斷范圍，獲得銷售并不重要。如果你的廣告系列被優化，你的ACoS是在廣告市場競爭的真正成本。

了解影響ACoS的因素，可以從研究如何計算ACoS開始

ACoS公式:ACoS=廣告支出/廣告收入。

當廣告支出的增長速度超過廣告收入時，ACoS將上升。當廣告收益增長快于廣告支出時，ACoS會下降。

ACoS=[(展示次數*點擊率)*每次點擊費用]/[(點擊次數*轉化率)*平均銷售價格]

要了解ACoS的變化，您需要關注點擊率、每次點擊費用和轉化率。

點擊率(CTR)表示您的廣告與檢索結果頁面上顯示的其他產品和檢索詞的關聯度相比。如果有人點擊你的廣告，你的產品將被視為與競爭對手有關。如果沒有人點擊你的廣告，與競爭對手相比，你的產品可能不吸引人。

點擊率發生變化，轉化率不變的話，ACoS就不會發生變化。因為點擊率的變化也會影響廣告的支出和收入。但是，點擊率的增加會提高銷售和利潤(或者現在的ACoS超過收支平衡點會出現赤字)。因此，如果您目前的ACoS低于收支平衡點，您可以嘗試提高點擊率。

點擊率改變轉化率的話，也會影響ACoS。通過吸引無法帶來轉換的點擊次數來提高點擊率，整體的轉換率會下降。這意味著你的廣告支出的增長速度會比廣告的回報率高，所以ACoS會增加。

因此，如果你不想對ACoS產生負面影響，你應該只通過高質量的流量來提高點擊率。例如，產品標題不應包括產品無法實現的承諾等。

以下是一些會影響點擊率的因素。

產品標題;

評論;

星級評分(在搜索結果頁中，評分會調整至最接近的半星，例如3.7星會下降到3.5星，而3.8星則顯示為4星);

主圖;

Prime會員;

價格。

例如，這個例子，推廣產品廣告可能與搜索詞無關。如果顧客想購買水瓶，他可能不會尋找純水。這個廣告的搜索詞的點擊率可能很低。

在上面的例子中，廣告以3美元的報價獲得競爭價格。如果有人點擊廣告，向廣告人3收取的點擊費用為3.51(3.5+0.01)美元。

以下是影響每次點擊費用的因素。

報價發生了變化

報價戰略改為提高和降低或固定的動態報價

根據廣告展示位置調整報價。

競爭程度不同，即使你的報價沒有變化，每次點擊費用也會發生變化。如果有更多廣告商報價，每次點擊費用可能會增加。或者，如果廣告客戶報價少，每次點擊費用可能會下降。

季節性趨勢可能會影響多少廣告人參與競爭價格和廣告價格。例如，假日期間的點擊費用可能會增加。因為很多人為了獲得購物者的點擊次數和銷售額而競爭。

如果啟用了漲跌的動態競價策略，那么亞馬遜可能會為了吸引更有可能轉化的購物者提高你的競價。

如果按照展示位置調整報價，亞馬遜可能會提高報價，吸引特定展示位置的購物者。

你想為你的目標找到理想的點擊費用，理想的點擊費用并不意味著費用越低越好。亞馬遜上的廣告因展示位置而異，排名高的廣告通常成本高。但是，排名高的廣告可以提供更高的轉化率，帶來更多的銷售，降低ACoS。

轉化率(CVR)也會影響ACoS。因為廣告的目的是推進轉換和銷售。轉化率與ACoS呈反比關系，當轉化率上升時，ACoS會下降，當轉化率下降時，ACoS會上升。轉化率的計算方法是(訂單/點擊次數)，比其他因素更依賴你的產品詳細信息頁面。

假設購物者點擊廣告，確認你的廣告與他們搜索的關鍵詞有關。然后，你的產品詳情頁需要說服購物者購買你的產品。你的目標應該總是提高轉化率。

影響轉化率的因素是什么?

所有內容:標題、賣點、說明、所有圖像和視頻、A+或其他品牌內容

評估;;評估;;

星星級;星星;

吸引用戶點擊廣告的關鍵詞與產品有關嗎?

產品說明頁面的廣告

類似產品的促銷優惠。

7.如何降低ACoS?

根據上述因素，如果你的ACoS太高，你應該確保你的產品詳細信息頁面優化，以更好的方式展示你的產品。這意味著包含強關鍵詞的標題、賣點和描述。

使用圖片和視頻展示產品的好處。評論和評分反映了積極的顧客體驗，可以正面宣傳你的產品。優化產品描述頁面內容可以提高點擊率和轉化率，從而提高銷量，減少ACoS。

8、PPC活動管理需要經常維護。

定制關鍵詞和目標，將廣告開支的重點放在與產品相關的參加者群體上，這些參加者購買產品的可能性很高。

利用否定關鍵詞，防止與你的產品無關的參加者群體浪費廣告費。

通過轉化率優化關鍵詞或目標報價

1、提高轉化率高的關鍵詞報價。減少ACoS，增加廣告開支似乎違背常識。但是，如果找到轉化率高的關鍵詞，提高報價可以獲得更多的競爭價格，提供更多的展示次數、點擊次數和訂單。追加訂單增加廣告收益，抵消廣告費用。

2.降低低轉換關鍵詞的報價。通過降低報價，降低每次點擊費用，可以減少廣告費用收益率低的關鍵詞費用。但同時，應適當使用該策略，降低報價意味著獲得的競爭價格較少，獲得的展示次數、點擊次數和訂單量也較少。

3.停止報價不能帶來轉換的關鍵詞。人們點擊這些關鍵詞，你的成本就會上升，銷售也不會上升。

動態競爭價格(只降低)允許亞馬遜根據轉化率降低競爭價格，提高廣告系列的效率。通過這個戰略，亞馬遜評價搜索的購物者是否有轉換的可能性，實時變更報價。

展位競價調整允許亞馬遜根據廣告在亞馬遜的展位實時變更報價。如果你從展示位置報告中了解到某個產品頁面展示位置，可以保證你獲得更高的轉化率或更好的ACoS，你可以使用展示位置進行調整，從而獲得這些展示位置。

通過定位和報價優化廣告系列非常重要。優化報價可能是有利可圖的，可以確保你的廣告有效地推動你的業務。

兩次報價優化之間的時間至少要相隔兩周，收集足夠的數據來評價其效果。

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